談判的本質是交際，這是處理人與人之間關係的重要方式之一。有了關係就有了倫理。倫理是處理關係的規範、規則和模式，倫理屬於道德和風俗範疇，從這個意義上說，談判也需要規則和道德。
商務談判是不同利益主體之間進行的一種市場交易行為，盡管這種交易行為有其內在的規則和要求，但是作為一種人際交往活動，倫理道德常常製約著談判人員的行為，使談判策略與技巧的運用總是麵臨著道德困惑與道德風險。因此，正確認識商務談判中的倫理道德，是商務談判人員不可忽視的一個問題。
倫理道德實際上是人類社會依據一定的利益要求調整人們的行為，是人們相互之間和人們對社會、國家應盡義務的準則。作為社會中一種人與人之間的經濟交往行為，商務談判必然要借助一定的道德要求與道德準則，去規範這種行為中的社會關係和人際關係，從而維護穩定的公共秩序。因此，商務談判行為總是會受到一定的道德觀念的約束和影響。
一、社會道德觀對商務談判行為的約束
社會道德觀是調整人們相互關係的一種行為規範，它為一般人的行為提供了標準和方向。追溯起來，社會道德觀是從生產關係中產生出來的，恩格斯曾指出：“道德的根源是人們自覺地或不自覺地，歸根到底總是從他們階級地位所依附的實際關係中、從他們進行生產與交換的經濟關係中，吸取自己的道德觀念。”
社會道德觀念在不同的社會、不同的階級有著各自不同的標準。縱觀人類社會發展的曆史，社會道德觀念隨著人類的發展也發生著巨變。從崇尚“三綱五常”、“唯利是圖”、“金錢萬能”到“自由、平等、博愛”、“集體主義”、“人民民主權利”……這些變化無不對人們的商業行為產生深刻而廣泛的影響。
由於交易的對象有可能來自同一社會製度、同一階層，但也可能來自不同的社會製度和階層，他（她）們必然會將不同的社會道德觀帶到商務談判中來。如果某個人想在談判過程中以統一的社會道德觀去要求所有的談判對手，那是不現實的。反之，如果某個人完全放棄自己的社會道德標準去迎合對手也是不必要的，原因很簡單，這樣做對談判結果不一定有益，甚至還可能適得其反。但是，你可以去了解談判對手的社會道德標準及其對談判的影響，以趨利避害，與此同時，你還可以去探尋能夠在短時間內與對手達成共識的商務談判的道德標準。
二、商務談判的倫理觀
商務談判的倫理觀是調整從事商務活動的人們的相互關係的行為規範，它可以為談判人員的行為提供標準和方向。商務談判的倫理觀既吸收了社會道德觀中的一些積極因素，又超越了社會意識形態或者社會文化的差異，從而為商務談判提供了有利於談判各方的共同標準。
商務談判的倫理觀主要包括3個方麵的內容：職業道德、社會角色道德和個人道德。它為談判人員的行為提供了更大範圍的社會認同標準與價值。
（一）職業道德觀
職業道德是一種職業或行業的自我約束，同時也是社會交換中的“利他主義”因素。它對規範或者改進職業或者行業行為都具有十分重要的作用，是職業者應當遵守的基本道德準則。作為一種調節利益關係的商業交往行為，商務談判應當遵守以下一些基本職業道德。
1.禮。“禮”的道德準則存在於商務談判的全過程，也存在於談判行為的各個方麵。“禮”不僅是指禮貌待人、遵守禮節，而且還包含認同和遵守對方的文化習俗，以及接受和適應不同的談判風格。“禮”更表現為在友善、尊重的前提下，去建立雙方良好、融洽的關係，進而為談判的成功奠定基礎。
2.誠。“誠”即誠心誠意、光明正大。“誠”這一道德準則首先體現在談判動機與目的上，也就是正當的目的、誠意的談判。其次，體現在談判所運用的依據上，這些依據是存在的事實，而不是“虛構的或歪曲的事實”。談判者之間隻有以誠相待，才能取信於對方，才會有助於談判的發展。但“誠”不是老實呆板、毫無保留和沒有變化之意，它的要義在於不欺詐。
3.信。“信”首先是指談判人員要言必信、行必果、重承諾、守信用，不信口開河、出爾反爾、自食其言。其次，表現為在談判中要注重和維護自己的信譽，不做有損於自己和企業信譽的事。再次，體現在談判人員要善於為了取得對方的信任而創造有利的談判條件。
（二）社會角色的道德準則
商務談判人員通常不是孤立的個體，他或者從屬於某一社會階層，或者隸屬於某個組織，他在社會中總是歸屬於某一社會群體，扮演著某種社會角色。因此，談判人員就必須遵守社會角色的道德準則。
1.責任感。責任感是談判人員自覺的或被要求接受使命或義務的意識而產生的一種約束自身行為的意誌力量。商務談判的責任感主要體現為談判人員要努力地實現談判目標，去維護和爭取己方盡可能大的利益。可以說，自覺的責任感是一種內在的約束力量，而被要求的責任感是一種外在的約束力量，兩種力量都可以使談判人員盡其職責與義務。但是這兩者對談判行為約束力的強弱程度，以及因此而產生的談判效果是有差異的。自覺的責任感是談判人員倫理道德的主要部分。
2.集體感。集體感是談判人員以所代表的組織的集體利益與榮譽的需要為自己行為準則的道德觀念。與個人的責任感相比較而言，集體感為談判行為提供了一種範圍較大的社會認同標準和價值。對談判人員而言，集體的利益與榮譽高於一切，個人的需要應該服從集體的需要，甚至為了集體利益可以犧牲個人利益，而不能損公肥私、因小失大。這是作為一個合格的談判人員應遵循的最基本的道德準則。
（三）個人的道德準則
1.忠於祖國。如果你所屬的公司是非國有的，那麼你應該知道，作為一個中國人，你隻能在遵守中國法律的前提下為自己的公司爭取利益，國家利益高於一切，這是一條非常重要的不可動搖的道德標準。有這樣一個例子，在我國的某外資公司為馬來西亞的一座礦山製造了一批橡膠傳送帶。在準備交貨的時候，因為亞洲的金融危機爆發，馬來西亞礦山方麵便取消了訂貨合同，而且沒有付賠償金。該公司倉庫裏積壓的這批橡膠傳送帶使公司老板焦急不已。不久，公司得知我國東北的某礦山需要一批橡膠傳送帶，外資公司的老板立刻要求一位中國雇員陳某馬上赴東北與該礦山代表進行談判，盡快把這批橡膠傳送帶銷售出去。在陳某詳細了解了供需雙方的情況以後，知道本公司現有的橡膠傳送帶是專門為在亞熱帶條件下工作而設計的，並不適合在東北地區的嚴寒條件下使用，若在嚴寒條件下使用，其壽命將會大大縮短。一方麵是老板急促的銷售要求，另一方麵是不能損害買家的利益，陳某麵臨著嚴峻的倫理道德問題的考驗。最終，陳某作出了正確的選擇，他毅然冒著被老板解雇的風險，向老板說明了這筆生意的不妥之處。陳某指出，向東北礦山銷售這批不適合當地嚴寒環境條件下使用的橡膠傳送帶，雖然能為我們公司帶來一時的利潤，但是從長遠來看，卻有可能失去廣大的中國市場。經過權衡輕重，最後公司的老板聽從了陳某的勸告，撤銷了向東北某礦山推銷這批橡膠傳送帶的計劃。陳某從東北返回北京以後，積極與我國南方各省的礦山聯係，最後，他將這批橡膠傳送帶銷售給了海南島的某礦山。在銷售這批產品的過程中，陳某既維護了國家利益，又維護了公司信譽的做法，深受這家外資企業老板的賞識，不久陳某就獲得了提升。
2.遵紀守法。也就是說，一切商務談判活動和最後所達成的協議都必須要符合我國的法律和有關政策。商務談判人員一定要嚴格自律，並且應當提高到道德品質的高度來看待遵紀守法的問題。有的談判者在談判中采取先違法、再改正的辦法來獲取利益，這種在法律問題上玩弄技巧的做法絕對是不可取的。商務人員在嚴於律己的同時，在談判中還必須處處防備談判對手采取這種違法的不正當的談判策略。比如，你的談判對手在談判開始時告訴你，他們公司將為你提供全新的采礦設備。然而到了談判的收尾階段，他卻通知你，當初是他了解的情況有誤，他們公司所能提供給你的設備是二手貨。既然不是新設備，當然價格需要雙方再議，然而此時你可能已經為漫長的談判投入了大筆的資金，因此陷入了進退兩難的困境。而你的談判對手由於及時改正了錯誤，所以法律條款對他已經無能為力了。此時，你可能想到最初應該對他的信譽進行核查，但是後悔已來不及。對於談判人員來說，一定要謹記一句古訓：“害人之心不可有，防人之心不可無。”
3.廉潔自律。統計資料顯示，世界各國的商業企業都在公關、招待、送禮和拉關係方麵投入了大筆資金，商業醜聞屢屢見諸報端。利用金錢賄賂對方談判人員簽下對自己有利合約的事件也屢見不鮮。在這種不良風氣下，談判人員必須品格端正、熱愛企業、不謀私利、廉潔自律，不可隨波逐流。
三、商務談判倫理確立的過程與標準
確立商務談判倫理是一件非常不容易的事情，在談判實踐中，若要以倫理標準作為談判人員的行動標準就更加複雜了。因為商務談判倫理是意識的產物，它在談判過程中，既起指導作用，也可以成為一種追求的目標。
談判倫理確立的標準是談判雙方各自所持有的道德標準相互作用以及相互影響的結果。相對於談判的另一方來說，談判一方自身所持有的、用以約束自己行為的道德標準，稱之為主動倫理標準；而談判另一方所持有的、用以約束自己行為的道德標準，稱之為被動倫理標準。在商務談判倫理確立的過程中，主動倫理標準可以使談判策略和技巧的運用具有主動性、明確性和可控製性，從而使人們不會失去倫理的約束；而被動倫理標準可以使談判更加趨於合乎倫理標準。主動倫理標準和被動倫理標準相互作用，使談判雙方趨向倫理標準一致，這樣就可以達成令雙方都滿意並且都可接受的談判結果。
（一）談判倫理確立的過程
商務談判倫理的確立是對談判過程中人與人之間的道德關係和行為規範的規定；它不是談判人員憑主觀經驗或抽象理性來製定的，而是在談判過程中，依據談判雙方之間存在的利益關係和各自所持有的據此約束自己的道德準則而逐步確立的。因為談判雙方在利益上的一致性與衝突性同時並存，便使得談判伊始，談判人員不可能完全的“真”與“實”。實際上，談判的過程正是一個去偽存真、由虛到實的轉化過程，談判倫理正是在這個轉化過程中逐漸實現和完成的。如果沒有完成這個轉化，就不是正當的、合乎道德的談判；隻有完成了這個轉化，才是正當的、合乎道德的談判，談判倫理也才得以確立。
在談判中，倫理觀念變成倫理結果是要通過倫理行為來實現的，倫理行為又是一個由虛到實或者由非到是的過程。因為在整個談判過程中，談判雙方都在將對方的交易條件去偽存真，雙方態度也要經曆一個從虛到實的轉化。這個轉化是雙方談判的內在任務，同時也是談判活動的過渡成果。隻不過，從起步的角度來看，實務中虛與實的轉化總是多樣的。
1.立足於實的起步
立足於實的起步是指從談判開始就以理性的、倫理的條件為基礎，也就是在談判中相對標的物的特性、屬性、估價、交割條件等交易要素中在部分或總體上符合實際情況。在絕大多數的談判中，立足於實的情況下當然是以實為主體特征，但這並不是說實得沒有談判的空間。此外，從客觀上來說，實情也存在表述問題、時間問題，這樣在表述手法與表述時間上就形成了可能的虛情，製造出虛的談判空間。例如，屬性上——所有權，估價上——認定價格，交期上——交易對價的最終兌現等問題，都有可能存在虛的一麵，這3個因素的諸多變數又成為談判前的虛數。可以說，整個談判正是以實點為依據，穿過這些虛設的迷霧達到堅實的彼岸，最終完成虛實轉化的。