和別人談話不要一開始就討論分歧，要把強調——而且持續強調——雙方都讚成的事作為談話的開端。如果可能的話，要一直強調你們為之努力的是同一個的目標，差別隻是達成目標的方法而已。
在開始的時候就讓對方說“是的”，盡量別讓他說“不”。
“一個‘否定’的反應，”在《影響人類的行為》一書中，阿福斯特教授這樣說，“是最難攻克的障礙。一旦一個人說出‘不’，他所有的人格尊嚴都要求他堅持到底。或者他會在時候發現自己錯了；但他必須維護自己的自尊！因此‘不’一出口，他就會堅持下去。所以讓對方在談話開始采取肯定的態度是及其重要的。
“善於交流的人往往會在談話開始就引導對方說“是”。從而把對方心理導入讚同自己的方向。這就象打撞球，從這個方向打，它卻偏向另一方；要想讓它反彈回來，就比較困難了。
“這是種很明顯的心理模式。當一個人說‘不’，並確實持否定意見的話，他說的就不是一個簡單的字。而是已經把自己的全身的所有組織都聚成了抗拒狀態，通常來看，身體會產生一種收縮狀態。總之，所有神經和肌肉係統全都處在抗拒接受的狀態。反之，說‘是’時，就不會產生這種收縮現象。身體組織呈現的就是前進、接受和開放的狀態。因此我們越能在開始時讓對方持肯定態度，就越容易讓對方傾向於我們的目標。
“這種讓對方說‘是的’的技巧很簡單。但常常被人忽略！一般情況下，人們若一開始九持否定態度會有種自重感的滿足。激烈派和保守派在一起時，常常很快就會讓對方變的憤怒。實際上這並沒什麼好處。如果他隻希望得到快感，也許還可以原諒。但假如他要達成什麼目標的話，他就太笨了。
“如果一名學生、顧客、丈夫，或太太在開始就說‘不’的話，想扭轉他的態度就需要你有天使般的智慧和耐心。”
紐約格林威治銀行的詹姆斯-艾伯森就用“是，是”的方法挽回了一名差點失去的客戶。
“那個人想開一個戶頭，”艾伯森先生說，“我就照例讓他填一些表格。他隻願意回答其中一部分問題，剩下的那些則拒絕回答。
“若在以前，我肯定會對他說，如果他不向銀行提供那些材料，我們就不能給他開戶。過去采用的這種斷然方式雖然讓我覺得痛快，但現在我感到羞恥。我顯示出了誰說話算數的派頭，表明了銀行的製度不容破壞。但也當然地破壞了顧客那種受歡迎和受重視的感覺。
“那天早上，我決定用點實用的普通常識。我決定拋開銀行規矩去談論客戶的需要。而最重要的是，我決定一開始就引導他說‘是’。因此，我對他的做法表示讚同。我說，他不願意填寫的那些資料，並非非填不可。
“‘不過，’我說，‘假如你在銀行一直把錢存到你去世，難道你不想讓銀行把這筆錢移轉給你有繼承權的親友嗎？’
“‘是的，當然想，’他回答。
“‘難道你不認為，’我繼續說，‘告訴我們你最親近的親屬名字，在萬一你去世時，讓我們就正確而迅速地實現你的願望是個好辦法嗎？’
“他又說，‘是的。’
“那位年輕人改變了態度——他知道所提供的這些資料是為了自己，而不是為了銀行。他不僅告訴了我所有他自己的資料，還在我的建議下，開了一個指定他母親為受益人的信托戶頭，並很樂意地回答了所有他母親的資料。
“我發現在他開始不斷說‘是’時，他已經完全忘記了我們爭執的問題，而很樂意地聽從了我的建議。”
西屋公司的的推銷員約瑟夫-愛裏森說“在我負責的區域，我們公司極想把東西賣給一個人。我的前任與他談了十年，卻沒有一點結果。我接收該區域後，連續找了他三年，也沒能拿到他的訂單。最後，經曆了13年拜訪和交流，他終於向我們買了幾部發動機。我想如果這些發動機沒有毛病，他可能會向我們訂購幾百部發動機。這也是我希望的。