難怪玫琳·凱能夠成為美國曆史上最成功的女商人之一，因為她懂得如何讓別人自我感覺良好，從而達到推銷的目的。
這實際上就是去設法讓別人知道，你對他們真的很感興趣。在產品推銷過程中，你如何對你的客戶真誠地感興趣呢？
一是，無論他是什麼人，你都必須真心地尊重他，讓他體驗到你的真誠。
二是，對他們的職業感興趣，並且學會恰到好處的稱讚。
三是，要記住客戶的生日，並在他生日的時候進行祝賀。
四是，要發現對方的興趣點，並注意滿足它。
“你對別人感興趣，是在別人對你感興趣的時候。”早在2000年前，著名古羅馬詩人西拉斯就這樣說。所以，你要推銷自己，首先就要對你的客戶真誠的感興趣。
拒絕後仍有勇氣堅持到底
推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈，也許，你會像我那樣，在連續幾十次，幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次，幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意采納你的計劃，為了這僅有一次的機會，推銷員在做著殊死的努力，推銷員的意誌與信念就顯現於此。世界壽險首席推銷員齊藤竹助之如是說。
一位推銷專家曾經說過：“每一次明顯的推銷嚐試都會造成溝通上的抵製。”因為人們就是不喜歡成為推銷或幹涉對象，尤其是成為一個陌生人的推銷對象。當他們看到你走過來時，他們不一定總是躲起來，但他們會豎起其他形式的障礙，甚至可能是一個隱藏在他們自然本性的防禦性的麵具，為了成功，你必須剝去這層人造外殼。
人們很自然的詆毀、抵製新事物。我們成長過程中所取得的大部分成就都是通過戰勝抵製才得到的。
回溯到1820年，鐵路也被人們反對，大部分理由是說它會使人們震顫，而且使女人、牲口早產；使奶牛停止產奶；甚至使母雞不再下蛋。現在，雖然外部世界已經改變，但人性本質依然如故，即人們通常不願意改變自己的慣性狀態，因此，應該預期抵製。
推銷肯定有抗拒，假設每個人都排隊去買產品，那推銷員也就沒有作用，頂尖推銷員也不會被人們所尊重。所以，推銷遭受拒絕是理所當然的。
金牌推銷員認為，被拒絕是常事，並養成了吃閉門羹的氣度與習慣。他們會時常抱著被拒絕的準備心理，並且，懷有征服顧客拒絕的自信。這樣的推銷員往往能以極短的時間完成推銷，即使失敗了，他們也會冷靜地分析顧客的拒絕方式，從中找出應對這種拒絕的方法來，待下次遇到這類拒絕就將越來越少，成交率也會越來越高。
有人將歌曲《讀你》中的兩句歌詞改為“被拒絕千遍也不厭倦，被拒絕的感覺像春天。”雖然拒絕的感覺絕非春天般溫暖，有時卻給人末日降臨的感覺，將人的自信心一下子撕得粉碎。但是，如果你能不斷地調整心態，還將一次次被撕碎的自信心仔細地貼補起來，慢慢地它就會真正變得愈來愈厚，愈來愈有韌性，直至堅不可破。這樣你就能慢慢體會到拒絕是那“春天般的感覺”你就會變得“拒絕千遍也不厭倦。”推銷的秧苗往往是在一連串的辛勤的灌溉後，才能開花結果，不要想著一次就正中靶心，而應該努力思索如何才能打動準客戶的心，如何能讓準客戶發現自己的需要，發現您服務的熱情和真誠。因為他的拒絕，你才有機會開口，了解原因何在，然後針對缺口，一舉進攻，不是嗎？所以，被拒絕不是壞事，反而應該視為促使您推銷的契機。
從心理學的觀點來看，當客戶拒絕你或對你的態度不好、不友善時，他心裏相對也是不好過的，並非對人不敬心裏就特別的快活。
很多推銷員之所以不能很好的推銷產品是因為他們隻是想到自己賣一件產品能從中賺多少錢，如果你隻想到自己能賺多少，那你一定會遇到更多的拒絕，你會受到更多的打擊。
金牌推銷員的建議是：我們不是把產品推銷給客戶，而是在幫助客戶，幫助客戶解決困難和問題，提供最好的服務。永遠不要問客戶要不要，而要問自己能給客戶提供什麼樣的幫助。所以，以積極正麵的心態去看待拒絕，是決定你推銷事業成敗的關鍵。
原一平對他所拜訪的每一位客戶，他都表示深深地感謝，既使對方不買他的保險，他也是非常感激，因為他相信：相見就是緣份。對於每天有緣認識的人，不論他們是否投保，都應該極為珍惜。
被拒絕的原因基本上是來自於客戶因素，推銷員因素及商品因素三大方麵：
（1）來自顧客方麵的因素有：客戶先入為主的成見；客戶的購買習慣；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶的購買經驗（從前有過不滿意的經驗）；客戶沒有購買需要，或未被激發購買需求；客戶沒有購買權或不符公司規格要求；客戶沒有支付能力或預算不夠；客戶已有固定的貨源關係（契約關係）或手邊尚有存貨……
（2）來自推銷員方麵的因素：推銷員服務不周；禮儀不當；信譽不佳；資訊不完整；證據不足……
來自產品方麵的因素：產品價格太高；產品品質、包裝、等級、功能、服務等因素。
如果知道突破拒絕的具體方法，就可以以比較輕鬆的心情進行推銷。下麵分析了一些推銷高手的銷售手段，不管麵對何種形式的拒絕，都要說：“對於您抱持這種意見，我無論如何要強調……。”（如果你準備好題，自然就會膽大不會害怕。）
被拒絕時要非常平和的說：“能否請你先參考看看，再拒絕不遲”。
當被拒絕時為了引開此話題，應準備三個或三個以上的問題。
當被拒絕時，應把話題轉向“小孩”。
被拒絕時就說：“啊！原來如此！”然後再點頭微笑著說：“恕我冒昧”，然後就坐下來，這也是一種技巧。
被拒絕時就說：“我了解了”。然後起身要回去，這樣顧客就會消除緊張。然後再說：“啊！對了，無論如何這一點……”接著展開話題，也可以收到效果。
被拒絕時不要緊繃著臉，或者不好意思，應露出最美的笑臉。這點平常要做好自我訓練。
被拒絕時要說：“隻要給我五分鍾就好”。
保有一份健康的信念
健康的身體大半有賴於健全的心理。我們常常聽到有些推銷員說：“我煩得要死。”不要小看這句話，因為煩惱真的能讓人死去。
一個人過分地煩惱，就算不死也會生病。有位醫生曾經說，他的病人中50%的人有憂煩的症狀。可以說，憂煩是極大的現代瘟疫。
憤恨是引起健康不良的顯著因素。有位家庭醫生就曾告訴過我，他有一名病人就是因為長期心懷憤恨而死。他說：“他整個身體狀況日益惡化，變得缺少抵抗力，很容易為疾病所侵犯。就這樣，”他強調說，“這個人死於長期的心懷憤恨。”
這當然是個極端的例子。但是，無庸諱言，成千上萬的人生活乏味，無精打采，昏昏欲睡，不是這裏痛就是那裏痛，缺少活力，主要就是因為情緒和精神狀況不健康。
心理不健康妨礙了身體機能，因而門戶大開，讓疾病長驅直入。當然，並不是任何疾病都是由情緒引發的，但是情緒的壓抑在所有疾病中都是活躍的催化劑。
要知道，抵抗入侵病毒最堅強的堡壘就是我們的內部防禦——我們體內正常、自然的力量。這種力量可以抵抗向我們身上滲透、進攻的病菌和過濾性病毒。
科學上已經得到了證實，情緒的緊張、情緒的壓抑可以產生長期的精神消沉和疲勞，同時降低了身體抵抗疾病的能力。
推銷員如果有長期的憂慮和煩心，沒有控製的情緒和脾氣，現代生活的高度壓力和節奏，都可以使得心髒、腎髒、肝和其他重要器官產生功能減退的變化，並且帶來高血壓和動脈硬化。憤恨和恐懼可以像任何有毒化學品一樣毒害我們的身體，這樣的身體是很難完成推銷工作的。
成千上萬的人自己使自己病倒，並且以不健康的想法再引發其他的疾病。因此解決的辦法就是肯定生命力，排除緊張，拋棄所有的怨恨，視愛。
在這個世界上最具有治療效力的想法就是“愛”的信念，相信愛，並去愛人們，對每一個人都從好的方麵去想。
推銷員應該丟開所有的消極心態，把積極的心態填人我們的腦中；消除所有自卑的想法，把自信的想法填人我們的腦中。
健康的心智才會使人身體健康，具有朝氣和活力。如果我們每天都給自己來個心智上的清洗，那我們也會覺得身體同樣充滿了健康和力量。
相信自己會成功
金牌推銷員認為：成功的推銷員沒有永遠的失敗，隻有永遠的放棄。
在拳擊場上，絕對沒有第一拳就能擊倒對手的紀錄，隻有連續的重擊，才能把對手擊倒；在足球場上，輸贏往往在於一兩個球的細微差距，但任何一位足球教練都會告訴你：要想贏球，就必須不停地進攻和防守，不斷消耗對方的銳氣。
同樣，在銷售場中，一項影響較大的選購，往往要推銷員平均拜訪五次以上才能成交。優秀的推銷員從來不會因為“準客戶”一時的拒絕，就放棄拜訪。
遭到拒絕後，有經驗的推銷員會采取一種不給對方施加壓力的方法。他們會經常與“準客戶”聯係，定期把產品的相關信息寄送給他們。同時，每隔一段時間還會與他們約訪。事實證明，這樣做會比窮追不舍的效果好的多。
“準客戶”會被你的關心與體諒感動，你的努力和付出必會在一定時機得到回報。
正如金牌推銷員喬·吉拉德所說：“我從未曾放棄過，也不會離開；我一直都在這裏，門也都是開著的，準客戶一再的拒絕，也隻是時機未到罷了。”
如果你不幸遭到拒絕，那麼請在澄清他的疑惑後再去嚐試——請求成交；如果嚐試後得到的還是否定的回答，就再去澄清，再去嚐試。隻要你敢於麵對這種拒絕，並且有技巧地堅持下去，最終你會成功的。
有人曾經統計過，在所有向顧客嚐試要求成交的推銷員當中，有40%的人在第一次被拒絕後會放棄；有22%的人在第二次被拒絕後會放棄；有16%的人在第三次被拒絕後會放棄；有14%的人才會在第四次被拒絕後放棄。
如果把這些放棄的人數的百分比相加，你會發現竟然有高達92%的推銷員沒有在第五次後再次嚐試，要求與顧客成交。相反的，隻有8%的推銷員在遭受拒絕後有勇氣嚐試第五次。
請記住這個事實，60%的顧客在成交之前，會拒絕四次。所以，正是由於那8%的“勇夫”仍去嚐試第五次，才有了獨享60%顧客生意的頂級推銷員。
推銷員一定會遭到多次拒絕，重要的不是聽到多少個“NO”，而是要聽到多少個“YES”。失敗多少次並不重要，重要的是你要通過采取哪些行動去幫助自己再嚐試一次。一次成功並不重要，重要的是永遠不放棄成功的念頭。隻要堅持到底，永不放棄，就一定能，也一定會成功。
你也許已經品嚐過失敗的滋味，但你也許不曾反省過事情發生後對你的影響。拿出筆來，寫下你對下列問題的答案吧。
（1）這件事為什麼會發生在我的身上？
（2）如果再發生這類事件，我會采取什麼不同的做法？
（3）下次發生後我應該怎樣改進？
（4）我的做法有哪些需要改變的地方？
（5）我應如何改進我的計劃與準備工作？
喬·吉拉德對客戶這樣說：“你把我從這扇門扔出去，我會從那扇門再進來！”
由此可見，堅持就是勝利，沒有離開的客戶，隻有離開的推銷員。
敢幹有計劃地冒風險
推銷員同樣會受到商機的困擾。他們的目標是尋求並抓住商機，積累自身資源。推銷員受到的困擾是陷在商機裏不能自拔。他們這時正在區分各種想法的價值，他們意識到想法太多了。他們對其行業、顧客和麵臨的競爭十分熟悉。意識到商機困擾可以引導他們如何抓住重要的問題來處理。值得一提的是，漢語文字中表示危機和問題的兩個字連起來，就表示了商機的意思。
既然高速變化和高度風險、模糊和不確定性幾乎是不可避免的，推銷員們就容納了風險、模糊性和不確定性。
推銷員們把精力——更為重要的是聲譽都押在推銷上。推銷員們並非賭徒，他們像跳傘運動員，願意冒點風險，但是，在決定冒險時，他們會仔細而完善地計算風險的大小，並且，盡一切可能讓各種可能事件朝有利於他們的方麵發展。推銷員們從來不讓其他人和他們一起分擔財務和商務上的內在風險。合夥人會緊隨其後投入共同資金和押上聲譽。債權人也會加入這個團體，如提前付款的顧客和提供信貸的供應商。舉例來說，一位研究者調查了三個在加利福尼亞非常成功的推銷員，他們策劃並安排了一些行動，其後果含有風險。調查發現，雖然他們也力圖避免風險，但他們仍舊樂觀而清晰地看到自己的未來，從而保持了勇氣。他們通過仔細確定目標，部署戰略以及控製和監督他們的行為方式，並按他們預見的未來加以調整，從而減少了麵臨的風險。另外，他們還通過把風險轉移給他人，從而控製了風險。
推銷員們還能夠容納模糊性和不確定性，並對衝突意見泰然處之。如果問在一家大公司工作的某些人，他們是否確信能在當月、兩個月後、六個月後或下一年收到付款單。他們會說這當然是肯定的，然後就不再多說了。推銷員們碰到的情況恰好相反。他們可能沒有訂單，即使有，也可能出現訂貨無法如期交付的現象，訂貨積壓90天可能還得算是比較好的例外情況。無休無止的變化把模糊性和壓力使他們身負重責。具體工作無法確定並常常變動，新的顧客，新的同事，還有無法避免的挫折和出人意料的事件。
推銷員們把壓力可以帶來的好結果——“表現更好”最大化，並把負責影響——精疲力竭和沮喪情緒最小化。有兩項調查顯示，在很大程度上，推銷員所享受的滿意感和受到的壓力都比其他人大，不管他們的企業成功度如何。
做優秀的聽眾和快速的學習者
高度的不確定性和高速變化是推銷工作的特點，它們要求所有的推銷員必須對各種情況，並作出快速而有效的反應。
推銷員們相信自己。他們相信他們的成就（和受到挫折）來自他們自己的控製和影響力，並且，他們相信他們可以影響結果。推銷員們能提出具體細節和概念（即他們有“高度提煉頭腦”）的能力。他們不滿意停留在現狀。
曆史上，推銷員被看做是一個獨立的、高度依賴自我的人，以及自由企業經濟的擁護者（有時也是反對者）。現代有更多的研究和調查，很好地提煉出了幾條自我依賴的方式。研究者普遍讚同推銷員積極尋求主動權，並采取行動。他們願意把自己置於個人承擔經營成功或失敗責任的位置。他們喜歡主動解決問題，或在沒有領導力量的情況下，主動填補這個真空。他們也喜歡衡量個人對問題的影響力。這是以行動為導向的推銷員性格的又一表述。
推銷員們有很強的適應力和恢複力。他們總想知道他們的表現是否足夠好。他們意識到要知道他們做得怎樣，以及如何提高他們的表現，必須積極搜尋出反饋信息，並利用這些信息。搜尋並利用反饋信息，從錯誤和挫折中，學習經驗以及對未預見到的情況作出反應也很有用。因此，推銷員常常是優秀的聽眾和快速的學習者。
推銷員不怕失敗，並且他們相信喬治·肖伯納所說的這句富有哲理的話——“成功的背後經曆了許多錯誤”，因而，他們更加堅定了獲取成功的決心。害怕失敗的人會喪失他們可能具有的，所有獲得成就的動力。他們會傾向於從事一項簡單的、幾乎不會失敗的任務，或在一個很困難的情況下做事。
另外，推銷員有能力運用失敗的經驗作為學習的方法。他們能更好地理解他們和他人在造成失敗中所起的前車之鑒的作用，因此，能在將來避免類似的問題發生。有句老話：從來沒有從馬背上摔下來的牛仔！成為推銷員要經過“嚐試一錯誤”的不斷反複，這個特性使他們所遭受的嚴重挫折和失望，成為學習過程中不可分割的一部分。
敢於白手打天下
推銷員最艱難的曆程是沒有背景，沒有社會關係……簡直一無所有。他不得不在黑暗中到處摸索。這是最險惡的一道難關，他必須傾盡全力越過。