商務談判作為人類的一種交際活動，人們在談判中的正確與錯誤是同時並存或者交替出現的。在某種條件下，與某一方談判可能是正確的，也可能是錯誤的。而且即使在與某一方談判是對的情況下，在談判中也可能犯下一些錯誤。研究談判中的錯誤，是為了盡可能讓商務人員在談判中不犯錯誤或者少犯錯誤，以及在犯了錯誤以後更好地改正錯誤，從而增加談判成功的概率，減少失敗的可能性。
一、商務談判中常犯的錯誤
由於對商務談判的錯誤認識的角度不同，對商務談判錯誤類型的劃分也就完全不同。
（一）根據對商務談判結果的影響程度，可以將商務談判的錯誤劃分為戰略性錯誤和戰術性錯誤兩種
商務談判中的戰略性錯誤是指導致商務談判破裂、沒有實現談判目標的錯誤，是影響商務談判的全局性的錯誤。戰術性錯誤是指影響商務談判局部、不影響談判全局的錯誤。一般來說，戰術性錯誤對商務談判的全局不具有決定性的意義。但是，許許多多戰術性錯誤的疊加卻可以促使商務談判的全局發生變化，最終導致商務談判的不成功，因此減少戰術性錯誤就是在關照商務談判的全局。
商務談判因為在不同的談判主體之間、在不同的時間及不同的場所舉行，商務談判人員所犯的錯誤各異，即使是同樣的錯誤，其影響程度對商務談判的結果也不盡相同。比如說，在某次A方和B方的商務談判中，A方所犯的錯誤可能是戰略性錯誤；而在另一次A方和C方的商務談判中，A方所犯的同樣的錯誤就可能是戰術性錯誤，或者不能算作錯誤。例如，中國商務談判中普遍離不開飲食文化，不少商務談判都需要通過宴請才能解決，但是，西方國家的商務談判隻需要一兩杯酒即可達成交易。因此，在中國商務談判人員之間，不開宴會可能是戰略性錯誤，而這在西方國家的商務談判人員之間根本就不是錯誤。
（二）根據商務談判人員的思想和言行的性質，可以將商務談判中的錯誤劃分為錯誤的談判思想和理念、不當的“為”與不當的“不為”3種類型
在商務談判中，談判人員的思想、理念和言行通常都會影響談判的結果，也就是影響到談判能否達成一致協議，實現談判的目標。談判手或談判小組的思想和言行對商務談判結果所造成的不好影響，就是商務談判中的錯誤。所謂對商務談判造成不好的影響，就是指損害了談判雙方特別是己方的利益。在某種思想或者理念的指導下，談判手和談判小組應該在商務談判中有所“為”，有所“不為”。這裏的“為”是指說了某些話，做了某些事；“不為”是指沒有說某些話，沒有做某些事。在談判中，談判手有時是因為說了某些話、做了某些事而危及談判，有時也因為沒有說某些話和沒有做某些事而危及談判。因此可以說，談判手、談判小組的不當的“為”與“不為”和導致這種不當的“為”與“不為”的思想和理念，就是談判中的錯誤。
根據上述對談判錯誤的界定，可以將談判中常見的錯誤歸納為以下3類。
1.錯誤的談判思想和理念
思想是行動的先導。談判手或談判小組的錯誤談判思想和理念必然導致談判中不當的“為”與“不為”。總的來說，談判中的錯誤思想和理念主要表現為：輕視談判；害怕談判；追求單贏；過分強調投資成本的回收。下麵，對這4種錯誤作一簡要分析。
第一，由於輕視談判，談判手必定會有趾高氣揚、目中無人和不腳踏實地等不當表現。談判手在驕傲的時候，往往也是頭腦最不清醒，最容易說錯話、做錯事的時候，這就可能給對方以可乘之機。
第二，由於害怕談判，患得患失，擔心自己會失去很多利益，又會使談判手縮手縮腳，不敢說、不敢做，從而給人一種窩囊的感覺。當你那畏葸不前、欲言又止的表情多次表露時，對方看準了你的弱點就會調整策略，采取強硬立場，向你發起猛烈攻擊。
第三，由於互聯網已經滲透到人們的工作和生活中，加之經濟全球化潮流勢不可擋，一種產品或者服務的生產和經營通常被分割成幾個環節 ，以外包的形式分別由不同國家的人在各自的國土上共同完成。在這個已經變小的地球上，不同地域的人們之間離不開相互協作，單贏的思想顯然不合時宜。
第四，從管理學和實踐的角度來看，生產者和經營者的先期投資數額往往都很大，投資成本一般都要通過很多次交易才能全部收回，過分強調成本的回收，脫離客觀現實。