很多人都會在使別人同意自己的觀點時，說過多的話。尤其是推銷員常犯這種錯誤。把說話的機會留給對方吧。他比你更了解自己的事業和問題。所以不妨向他提出問題，讓他告訴你幾件事。
你也許因不同意他的觀點很想打斷他。但千萬別這樣，那很危險。因為當他急於發表自己的意見時，他沒時間理睬你。此時你隻要抱著開放的心胸，耐心、誠懇地聽他充分表達他的看法即可。
傾聽在商界有效嗎？我們可以看看下麵這個被逼嚐試的案例。
幾年前，美國最大的汽車製造公司之一，正在對訂購下一年所需的座墊布匹與三家重要的廠商進行洽談，這三家廠商都已做好了樣本。也都通過了汽車公司高級職員的檢驗，並同時接到通知，每家廠商的代表都有機會在某一天提交最終申請。
R先生是其中一家廠商的代表，他趕到時，正患著嚴重的喉炎。後來R先生在我們班上說‘輪到我去見那些高級職員時，我的嗓子已經啞的幾乎發不出一點聲音了。我被帶到坐著紡織工程師、采購經理、銷售主任，以及公司董事長的房間。我站起來，努力想說話，但隻能發出模糊的聲音。
“麵對著圍坐在桌子前的他們，我隻能在紙上寫道：‘各位，我嗓子啞了。無法說話。’
“我來替你說吧，‘那位董事長說。他果真在替我說話。他向其他人展示我的樣本，並稱讚它們的優點。圍繞著這些樣本的優點，他們展開了激烈的討論。那位董事長因為是替我說話，在討論的時候，就理所當然站在我這邊。整個討論過程，我不過微笑，點頭，做了幾個手勢而已。
“但也正是這場特殊會議，讓我和他們簽訂了50多萬碼座墊布匹，價值160萬美元的合同，這也是我得到的最大的一筆訂單。
“如果我不是嗓子啞了，我肯定得不到這筆訂單，因為我對整個情況的想法是錯誤的。我很偶然地發現，有時讓別人說話會有更大的收獲。”
在費拉達爾菲亞電器公司工作的約瑟夫-韋伯，也有這樣的發現。韋伯曾視察了賓夕法尼亞州一個富饒的荷蘭農民區。
“這些人為何不用電器呢？”路過一家管理良好的農場時，他問該區代表。
“他們很吝嗇。不會向你買任何東西，”那位代表厭惡地回答。“此外，他們對公司意見很大。我試過了，毫無希望。”
也許真是毫無希望，但韋伯決定試試，因此他敲響了那家農戶的門。屈根保老太太把門打開一個小縫，探出頭來。
“但她一看到那位公司代表，”韋伯先生講述起事情的經過，“就立即把門砰一聲關上了。我再次敲開她的門，這次，她一股腦說出了對我們公司及我們的不滿。
我說：“‘很抱歉打擾你，屈根保太太，但我們不是來推銷電器的。我隻想向你買些雞蛋。’
“她又把門開大了些，不相信地看著我們。
“‘我看到你那些優質的多明尼克雞，’我說，‘我想買一打的新鮮雞蛋。’
“門又打開了一點。她好奇地問：‘你怎麼知道那是多明尼克雞呢？’
“‘我自己也養雞，’我回答。‘但我從沒見過優質的多明尼克雞。’
“‘那你為什麼不吃自己的雞蛋呢？’她仍帶點懷疑地問。
“‘因為我的來亨雞下的是白殼雞蛋。你也下廚，肯定知道白殼蛋不如棕殼蛋做蛋糕好，我太太一向為她做的蛋糕自豪。’
“此時，屈根保太太放心地走出了房門，比剛才溫和了很多我四處看看，發現這家農舍有一個很好看的牛棚。