2.不當的“為”
不當的“為”具體表現為以下10個方麵。
（1）投機取巧
投機取巧是指以不完全正當的手段和方法獲取某種利益的行為。比如，有的談判人員在談判中欺騙對方，或者向對方要回扣，或者提出其他一些非分要求等，這些都屬於投機取巧行為。
（2）采用不恰當的談判方式
談判的方式有很多種，如果從雙方采取的態度和立場來分，有原則型談判、讓步型談判以及立場型談判等3種。那些不考慮本方和對方的具體情況、不根據雙方的力量對比、不講原則和對對方一味地忍讓等做法，都是不恰當的。
（3）談判班子出現爭議
如果談判小組成員的意見不統一，那麼在談判中彼此就難以配合。當談判對手對此有所察覺時，就很容易施以反間計，從而輕鬆地變成得利的漁翁。
（4）泄露重要信息
在說話時無意中走漏消息、遺失重要資料等，都可造成重要信息的泄露。如果一方的老底被對方掌握了，談判就困難了。
（5）匆忙達成協議
談判節奏過快，匆忙簽訂協議，多半會忙中出錯。經濟合同中經常出現的錯誤有：概念不一致，質量標準、交易價格、交貨日期、交貨地點表述不清等。談判人員不反複閱讀合同或協議就匆忙簽字，是極不慎重的行為，很有可能導致日後的糾紛。
（6）找錯了談判對象
從購買一方來說，如果某企業在市場上對某種產品的銷售具有絕對壟斷的地位時，那麼購買方與該企業的談判無可厚非。如果市場上有多家企業同時生產和供應同種產品，購買方就很有可能找錯了談判對象。當購買方非常看重產品的質量，而它買到的卻並不是質量好的產品時，購買方就是選錯了談判對象。同理，如果購買方看重的是產品的價格，而它在多個同時供應相同品種、相同質量產品的企業中，選擇並支付了市場的最高價格，那麼，購買方也是選錯了對象。從銷售方來說，它如果沒有將產品銷售給願意支付較高價格的買方，而是以較低的價格銷售給了另一個買方，這也是找錯了談判對象。
（7）談判計劃不周，方案單一
製訂周密、科學的計劃以及多套可行方案是談判取得成功的必要條件。如果沒有周密、科學的計劃和多套可行方案，那麼談判手和談判小組就不能靈活應對並處理談判進程中的各種突發事件，隻能死守一個方案，以不變應萬變，最後隻能使己方陷於被動的地位。
（8）唱獨角戲
有的談判人員喜歡唱獨角戲，特別是喜歡對周圍的人和事物評頭品足，令談判對手十分反感。其實，在談判中，一方唱獨角戲，而另一方保持沉默，保持沉默的一方通常能占有主動權，因為沉默的一方總能找到唱獨角戲那一方的弱點。這就是“沉默是金”和“言多必失”的道理。對人與事物，特別是對談判對手發表不受歡迎的言論，會使談判氣氛驟然變得冷淡、對立、緊張、凝重，極不利於談判的順利進行。
（9）忽視細節
有的談判人員在與談判對方的交往中，不按雙方約定的時間到場，不及時向對方反饋信息，在待人接物時態度不夠熱情、不注意談吐、不講信用、著裝不夠得體等，這些都是應當加以避免的。
（10）搜集了少量的局部的信息和虛假的信息
一些商務談判人員不注意研究跨文化，不願花時間去深入比較不同文化之間的差異；還有一些談判人員為了獲得對方的信任，故意偽造一些數據、證據，或者找一兩個假權威糊弄人。根據少量的、局部的信息或者虛假信息進行商務談判決策，尤其是進行戰略決策是非常危險的，這種行為最終會給商務談判人員自身、商務談判人員所在的企業乃至所在的國家造成嚴重危害，帶來重大的損失。
3.不當的“不為”
談判中的不當的“不為”，主要是指不搜集有關談判的信息，不製訂談判計劃和方案，在談判中一切由對方說了算。例如，有的銀行在沒有審查申請貸款對象的資產運作狀況及信用狀況的情況下，就與其談判、簽訂合同並發放貸款。這種“不審查”就是不當的“不為”。
二、談判中犯錯的原因分析
（一）商務談判班子出現爭議的原因
商務談判班子內部出現爭議多半源於成員缺乏團隊精神。談判班子內部存在不同意見是正常的，但是，如果不能在民主集中製的原則下統一意見，那就不正常了。不能統一意見的主要原因是，談判班子成員缺乏團隊合作精神，個人英雄主義嚴重。這樣的商務談判班子在麵對團隊合作精神強的談判對手時，必將潰不成軍。