第二節 先予後取(1 / 1)

老子曰:將欲取之,必先予之。經商也是這個道理,特別是彼此互不了解的時候,必要的予是取的前提,沒有予就沒有取,隻有先予才可能後取,懂得付出,才可能有所收獲。

李林是一位推銷高手,他看上了一種高級上光清潔劑。經過試驗,他發現這種產品的效果很好,憑著職業敏感,他意識到這種產品的市場前景會很好。他便與對方簽下協議,訂了5萬元的產品。如何才能把這種不為人知的產品推銷出去呢?按照常規做法,業務員都先到各商場推銷,力求有塊小陣地。但是這樣做成本太高、速度慢,而且競爭激烈,短時間很難見效。於是,他一改傳統做法,決定另選進攻方向。

這天,李林找到一家星級酒店的經理李釗,提出免費為整個酒店做一次保潔。李釗聽了感到莫名其妙,不敢相信。為了打消他的疑慮,他對李釗說:“我隻有兩個要求:一是效果滿意就請您向同行介紹一下;二是允許我拍一些清潔前後的照片用於廣告宣傳。”他的真誠打動了李釗,李釗說正好有一個會議要召開,要求他們兩天後完成保潔。

李林知道這是一次很好的示範工程,做得好就可以打開一個大市場,於是他迅速從勞務市場找來10個工人,經半天培訓後上崗,結果他們僅用一天半時間就將3層客房清理得煥然一新,並散發出淡淡的清香。

會後第三天,李釗親自找到他說:“年輕人,你的產品好極了,它使我的酒店又上了一個台階,這5000元算做清潔費,剩下的貨我們全包了。”同時又介紹了幾個酒店老總給李林。

李林“賠本賺吆喝”打開一個市場。有時,先予後取的迂回戰術是抓住客戶的最好方法之一,先讓客戶認識產品優點,贏得好感,再展開大規模攻勢,你將獲得更大的收益。

在經營活動中,當不能很快直接收益時,就不要急於求成,不妨從長計議。這樣,看上去是慢工夫,實際上最能體現經營者的智慧,可以為他們換回更大的利益回報。