（五）合同簽約要點與技巧
在合同條款中用詞造句務必要明確，專業、法律方麵的術語以及表達方式應該力求標準、規範。如果沒有統一而標準的表達方法，則應該通過反複商洽，使得雙方都共同理解後，再采用雙方一致同意的文字予以描述。如果合同中用詞含混不清或者模棱兩可，甚至存在各種漏洞，就會造成不必要的損失。
例如，香港有一個商人購買了一棟舊房子，他準備拆除後改建成新的大樓。整個合同談判進行得很順利，買賣雙方都簽了字。但是，因為一時疏忽，合同中沒有明確規定賣主搬出舊房子的最後期限，結果買主花了一大筆錢做建樓的準備，卻因為賣主遲遲不肯搬出舊房子而不能動工。於是，心有不甘的買主向法院起訴，接下來，曠日持久的訴訟並沒有讓買主看到對自己有利的結果，再加上債主又連連逼債，買主損失慘重，最終走投無路的買主選擇了跳樓自殺。
人們常說，合同條文的談判都是在打“筆墨官司”，此話很有道理，隻是這種談判不僅限於筆墨上，在筆墨的後麵還反映著雙方的經濟利益。正因為如此，許多商人不惜花重金聘請律師出麵代打“筆墨官司”。歸納起來，商務合同條款的談判應該注意以下4個方麵的問題。
1.字斟句酌
（1）合同條款用詞一致
無論合同條款的多與少，技術附件的繁與簡，對同一事件、同一術語都要體現出一致性。有的外商也許出於習慣，或者出於語言表達方式的需要，經常在合同中對同一事物用不同的詞語來描述。這樣，盡管談判雙方通過一番討論後，雙方都能夠理解，但是一旦在履行時換人執行，就會因為理解不同而出現爭執。實際上，這些都是可以避免的，隻要用詞一致就可以了。
（2）撰寫的句子要明暢、準確
有的外國律師喜歡用法律式的句式，也就是需要一連串的先決條件才能得出一個可能的結果。這可以說是一個好的習慣，值得我們借鑒。但是由於各國語言方麵的不同，重疊的定語、從句常常使得合同的譯文難以一一對應於原句，這種理解和文法上的差異，通常會給日後的合同履行帶來糾紛，而且可能在仲裁時使一方有空子可鑽。因此，應該堅持以我方為主起草英文的合同文件，這樣就可以保持主動權。如果對方堅持由他們來起草文書，那麼談判人員應該在外國律師的“文字進攻”前堅持要求對方做到“句子簡明，簡化複雜句”，凡是不理解的字句，都要一一查對。如果一時無法準確轉譯時，則應當主動要求換字句，絕對不能為了顧及麵子遷就。有的談判人員太顧及自己的麵子，怕對方認為自己的外語水平差而不懂裝懂，采用那些外行或者不確切的字句，這樣做隻會影響合同條款的公正與公平，到頭來終將自食苦果。
（3）前後呼應
能否做到前後呼應，是談判和撰寫合同條款的一項基本功。所謂前後呼應，就是指條款的行文與相關的條款、合同附件中所列的條件、價格談判的條件等相呼應。這種呼應通常應當體現為一致性、互補性和協調性。
（4）術語清晰，用詞準確
當合同涉及術語較多時，應該注意由雙方共同確認其含義，使每個詞都能夠準確地表達雙方的意願。例如，“驗收與檢驗”、“合同目標與考核目標”，每組詞中兩個詞的詞義既有相似之處又有階段性的差別，如果不明確其含義就很容易發生糾紛。對此，可以采用術語解釋的形式，將所有的重要經濟技術術語和雙方的習慣用語予以明確的定義。
2.貫通全文
由於商務談判通常是商務與技術分別由兩個談判小組負責談判的，合同文本絕非一個人撰寫，再加上合同條款又十分繁雜，無論在體例上、內容上還是行文風格上都難以達到完全一致，所以在結束全部談判之後、正式定稿之前，還應該有一項工作程序，即全部文字的審核與檢查工作，就是把合同條文、技術附件從頭到尾“通讀一遍”。這項檢查工作應當從體例、用詞用句的規範性、條件的一致性、內容的完整性等角度來審核。在合同文本草稿中，經常發現合同條文與附件的編排、章節、排序用號不一致等情況，使文件顯得零亂、內部條理不清；有的表述含混不清；還有的合同條款欠缺。這種種問題，需要在合同條款的談判之後，通過對合同全文進行審核與檢查來解決。如果由水平較高、全麵了解項目的人來承擔這項工作，效果會更佳。
3.隨寫隨定
在談判合同條款時，有的人喜歡口頭來口頭去，有時看似已經達成了協議，次日雙方拿出各自擬好的合同條款再談判時，卻發現對方又改變了主意，而且都認為對方出爾反爾，沒有誠意。實際上，這個問題主要出在條文草擬的程序與方式上，因為口頭上的東西，每個人在聽的時候有一個“理解”的問題，當回去後擬成文字時又有一個“表達”的問題。在傾聽時，即使意思沒有被曲解，在形成文字後也難免有誤解。所以談判合同條款應該力爭做到內容、用字、表達方式的“三統一”，這就需要采用文字表達的談判方式。在討論時最好以文字為依據，在反駁時也用文字來修改，隨時討論、隨時寫出、隨時定稿、一氣嗬成，就能避免很多表達和理解上的分歧。有的外國商人喜歡在表示同意後，由他回去起草文本，或者在討論時寫成草稿，由他回去打字清稿。對此，我們的談判人員一定要提高警惕，應該爭取由我方來起草和清稿。如果對方執意要求由他起草和清稿，那麼我方必須注意嚴格複核，一頁也不能遺漏，因為有的項目問題往往就出在未檢查的那頁上。例如，我國一家外貿公司在與某國商人談判時，發現包括法語在內，用3種語言寫成合同文本的交貨數量與交貨進度不一致。我們的談判代表在對正文進行核對後，修正了其中不確切的部分，本以為就沒有問題了，但是，還是漏核了一頁附件。結果紕漏恰恰就出在這頁附件上，雙方鬧得非常不愉快。對此，商務談判人員應當引以為戒。
4.公平實用
所謂公平，是指所獲得的利益與所承擔的義務要均衡。正像很多談判行家所講的，“真正好的合同是均衡的合同，是雙方滿意的合同”。要做到公正，就必須用合同條款中的文字和條件來體現。文字與條件相比，條件是關鍵，而文字是方法。人們在合同條文中常常利用“互相”的字眼，或者采用“對稱”的寫法。比如，“互相保守對方的秘密、互相享受對方改進後的技術”。再比如，“買方將負責……賣方將負責……”。這種文字表達手法在合同中普遍被應用，但是體現公正性的關鍵還在於實質性的條件是否平衡。有的段章可以做到形式上的平衡，而有的段章卻不能。例如，買方有支付的義務，因此關於支付的條款主要是限製買方，對賣方隻是程序性的限製。對於賣方來說，雖然有一定的負擔，但這對任何誠實的賣主，都是不成問題的，這一點就不能在形式上平衡。而反過來，“保證條款”也隻能是賣方的表態，雖然在合同中可以根據某些前提條件來要求買方，但這畢竟不是實質性的限製。在商務談判中，有些律師通常喜歡玩弄字麵上的平衡，實際上並無實質內容。總的來說，公正的合同條文是賣方能及時、安全地收款，買方能按時、按質、按量地收貨的法律保證，也就是說，隻有當雙方都感到安全時，才有公正可言。可是，有時在合同中一方故意設置陷阱，而另一方的談判人員卻渾然不覺，那麼，作為公正的合同，就應當列出補救的條文，讓第三者檢驗合同文本，從而保證合同的有效性。
所謂實用，簡單地說就是條件實惠，“文字實用”，便於執行。有的合同，盡管條文寫得很複雜，但是大多數是花架子，很不實用。比如，在合同條款上寫上“可提供一切先進技術”、“可靠性達××指標”等條件，而實際上，“××指標”如何測試，在生產上是很難做到的，而且如果真的要去測試，就需要大量的時間、資金以及一套十分昂貴的設備。這種就屬於經驗性的數據，指標過高或無法立刻驗證，寫得再多也沒有用。再比如，有的合同條文寫了“可以進一步提供賣方的新技術，但費用需另議”，聽起來似乎很大方，其實也是花架子。實際上，合同條文所列條件實惠，文字實用不晦澀，在以後的執行過程中才會方便實用。
三、商務談判的後期管理
（一）商務談判的回顧
商務談判結束後，無論成功或失敗、終止或破裂，談判人員都要對過去的談判工作進行全麵、係統的回顧與總結，以吸取經驗和教訓，不斷提高談判水平。
1.談判過程的回顧
對談判過程的回顧，就是對己方談判的組織準備工作、談判方針的製定、談判方案的擬製、策略以及戰術應用等進行再度評價，即事後檢驗，找出成功經驗、分析失敗原因、明確哪些有待於今後改進等。同時，每個談判人員還要從個人的角度，對自己在談判中的工作進行反思，總結談判過程中的經驗和教訓，以培養和提高自身的談判能力。
2.對已完成的商務合同進行複查
雖然合同已經簽字生效，而且在一般情況下已無更改的可能，但是如果能對合同進行複查，盡早發現其中的不足和隱患，就可以提前主動地采取對策或補救措施，從而避免在事情突然發生時陷於被動局麵。
（二）關係維係
合同簽字並不意味著交易雙方關係的結束，相反，這應該是雙方的關係進入一個新階段的標誌。從短期來看，合同把雙方緊緊地聯係在一起；從長遠來看，交易為雙方今後的繼續合作奠定了基礎。因此，為了確保合同能夠得到認真徹底的履行，以及保持和擴大雙方今後的業務往來，還應該安排專人負責與對方進行經常性的聯係，談判者個人也應當和對方談判人員保持經常性的私人交往，使雙方的關係長期保持良好的狀態。
（三）資料整理與歸檔
1.談判資料的整理
談判資料的整理，具體包括應該收回的談判文件應及時收回；根據談判的原始檔案或者已經簽訂的協議撰寫和分發談判紀要；談判材料、原始資料及協議、合同的立卷歸檔等。
2.談判資料的保存與保密
對談判資料，應該製作成客戶檔案妥善保存。這樣，以後再與對方進行交易時，這些材料就可以成為非常有用的參考資料。
在妥善保存談判資料的同時，還應當注意保密。如果有關談判的資料，尤其是其中關於己方的談判方針、策略以及技巧方麵的資料被對方所了解，那麼不僅會使對方在今後的交易中更了解己方，更容易把握己方的策略與行動，而且還有可能直接損害目前合同的履行和雙方的關係。因此，對於談判資料檔案，無關人員未經許可，一律不得調閱。