（二）產生錯誤的談判思想和理念的原因
不重視商務談判和害怕商務談判的思想主要源於對談判雙方實力的錯誤估計；那些隻求己方單贏的談判理念主要源於談判人員過分看重己方的利益而無視談判對方的利益；在進行商務談判時，企圖通過一兩次交易就收回投資，往往是因為談判人員沒有清楚地理解和把握投資回收的規律。一般來說，當商務談判人員隻看到自己的優點和對方的弱點時，就會表現為驕傲自大，不願專心地為談判作充分的準備；當商務談判人員隻看到自己的弱點和對方的優點時，特別是以為對方對自己的弱點看得一清二楚時，就會害怕談判；而當商務談判人員隻注意己方的利益，全然不顧對方的利益時，雙方就無法建立和維持友好的關係；當商務談判人員在商務談判中不遵循投資回收規律時，該談判必將以破裂告終。
（三）產生不當的“為”與“不為”的原因
不當的“為”與“不為”，既源於談判人員錯誤的談判思想和理念，又源於其缺乏實踐經驗。首先，是由於談判人員不重視商務談判，因而不認真做準備工作，不搜集必要的信息，不分析雙方的情況，不製訂必要的計劃和方案；由於害怕談判，不敢有所為，也不敢有所不為。其次，“實踐出真知”，談判人員隻有通過多次談判的反複實踐，才可以由不成熟變為成熟、由缺乏經驗變為經驗豐富。由此可知，談判人員缺乏談判實踐的鍛煉，也是產生不當的“為”與“不為”的原因之一。
三、減少商務談判中犯錯的方法
（一）腳踏實地、按部就班地做好談判每一階段的工作
就是說，在充分調查研究的基礎上，製訂科學的計劃和多套可行方案，在談判過程中靈活地執行計劃及方案，根據具體情況采用不同的策略，同時還要注意規範自己的言行。
（二）理性地評估談判雙方的實力
評估談判雙方實力的具體方法、步驟如下。
1.找出一張紙，列出己方的優點和缺點。
2.找出另一張紙，列出對方的優點和缺點。
3.比較己方和對方的優點。
4.比較己方和對方的缺點。
5.比較己方的優點和對方的缺點。
6.比較己方的缺點和對方的優點。
這樣做，既可以避免自大，也可以避免自卑，有助於防止輕視談判和害怕談判的錯誤思想的產生。
（三）加強團隊合作精神的培養
通過加強學習和教育，培養談判人員的團隊合作精神。具體要做到：談判人員在談判過程中相互尊重，對對手的不同性格差異持寬容態度；為了實現談判的目標，不僅要做好本職工作，而且能夠互相幫助、密切配合、協同努力。
（四）做好信息的搜集、分析、整理和篩選工作
有關對方的信息、己方的信息和競爭者的信息都要搜集，通過對信息的分析整理，熟悉己方的經營狀況，了解和掌握對方的談判目標、談判底線、談判風格，以及第三方競爭者的競爭條件，從而做到“知己知彼，百戰不殆”。此外，在進行涉外商務談判之前，談判人員要認真進行跨文化談判的研究，尤其是要細致地比較中西方文化的差異，以做到在談判中互相尊重、溝通順暢，確保談判順利進行。
（五）采用合適的談判形式
要在掌握客觀有效的信息及對雙方實力的理性評估的基礎上，采用最合適的談判形式。比如，如果時間壓力在己方而不是在對方，就應該采取適度讓步。
（六）樹立正確的談判思想和理念
談判人員要在戰略和戰術上都重視商務談判，摒除對商務談判的恐懼心理，追求雙贏。談判中應該強調收益成本而非投資成本。
總之，在商務談判中犯錯誤是難免的，重要的是要盡可能地少犯錯誤，犯了錯誤則要堅決改正。這就要求談判人員在正確的談判思想和理念的指導下，采用科學的方法及策略，在談判實踐中不斷地曆練自己。
§§第十一章 談判合同簽約與履約