2.立足於虛的起步
立足於虛的起步是指從談判開始就以非理性、非倫理的條件為基礎，具體來講，從標的物的特性起就充滿了虛情。例如，在設備交易談判起步時，賣方有可能將標的物描述為全新的、先進的配套設備，而實際上，設備是翻修後噴了漆的舊設備，而且資料不全，至於先進程度則更談不上了；所謂“配套”，隻是一個概念性的說法，即你認為配套到甲範圍，他卻認為是乙範圍。在某些交易中，涉及知識產權（版權、著作權）、工業產權（專利、商標）或財產所有權的問題，也就是交易標的屬性問題，都可能產生虛的問題。至於估價的問題就更大了。談判雙方即使有信息交流，通常也都充滿了虛情。在無虛情一方的攻擊下，破虛而入，便可以逐漸使交易條件落到實處，完成從虛到實的轉化。毫無疑問，這些立足於虛的起步的談判，一般來說都是比較危險的。談判人員在談判過程中，如果能控製從虛到實的演化，那麼以自己不知道真情、以前說錯了或其他符合邏輯的借口和遁詞，尚可以站住腳，能夠維護談判的效力；如果以虛起步又以虛結束，那就存在很大的談判風險了。
因此，作為一種談判策略的選擇，談判人員可以采取立足於虛的起步談判，但是也應認識到這種選擇有兩個走向，即從虛到實和從虛到虛。符合倫理的規範均應當從虛到實，也就是將認識、見解轉向客觀、事實的方向。如果從虛到虛，就會將認識與見解導向有意欺詐的方向。
3.結局虛實論
談判的倫理允許談判雙方起始立於實，也可以立於虛。那麼，談判的結局應該追求什麼樣的倫理結果呢？在實務中通常有如下3種結果。
（1）相對實的結果。從上麵的分析中，我們不難看到，談判結束以實為上策。但是利益的觀念、唯利是圖的處世哲學，又會使不同文明、不同社會製度培養出的談判人員竭盡全力去按照自己的價值觀謀求談判的結局。這樣，理想的實就很難存在了，能夠追求的僅僅是相對的實。所謂相對的實，就是相對於起初的虛或者相對於第三者的境遇而言的，而這兩種相對的實又被談判專家、法律工作者所承認，並將其視為道德和倫理的體現。事實證明，以相對的實結束的談判，其結果往往能夠順利執行，可以稱為符合倫理的結果。
（2）虛實結合的結果。除了以實結束談判以外，還有以虛實結合結束的談判。虛實結合與相對的實相比較而言，其差別主要在於含虛的程度與人們認識差別的分量上。具體來講，如果以直觀的數量為表達方式，在虛實結合中，實大致占五六成，虛占四五成；或者實占七八成，虛占二三成。在認識差別上，對於相對實的結局，人們往往會覺得合情合理、皆大歡喜；而對於虛實結合的結局，人們通常會感覺是一種勉強，不盡如人意。正因為這樣，談判人員經常會做出各種警告性的提示，如說“按該條件執行，我隻能達到某個程度。如果將來出現了什麼問題，請貴方負責另想辦法”；或者提出某種要求，說“在這次談判中，我們是以合作為目標才同意貴方條件的，希望在下次交易時，貴方能給我方以補償”。當然，也有秋後算賬的可能，即在簽約合同時，故意在文件資料上做文章，然後以“來不及準備，將來再補”為借口，故意製造結束談判之後的補充談判，企圖通過補充談判再爭取奪回一些有利的條件。更有甚者，幹脆在交易內容和各項內容的質量水平上大做文章。
從實務角度來看，虛實結合無疑是獲利較多的談判結束方式，而且在倫理觀念上不存在道義的錯誤。談判人員通常會以談判能力和水平來掩蓋道義上的某些虛性。在這種虛實運用中，在第三者看來，無論是占便宜的一方，還是有點吃虧的一方，他們的形象都不是通過德性如何來體現的，而是以能力強弱來體現的。
（3）虛的結果。以虛結束談判屬於未完成從虛到實轉化的非倫理結局。無論原因如何，它都存在兩種結果的可能：或者以極好的條件成交，或者以極差的條件成交。有的談判人員十分輕易地就從對手處得到了極為優惠的交易條件，可是頭腦中並沒問一個“為什麼”，結果中了圈套。比如，賣方給的賣價很低，買方覺得很便宜，開證、付款後，才發現提單是假的，貨也是空的，上當受騙，追悔莫及。有的談判人員缺乏調查研究，不善於抓住事物的本質，結果付出了很大的代價，而得到的東西卻與代價不成正比，吃了大虧。歸根結底，這兩種可能都源於虛的結局，屬於非倫理結果。若談判人員利用天時、地利等條件，為己方爭取了最大利益則是另一回事，應該采取積極的態度對待。但是非倫理的結果總是要引起談判人員特別注意的，尤其不要觸犯法律。
（二）商務談判倫理確立的標準
雖然社會道德觀、商業道德觀以及法律為談判倫理賦予了概念與內涵，從而界定了談判倫理的標準，但實際上，在談判中，談判倫理標準是一個動態的確立過程，也就是從理論上的標準到行為上的標準動態確立的過程。在這個過程中，談判人員所持的談判倫理標準會受到來自主觀世界和客觀世界的極大影響，也就使其所持的談判倫理具有主動倫理標準和被動倫理標準。
1.主動倫理標準
主動倫理標準是指談判人員從本身的認識和修養出發，用以約束自己談判言行的道德標準。主動倫理標準反映了政治、經濟、文化、宗教及民俗對做人、工作、待人接物等多方麵的行為要求。在與談判對手初次交手時，約束談判人員言行的是主動倫理標準，比如，老者體現的持重與分寸、年輕人體現的禮貌與謹慎等，都反映了主動倫理標準對人言行的約束作用。
在談判過程中，如果僅憑主動倫理標準來約束談判行為，也就是“以我為標準”去談判，就很容易導致談判出現兩種情況：一種是當以我為標準的基點是“良善”時，就可能進行“純誠實的談判”；另一種是當以我為標準的基點是“虛偽”時，就可能進行“純欺騙的談判”。這兩種談判均存在片麵性和危險性，前者可能吃大虧，後者可能出大錯。因此，談判人員的主動倫理標準還必須尋找自己的另一半，即被動倫理標準。
2.被動倫理標準
被動倫理標準是指受談判對手言行的影響而作出的相應反應的行為標準。談判人員都是有感情、有智慧的人，他們不應該，也不可能置對手言行於不顧，旁若無人地自作多情或一意孤行。為了達到實實在在的談判結果，談判人員必須研究對手，並采取相應的措施，調整自己的言行。而在“研究”、“采取措施”、“調整言行”的過程中就產生了“被動倫理標準”。被動倫理標準是以對手倫理標準指導下的言行、思想為依據，同時結合自己的主動倫理標準進行對照，從而改造並確立為指導自己談判言行的倫理標準。
談判中的策略是針對對方談判人員而實施的計謀，也是一種被動的體現。例如，麵對拂袖而去的談判人員，你不必因為“禮貌”的觀念去請回他，如果以“靜等自歸”的消極態度待之，或許談判效果更好；麵對漫天要價的對手，你的回應以“坐地還價”，來個“大殺價”為宜；而麵對初交的談判對手，你不妨耐心地聽其介紹，但應當堅持以“文字見證”與“實地勘察”為準則。上述這些例子表明，被動倫理標準具有促進談判更加趨向合乎倫理的功效。相對主動倫理標準而言，它具有十分強烈的互補性。
一個談判人員的倫理觀念必須兼顧主動倫理標準與被動倫理標準，而且還要充分認識這兩個標準的變化。主動倫理標準與被動倫理標準的運動和發展融合於談判的全過程。談判人員的思想和言行需要在談判過程中根據主動與被動的倫理因素進行適當的調整，以便達到最佳的談判效果。
四、商務談判倫理的運用與處理
我們研究“談判倫理”，不僅要認識它，更重要的是在談判中更好地運用它。從表麵上看，它是一種約束；從本質上上看，它是引導人們正確而有效談判的積極觀念。關於談判倫理觀，談判人員務必正確理解其存在的意義。從實務角度上看，談判倫理觀好比體育運動的競賽規則，它僅僅勾畫出了談判的規則而已，決不會阻止人們運用業務或者職業技巧進行“競技”。
（一）倫理是商務談判的規則
1.規則功效
從上麵的論述中，我們可以看到談判倫理在習慣與法律上的定義及其表現形式。誠實原則、善良意願、見解，還有過去與現在、枝節與本質等的區別，都反映了談判倫理的一些準則，而且給談判人員提供了清晰的談判規則。正如運動員要研究和熟悉競賽規則一樣，談判人員也應當了解倫理觀念給談判提供的規則。這一方麵是為了遵守規則，另一方麵也是為了運用規則去進取。
對於談判的倫理要求，談判人員在一定條件下（如內容簡單、雙方態度良好、社會原因、曆史原因或政治、經濟因素等）可以完全遵守。就像沒有一場不犯規的足球賽一樣，商務談判中的犯規也是屢見不鮮的。而且商務談判人員的犯規往往不易察覺，隻要在倫理的範圍內，雙方都會恪守成交條件履約。但如果超過了倫理範圍，通常情況下，雙方受到的懲罰將是時間，也就是談判無效，需要重新建立談判條件；情況嚴重時，還會受到法律的製裁。
2.明示禁區
足球比賽規定，在禁區內犯規罰點球，在禁區外犯規罰任意球。前者可以導致球賽敗局，而後者可以爭取回防時間，化險為夷。這充分說明了禁區的意義。同樣的道理，談判人員在研究倫理規則時，也應該首先尋找禁區的範圍。隻要你充分掌握了禁區的內容，就可以自由地運用“合理犯規”去追求自己的談判目標。那麼，什麼是談判倫理禁區呢？歸納起來，主要表現在：一切能使談判無效、合同無效或者撤銷，乃至引起訴訟、追索損害賠償的犯規均是不可涉及的禁區。
然而，商務談判與體育競賽終究是有很多不同之處的，最大的區別是，談判的犯規是事後罰，競賽的犯規是當時罰。商務談判的倫理犯規給談判人員提供了時間差的優越性。具體來說，就是在談判過程中，談判人員可以“犯小規”、“犯大規”，甚至在禁區內犯規，但是隻要你在談判終結時不停留在禁區內，就可以自動彌補（大部分或者全部）倫理上的過錯。
例如，關於標的物的特性，在開始談判時，賣方有犯禁區之規的錯誤，即陳述有偽，將舊的商品說成是新的，但是在全局談判進入尾聲（就是價格條件、交期都已經談妥）時，在做合同的過程中，賣方可以“原物描述有誤”，或者“自己原先不知曉”，或者“根據談判了解貴方不需要這種特性的商品，換一種更為適合”等為借口，對標的物的特性予以糾正，同時對其他相應條件也作出修正。隻要其結果是把錯誤的腳移出了禁區，談判結果就會仍有利於己方，因為雙方經過較長時間的交鋒，彼此已經很熟悉了，重大修改，適當讓步，遠比從頭談判更易被對方所接受。當然，精明的談判人員是不會輕易接受適當讓步的，而是往往要追求相應的重大讓步。