看到這裏，也許會有人懷疑說：“對於諾斯克立夫和洛克菲勒，或者那些動感情的小說家，這辦法當然行得通。但是，如果把它用在我必須向他們討帳的那些粗人身上，就不好說了！”
你說得也有道理。但沒有一件事適用於任何情況和任何人的的。如果你已經滿意於目前的結果，那就沒必要改變了，但如果你不滿意，試試看又何妨？
無論如何，我想你會願意聽聽我的學生詹姆斯-湯姆士講述的這個真實的故事：
一家汽車公司的六位顧客拒付服務費。但他們並不是拒付服務費賬單上的所有賬目，而是宣稱某一項帳目有錯誤。每項服務工作完成後都需要顧客簽字，因此，公司知道那些賬目不可能出錯，於是他們犯了第一個錯誤——告訴顧客賬目沒錯。
下麵就是他們公司的相關負責人，催討帳款的步驟。你想，他們可能成功嗎？
一、他們走訪了每一個顧客，直截了當地說，他們是為收取過期欠款而來的。
二、他們強硬地堅持，公司是完全正確的；因此肯定是顧客出錯了。
三、他們還暗示，對於汽車知識，公司比顧客要深得多。因此顧客沒什麼可爭辯的。
結果很明顯，他們和顧客爭吵了起來。
這些方法不但不能讓顧客滿意，就連賬款也變得更加難以解決。發展到這個地步，公司負責這個的項目經理甚至準備打官司了，但幸好總經理關注了此事，通過這些欠帳的顧客的調查，他發現以前他們名勝很好，總能盡快付清賬款。這肯定有問題——也許收款方法錯了。於是，他讓詹姆斯-湯姆士去收取這些“難以收回的帳”。
湯姆士采取了原來那些人截然不同的方法，他說：“為了收取這項公司絕對沒錯，且早已到期的賬款，我特意去拜訪了每一位顧客。不過見麵後我並不提收賬的事情，隻解釋說，我是來看看公司曾做過什麼，或有什麼事沒有做到。我還表示，在聽他們的意見之前，我不抱任何態度，並說公司並非認為自己絕對正確。另外我還告訴他沒有人會比他更了解自己的車子，他才是這方麵的權威。和他交談時，我也恰當地表現出了他所需要和盼望的興趣及同情。”
“最後，當顧客的心理得到了舒緩後，我就采用激發他高貴動機的方式，使他認為這件事是公平交易。我說：‘首先，我也覺得這件事處理不當。我們公司曾因此帶給你很多不便，讓你不快和惱怒。對此我真是很抱歉，現在我代表公司鄭重向你道歉。和你聊了這麼久，你的公正和耐心已經給我留下了深刻印象。因此我想借助你的公正和耐心，請你幫我做件事。你比別人懂得更多，這件事你肯定會比別人做的好。這是你的帳單，我知道，如果我請你對它重新估價，我想你一定會像我們公司的總經理一樣，做出公正的決定。因此你說多少，就算多少。”
他很高興地檢查了那些賬單，而且出人意料地慷慨。這是一些從150美元到400美元不等的賬單，那些顧客全都慷慨地付清了欠款。雖然其中一位因為對某個項目有疑問堅決拒付；但其他五人付出的都是最高額！最妙的是，在以後2年內，這6位顧客都購買了我們公司的新車。
“經驗告訴我，”湯姆士說，“在不了解顧客的確切情況前，假設他是誠心、誠實、正直的人是最好的辦法，一旦使他相信賬目是對的，他就會自願且急於付款。換一種更清楚的說法就是，大部分人都很誠實，願意履行自己的責任。而且我深信那些詐騙者，如果感覺到你認為他是誠實公正的，他可能會有更有利的反應。”
因此，如果你要人們接受你的意見，應遵守的第六條規則是：激發出對方高貴的動機。