葉茂中
市場營銷首先要學會洞察需求，洞察需求的目的是幫助消費者解決問題，解決問題的目的是獲取利益。消費者麵臨的問題是什麼？問題就是他們的心理衝突！市場營銷就是由洞察入手直至發現解決衝突的過程。
一、用洞察去判斷消費需求
（一）觀察和洞察的區別
觀察：以不同的感官或行為，在特定的空間，通過考察、調查全麵、全方位、多角度地細察事物的現象、動向，並與原有的經驗、知識進行比較作出判斷。
洞察：（1）看穿，觀察得很透徹，洞察並能激發感情的源泉；（2）發現內在的內容或意義，洞察其本質。洞察要點是在“洞”這個字上，而非驚鴻一瞥；要的就是以小見大的功力。
那麼為何消費者觀察和消費者洞察？
消費者觀察：對消費者行為的一種記錄。
消費者洞察：透過消費者的行為，分析其行為背後的心理需求。
可見，普通的觀察隻能發現事物的表象，真正的洞察才能發現事物的規律。
洞察和觀察最重要的區別是：觀察隻是記錄人們所做的事情，而洞察則回答人們為什麼會那樣做，隻有真正做到了洞察，才能從根本上了解消費者的動機。
消費者的內心就好像冰山一樣，你能輕易觀察到的隻是露出冰麵的冰山一角；而消費者的真實動機則深藏在冰麵下，需要深入洞察才能撬動整座冰山。根據冰山理論，人類潛在的絕大部分意識會對表層的意識和行為產生影響，而用戶的潛在需求才是購買產品的真正動機。
因此，好的洞察會給我們一個清晰的結果，消費者需要的是什麼？他們為什麼需要？我們怎麼滿足他們的需要？
（二）從消費者中來，到消費者中去
洞察要以消費者為導向，不要代替消費者思考。“以消費者為導向”提醒我們，要去找出“消費者需要的是什麼”，去“注意消費者”，而不是問“我們的消費者在哪兒”，“請消費者注意。”
消費者是一個什麼樣的人？其性別、年齡、收入、教育程度、家庭結構及本人的家庭角色是怎麼樣的？有什麼樣的性格、價值觀？
消費者如何認識產品、看待品牌？消費者現時頭腦裏的市場地圖（產品類別與品牌地圖）是怎樣擺布的？他有哪些購買習慣？這些習慣形成的緣由和曆史是什麼？
消費者對產品真正的關心點是什麼？他在什麼地方、什麼時間、什麼場合使用某類產品？
消費者對使用產品有什麼感覺？會如何去表達這種感覺？可能產生什麼樣的影響？這包括未使用前受使用者的影響，及使用後對其他消費者的影響。
（三）洞察消費者與品牌的關係
太多的營銷活動及廣告以過往的經驗估計為基礎，而不是以對消費者真正的了解及知識為基礎，沒有真正足夠的調查去了解動機不同、偏好不同、風格不同的消費者。
洞察，構成了品牌和消費者之間的橋梁，能夠讓消費者對品牌產生情感上的認同。大家都知道“春天的故事”：當乞討的木板上寫著“我是瞎子”時，沒人同情他；而當寫上“現在是春天，而我是個瞎子”時，大家都十分同情他。“春天”就是洞察力，是激發出同情的洞察力。品牌要與自身的消費群體產生關聯，就需要找到“春天”這種犀利的洞察力。
產品本身是什麼並不重要，消費者認為你的產品是什麼，或你給消費者的感覺和印象是什麼才起決定作用。消費者潛意識中對品牌形象是有感知與聯想的，與其對消費者進行說教，不如符合他們原本的認知，從而帶動他們的情感。