談判倫理在談判過程中作為規則雖然也有一些消極性，但本質上具有積極性。談判人員掌握談判倫理規則既可以用來約束對手，也可以用來保護自己。
（二）商務談判倫理的主體精神
商務談判倫理不是隻對某一方的約束，而是對談判雙方的約束，談判倫理的本質為平等的約束。對談判各方來說，誰都不會有優越或特殊的地位來處理談判的行為規範。相反，這種平等的倫理觀將促使談判人員去追求使倫理的認識變成倫理的實踐。如果談判人員缺乏這種進取精神，就談不上實現談判倫理。因此可以說，談判倫理的主體精神就是談判人員的進取精神。
1.進取的談判目標
衡量進取精神的試金石是談判目標。談判目標的高低充分反映了談判人員的進取性。從大量的談判案例和談判人員的風格來看，談判倫理所體現的進取性主要反映在下麵3種追求上。
（1）盡可能利己的條件。這幾乎是所有富有進取性的談判人員的座右銘。不過，實現盡可能利己的條件並不是宣傳的目標，而是心中的目標。也就是說，口頭上並不宣揚，但是暗下決心，對自己所代表的集體利益負責，同時對自己的名譽負責。比如，在表麵上，可以某個條件為談判目標，而在實際談判的過程中，談判人員自動地加上幾成利益作為自己爭取的最終目標。這是進取型談判人員的慣常做法。
（2）使雙方滿意的條件。這幾乎是所有談判人員公開聲明的目標，然而實際上，這是一個艱難的過程，也是一個在洽談中不斷趨於表裏如一的過程。因為每個談判人員在倫理上都以維護自己的利益為精神支柱，而對於談判中的犯規，則被視為小節而不拘，所以敢於爭取使雙方滿意條件的談判人員必須具備既要戰勝自己，又要戰勝對手的觀念與勇氣。這樣的談判目標必然難度很大，既要求談判人員具有高超的技巧，又要求其有良好的修養，故而爭取實現這個目標不失為進取性很強的談判。
（3）維護談判倫理。在談判中，有時可能雙方盡了最大的努力，依然無法達成一致意見；或者談判從一開始就注定了可能沒有結果；或者交易的性質決定了雙方談判地位的不平等，談判的條件幾乎決定了其結果不可能令人滿意。在這些情況下，談判人員以維護談判的倫理為目標，也不失為進取性的表現。例如，即使雙方達不成一致，整個談判也充分體現了談判人員的談判倫理觀念和態度；在對待分歧的態度上，在對談判破裂的結局處理上，無不反映著談判人員的倫理——誠意與善良。又如，本來沒有結果的談判，沒有結果倒不是主要的反映，而談判倫理的表現卻顯得很重要。“買賣談不成，但交了朋友”、“這次交易不成，為下次交易做準備”、“雖然我們談了這麼長時間也沒有什麼結果，但時間卻沒有白花。買賣雖然沒有做成，貴方的接待卻令我們難忘”等說法，都反映了無結果中的結果、無望中的進取性。當雙方地位不平等的談判已經預示了不平等的結果時，如果自己處在優勢位置上，那麼要讓對手感到你在倫理上的合法性、合理性，換言之，就是“得實利中讓虛義”。這種手法就是所謂的“態度十二分的虔誠，而實利一分不少”。當自己處在劣勢地位時，也應該以談判倫理去爭取條件。當然，既定目標可能不容易實現，但隻要你有勇氣追求談判倫理，往往也可以從不利之中再爭回點利益。因此，維護談判倫理，從某種意義上說，是為優勢錦上添花、為劣勢搖旗助陣，無論從哪個角度看都反映出積極進取的精神。
2.進取的談判手法
體現談判倫理進取性的另一方麵是談判手法。談判手法就是談判人員的談判立足點與實現技巧的通稱。從實務的角度來看，談判手法的進取性表現為敢爭吵、敢擠壓、敢回擊。乍聽起來，這幾個“敢”字似乎火藥味十足，不過在實際商務談判中，其表現形式卻並非完全如此。如美國商人直率的回擊、日本商人笑眯眯的爭、德國商人數學家式的擠壓等，他們都是以平靜的態度或在笑語之中進行的。當然，在談判中，雙方火藥味濃的時候也不是沒有，隻不過是出現得比較少罷了。
（1）敢爭吵。在商務談判中，敢爭吵主要表現為敢於向對手陳述己方的理由，敢於反駁對手的謬論。談判人員無論在什麼場合（人多、人少、宴會上、遊玩中）都要牢記自己的談判目標，並且盯死對方的無理之處，窮追不舍。不能爭幾下就草草收兵，也不能人一多就不敢多講，更不能一吃人家的飯、受人家的招待就不好意思堅持爭下去。不過，談判人員在爭的過程中應當牢記，爭吵應有理有節，尊重對方的人格，如果明知自己無理硬要堅持到底，那麼肯定是不會有好效果的。談判人員可以略施小計，打亂對方的陣腳，但要注意自然、有理。比如，某項技術交易談判，甲方律師十分頑固，其老板（委托人）都表示可以接受的條件，他也加以反對，使談判進展十分艱難。這時，乙方主談人可直接對甲方老板講：“您的律師表麵看起來很為貴方立場爭辯，但是由於他隻懂法律，善於咬文嚼字，並不懂得商業常規，更不懂技術，不但沒有給談判帶來促進作用，反而帶來一些危害，因為他的無理、不懂常識的爭吵，使我方對貴公司的交易誠意產生懷疑，也使我們雙方分歧更大。請您務必要注意他的這種幫倒忙的做法。”於是甲方老板聽後說：“您的這種說法是在挑撥離間。”乙方回駁道：“我剛才的話是當著你們二位的麵說的，足可以證明我的態度是光明磊落的，本意是為了貴方能與我方達成協議，所以是友好的表現。”甲方不再堅持。
（2）敢擠壓。談判中取進攻態勢時，要“得寸進尺”；取防守態勢時，要防備嚴密。在談判實務中，談判人員最常用的手法是以小利去釣大利。為了能夠達到這一目的，談判人員在實務中創造了相應的“盾”和“矛”，用以防守和進攻。
第一，“盾”。講祈語，典型的有：“繩子要斷了”、“我要掉下崖去啦”、“要殺頭了”、“要丟飯碗了”、“我已到牆角了”、“幫我一下吧”等。講苦相，典型的有鞠躬作揖、垂頭喪氣、揉眼捶腰、語哀眼紅、擤鼻抹淚等。講影子，典型的有：“上司不允許（實則所允許的餘地還未超）”、“已有許諾在先（實則無可查詢）”、“我同情貴方的說法和要求，但是我的計劃、財務與法律部門的先生們不同意（實則別人根本未參與）”、“貴方的難處也是我的難處，或許你我都能找到更適合的交易對象（其實不存在更合適的交易對象，此言隻是一種威脅）”等。不少談判手會在得到一點小利之後，也就是受阻於上述“盾”器之前，不敢擠壓，卻步不前。
第二，“矛”。除了“盾”外，談判人員還要創造“矛”即強攻型的武器，用於擠壓對手。典型的利器有：講邊緣、講聲譽、講行政、講法律、講外交等。
講邊緣，即常說的邊緣政策，屬於高壓政策，例如，“這是我方最後的立場”、“該條件僅維持到下午2點，否則我就要重新調整”、“隻有今天可以談，明天我就走了”、“該交易量隻能維持到某月某日”等說法。
講聲譽，即以形象壓人，例如，“該交易量關係到雙方的關係”、“談判結果關係到您的聲譽與前程”、“該問題的解決關乎貴方的信譽與市場形象”等說法。
講行政，即以對方的上級主管部門（其頂頭上司）來施壓，例如，“你做不了主，我將直接與你的上司或老板來談”、“你們的條件如果得不到有關管理部門的批準，我們可以向他們彙報”、“如果貴方有難處而不能妥協，我們可以直接向貴方主管領導部門彙報”等說法。
講法律，即以司法救助的手段向對方施壓，例如，“如果達不成協議，我們將運用法律手段，或仲裁或訴訟”、“我們的願望是雙方友好協商，但不排除訴諸法律”、“我們保留進一步運用法律手段的權利”等說法。
講外交，即由政府對政府來解決談判中的分歧和矛盾，例如，“該問題已經涉及政策問題，隻好請貴方向貴國政府報告，以便兩國政府進行進一步磋商”、“若該問題不能得到妥善解決，將有損兩國的外交關係”、“貴方目前的態度已經與貴國奉行的政策相悖，如果堅持不改必將引起外交糾紛”等說法。
以上五大類說法猶如十分銳利的矛，對擠壓對手通常有不錯的效果。不過，作為擠壓的矛，談判各方誰都可以運用，也可能雙方同時使用，關鍵還在於誰的武藝更高強。
（3）敢回擊。即針對談判對手的所作所為給予相應的回擊。回擊與爭吵不同，爭吵表現為講理，而回擊重在反應的方式、方法上。如對待對手的“禮尚往來”、“交換意見的方式你彎我曲”、“出台的條件你虛我假”等，都帶有報複性的回應。
禮尚往來。是指以對手是否禮貌待人，說話、聽取對方的意見是否虛心、誠心來決定回應的方式。如果對方持禮甚恭，己方則敬之；對方若出言不遜，己方則以禮訓之。不過，絕不能以粗對粗，而要以居高臨下的高姿態刺激對方的自尊心，設法讓對方自感愚昧、粗野而達到回擊的目的。
你彎我曲。“你彎”是指對手談問題時不直接、不按程序走，而是費盡心機鑽空檔，也就是拉攏己方談判班子中的人員，以好話灌迷魂湯，例如，“你比你的主談人更能幹、水平更高，假如你來主持談判，局麵可能大不相同”、“我們更欣賞你，歡迎你來我公司進修或參觀”等。對方或者采取分裂手法，也就是在背後對己方談判班子中的人員講“你們的主談人隻顧自己出風頭，根本不管企業的利益。這種談法，我公司不會幹，到頭來吃虧的肯定是你們企業”，以此來挑撥主談人與其他談判人員之間的關係；或者跑上層，即無視談判的對話人，經常找對手上司或者主管部門直接談判，架空談判對手，同時利用談判對手還沒有來得及與其上司溝通意見的時間差，謀取談判好處。“我曲”是指對付上述這些“彎曲”的有效手法，具體有：“集中發言權”，取消其他人員的發言權，或者向對方明確僅主談人發言有效；“精簡班子”，也就是減少參加談判的人員，甚至撤換缺乏談判經驗的助手；“加強彙報”，使上層及時了解下情，密切相互關係；“以守為攻”，不理睬對方的所作所為，僅以冷眼靜觀，如果對手想來談，你可以趁機拿捏他幾把，直至其覺悟（認錯）為止；“正麵打擊”，也就是當眾甚至當著其上司的麵，糾正對手的做法，以壓其銳氣。
你虛我假。在談判桌上，當對手所給予的條件和證據存在虛假之處時，談判人員要敢於擺出同樣的架勢，以虛假的信息與對手周旋。從倫理意義上來講，這麼做稍有不妥，不過從倫理形成的過程來看，非如此無倫理可言，隻有雙方同步覺醒，才可能實現倫理。例如，對方對自己的條件做了假宣傳，己方在還擊時不妨連其真的價值都不承認；對方起步時未以誠相待，己方在回應他的各種請求時，也無須實言，甚至可以無中生有，故意攪亂其思路。這些做法都在你虛我假的範圍之中。