市場之大,任何人都不可能獨占,你隻能占據其中一隅。為此,必須細分市場,對口營銷,找到屬於你的那一塊市場份額。一般來說,收入水平和購買力水平是細分市場的重要依據,營銷不能不考慮這些因素。
陳為江開拓高端名片市場就是如此。陳為江是一位轉業軍人,投身商海後,他很想幹一番事業。一次,他的一位戰友從韓國探親回來,送給他一張韓國製作的金屬名片,他看到這張名片很新穎,與一般名片不同,顯得很精美。當時陳為江隻是感到驚奇,第一次看到這樣高質量的名片。有一天,陳為江去印製名片時,發現一個企業老板正與服務員爭執,原來他要求做高檔的豪華名片,但是小店卻做不了。陳為江拿出自己的這一張讓他看,這個老板一看就兩眼冒光,說:“對,就要這樣的。”服務員告訴他,恐怕這裏還沒有人做金屬名片呢。老板失望地走了。可是這一幕卻引起陳為江的思考。既然有需求,這不就是商機嗎?需求就是生意,就是市場。他感到,這可能存在一個巨大的市場。
為了證實自己的判斷,陳為江進行了大規模的調查。他先給戰友寫信,請他們調查當地有沒有這種金屬名片,有沒有需求,回答是“沒有發現金屬名片”。他還親自利用假日到周邊城市跑了一遍,這時,他心裏有底了。這是多麼大的一個市場!於是,他下定決心就做這樣的名片,他迅速從國外引進設備,很快試製成功金屬名片。做出來後,他送給企事業單位免費使用,很受歡迎。而後推向市場,立即贏得一批客戶,不到兩月就推廣開來,半年後就牢牢地占領了當地高檔名片市場90%的份額。
陳為江進軍名片的高端市場就是從廣泛調查入手,發現了巨大市場空間,強化了自己的判斷,經過謀劃實施,穩穩地占領了市場。
與專營高檔產品不同,有些商家做了相反的定位。他們把目光盯在大眾消費者身上,做普通檔生意也獲得了成功。
劉夢麗畢業後,開始推銷化妝品,她把對象瞄準在成功女性身上,主觀地認為這些人收入高,出手大方。可是,當她敲開這些人的門時,人家一聽說是推銷化妝品的,就不屑地說:“去去,誰會用這種化妝品!”為此她受了很多氣。在碰壁過程中,她漸漸認識到,這些女性追求的是品位。自己推銷失敗的原因是促銷對象定位不準,轉而想到了那些外來打工妹,她們消費水平低,但也愛美,也喜歡用化妝品。在這座城市裏外來打工妹眾多,這可是一個大市場!從此,她盯住這些打工妹的需要,推銷化妝品。
她先去一家紡織廠推銷產品,果然受到打工妹的歡迎,一次就推銷出去不少產品。她十分高興,感到自己走對了路。然後她到各工業區的女工宿舍去推銷。在推銷產品時,還留下電話,交了很多朋友。不久,不少女工打電話向她要貨,她終於打開了市場,化妝品銷售額直線上升。劉夢麗終於發現了一座富礦,不久她自己建立了針對低收入女性的化妝品銷售公司,自己當上了老板。