假如你是個貧苦人家的孩子，自小就替人家做工，既無學曆，也無資本；但你胸懷大誌，不甘願做一輩子的“下手”，請問如何才能在工商界出人頭地？
假如你隻有工商職校的學曆，不甘願在各企業中做一輩子的職員或技工，很想自己做生意，當老板；而你既沒有人事背景，也無力籌措資金，請問：如何才能達到你的願望？
假如你是貧苦青年中的幸運者，在半工半讀的情況中，完成了大學畢業的學曆，可是，畢業後找不到適當的工作，混來混去，覺得不如做生意好；但你既沒有錢，理想又高。請問怎樣才能完成你的理想？
這三種心理上的疑惑和彷徨，可能代表了所有想從事工商業的貧苦青年們的心聲，在這樣的情況中，任何人都難免會自問：
第一步應該邁向何處？
做哪一行生意比較有發展？
做哪一行生意賺錢比較容易？
這些問題，沒有人能給你一個確切的答複。隻有從別人的經驗、事跡中去體會，揣摩你究竟該怎麼辦？
世界著名小說作家雷馬克在其《流浪記》的扉頁上，曾寫上這樣一句話：“無限的生活是需要勇氣的。”這正是所有在艱苦環境中奮鬥的人所應該牢牢記住的；想赤手空拳在工商界打天下的，更是不能例外。而在上述三種境況的青年人中，第一種人則需要更大的勇氣。因為他闖進工商界來，幾乎是一無憑恃，完全是一種“硬要把零變成有”的工作。
不管多高的大廈，都是由底層一點一滴蓋起來的。所以，你的眼睛盡可以向上望，但你的兩隻手一定要放在地上，別妄想它們會變成翅膀。
最重要的是，你要培養自己做大事的性情和能力，即所謂大胸襟、大氣魄。
如果你將來想經商發大財，你要抱著“借重所有人”的心胸，凡是你認識的人都把他當做援手。
不用偏激的心理對人對事
成功的一個最大法寶——創造好人緣。
五十年前，隻要腦筋靈活、有魄力，不讀書照樣可以創立一個大企業，可是現在不同了。如果不能具備吸收新知識、新觀念、新技術的能力，就難得有很大的發展，尤其像沒有資金的人，就更難以立足了。
推銷員成功，又失敗了，現在又變成一無所有，但在感受上，跟當年的窮困煎熬完全不同。那時候仿佛是置身於深淵中，正在掙紮著向有光亮的地方爬，而現在卻是由希望的高峰跌入了深淵，一點點光亮也看不到。
跌倒並不可怕，可怕的是你失去了爬起來的勇氣。
你的言行，不管是對員工、對客戶都能給人一種信任感，明明你的處境極險惡，但人們相信“你可以渡過難關”。這種印象的形成，可以說是你在創業階段的最大資本。
對一般人來說，貪心不足不是什麼好事，但對做生意的人來說，貪心卻是擴展的最大原動力。
事實上，買不到的不是推銷員那種使員工“動起來”的才能，而是一個推銷員所不易見的哲學修養——麵臨任何重大的決策，都能“靜如泰山”。
當你立定一個大目標之後，那種堅定不移的決心，從容不迫的神態，給所有跟隨你工作的夥伴一種強大的鎮定作用，使人們無形中會產生這樣的信心：“一個人隻要立定目標，勇往直前，沒有達不到的目標。”
平衡技巧能給自己贏得更多勝算
推銷是一種思考、推理和行動的方法，它不僅要受機會的困擾，還要求推銷員有完整縝密的實施方法和講求高度平衡技巧的藝術。推銷不僅能為所有者也能為所有的參與者和利益相關者創造、提高和實現價值，或使價值再生。商機的創造和識別是這個過程的核心問題，隨後是是否願意抓住商機以及采取行動。這要求推銷員有甘願冒險的精神，有些是個人風險，有些是財務風險。但所有冒險都必須是十分謹慎的，要不斷平衡風險和潛在回報，這樣才能讓你掌握更多的勝算機會。通常，推銷員通過精心設計戰略計劃，來合理安排他們的有限資源。
今天，推銷已經超越了古典的概念，把各種形式、各個階段的公司和組織都包括進來。因此，推銷可能出現在新公司和老公司中，小公司和大公司中，高速發展的和緩慢成長的公司中，私人企業、非營利組織和公共機構中，各個地區中，采取任何政治體製的任一國家的各個發展階段中。也可能在上述各種形式中都不出現。
推銷員將其想像力、動機、承諾、激情、執著、正直、團體合作與洞察力注入企業。在麵臨兩難抉擇時，即使有一些不確定因素，即使有相反意見，也必須當機立斷。推銷極少會讓人快速致富，相反，它是一個建立並要不斷維持長期價值的過程。正如我們所看到的，這個價值創造過程使得整個經濟這塊蛋糕越做越大，並使社會受益。
推銷過程最使人困惑的一麵就是它自身存在的矛盾。由於這個過程具有高度動態、流動、模糊和混沌的特征，所以，它不斷地變化，常常出現一些似非而是的情況。看似沒有潛力或潛力很低的機會可能會是一個很好的商機。蘋果計算機公司的案例是這種似是而非的情況中最著名的例子之一。蘋果公司的創始人斯蒂夫·喬斯和斯蒂夫·華茲耐克曾向他們的雇主惠普公司提出開發台式個人計算機的建議，但被告知，這對惠普而言不是一個商機。所以，他們決定創建自己的公司。在很多情況下，被一些風險投資家否決的項目，到了另外一些投資者那兒，卻創造出了傳奇式的成功故事。比如，Quicken軟件的製造公司——直覺公司，曾被20個風險投資家否決，但憑著直覺，公司的創始人沒有放棄，最後終於得到了資金支持。
不要把“命運”交給顧客
成交的最高機密就是“努力嚐試讓每筆推銷成交”。有這麼一個例子，一位推銷員向顧客推銷一種常用的產品。顧客專心聽他說話，仔細打量他。這位推銷員的推銷技巧非常好，說話簡潔明了、很具有說服力，頗令人欣賞。但是，最後這位推銷員卻功虧一簣。成交的時機來臨時，他竟然沒有采取任何行動！
“這個產品還有什麼特色？”
“沒有了，我說完了。”
“所以，現在由我決定要不要買，是嗎？”顧客說。
“應該是吧！”
這位推銷員把自己的命運交給顧客。顧客是他的主宰。如果顧客決定要買，任務圓滿完成；如果顧客決定不買，他隻能去跟朋友抱怨“顧客根本無法預測，好像要買、結果不買，唉！推銷越來越難做了。”這種推銷員相當普遍。雖然大部分推銷員都希望成交，也真的成交了一兩件，但都沒有發揮其巨大的潛能。
告訴各位一個簡單的事實——推銷員如果不能完成交易、不能主動替顧客拿主意、積極爭取成交，這種人隻能去陪客戶聊天，根本稱不上推銷員。想要成為推銷員，必須善於運用成交的各種技巧，讓顧客樂意一分鍾之內成交。
學會在不同的環境中作戰
在美國全錄公司派駐俄亥俄州的州級推銷經理辭職時，辦公室陷入混亂，有些員工甚至懷疑沒有人能接下這個職位。
這時候，全錄公司提拔了一個能幹的年輕人——裴斯達來擔任這個職位。這個小夥子原來是複印機推銷員，在公司內升遷的速度很快。裴斯達當上州級推銷經理之後，該區營運利潤躍升了百分之四十三。全錄公司就讓裴斯達全權決定該區的交易。
在這個行業裏，市場占有率是靠推銷員打下的。在商場上，裴斯達比任何人更像運動家。他將交易視為運動競技，也就是勝敗分明，必須以冒險犯難的精神贏得勝利；而成功的不二法門，就是百折不撓。
擁有六十五家分店的美國奧瑪爾辦公用品公司，也是裴斯達的客戶。為了爭取這個客戶，全錄出動了全權談判代表，準備奪得一紙數百萬美元的合約。但是該公司創辦人費勒，要求全錄公司提供非常優厚的條件，出乎費勒意料之外，裴斯達竟然站在他這一邊，替奧瑪爾公司向全錄公司爭取更好的條件。裴斯達有他的理由，他認為這場交易盡管利潤不高，卻會帶來更多交易的機會。
裴斯達費盡唇舌，希望公司批準合約，仍然遭到三位主管拒絕。於是裴斯達請出全錄公司的財務副總裁費許巴赫，一起去拜訪費勒。會議中費勒提出他的計劃，最後得到了條件優厚的合約。“裴斯達是個街頭戰士，”費勒說：“他懂得如何在自己的環境中作戰。”
一般而言，如何與顧客談交易，這是推銷員麵臨的棘手問題，能否成交，這就是看推銷員有何招術，下麵介紹美國推銷員裴斯達成交守則，供大家參考。
（1）利用晚上和周末做準備給顧客的提案。
（2）不拒絕顧客的要求，凡事都可以商量。
（3）讓顧客喜歡你，顧客生日或升官時寄個小卡片、偶爾請他們吃飯或看球賽。
（4）滿足顧客的需求，必要時，要和自己的公司討價還價。
（5）提供顧客額外的服務，例如：解決長期問題……等。
（6）比競爭對手更了解他們的產品。
（7）提早到達會麵地點。
（8）穿著得體，“讓自己像個優質產品”。
（9）下班回家前，再多打一通電話。
掌握命運，要先掌握自己
先有能力掌握自己，才能夠說服顧客成交。但是，多數人最難解的課題正是“自己”。難怪蘇格蘭詩人羅伯特·彭斯要向上帝祈求：“請神賜我能力，讓我認識自己。”
然而掌握自己的最佳方法卻非常簡單，隻有四個字“正麵思考”。這種理論存在很久了，因為這是正確的。最近的醫學研究顯示，部分癌症患者“想象自己會痊愈”，竟然因此脫離了病魔的控製！著名球星吉姆·紐曼的教練曾對紐曼說：
這些困難不困難嗎？答案在於意誌——意誌是成功之鑰，成功與否，存手一心！
紐曼後來成為漢彌爾頓公司的副總裁。他說：“當時我相信教練的話，現在更深信不疑。”
說服自己“一定會成交。”
人與人之間交談時，依靠一種神秘的心靈力量（多數心理學家已經肯定它的存在），我們把自己的思想、感受、期待、喜悅、恐懼以及懷疑傳達給對方，對方也把相同的信息傳達給我們，雙方的情緒就這樣相互交流。
美國最著名的金牌推銷員之一，行銷經理霍普金斯相當肯定成交信念的影響力。他經常告訴手下的推銷人員：“記住，隻要你一直堅信你能成功，你一定會成功；但如果你詛咒自己會失敗，你真的會失敗。”霍普金斯要求推銷員在拜訪顧客之前，先不斷告訴自己：“我一定會成功，我知道一定會成功。”結果成交率比競爭對手高出許多。
艾科斯是巴爾迪摩一家跨國企業的總裁，他也肯定“永遠期待成功”的重要性。他認為這不隻是推銷的要訣，還是一種人生哲學。
艾科斯年輕時不斷努力，希望成為傑出的推銷人員。即是病了，艾科斯還是保持樂觀；精心準備的計劃付諸流水，他一樣保持樂觀；失去了最好的顧客，艾科斯仍然保持樂觀；不管發生什麼事，艾科斯永遠樂觀。
今天艾科斯已經是總裁級的推銷大將，他將成功歸諸於保持樂觀，不管走到哪裏，艾科斯總是胸有成竹，充滿自信。“隻要深信自己會成功，你就擁有一切成功的條件，少了這種信念，恐怕就什麼都沒有了。”今日的艾科斯這麼說。
相信自己會成功，自然就會讓你的言談充滿自信，增加說服力。而在推銷過程中，顧客也會因而受影響，不知不覺依你的意誌行事。本書中提供不少明確、實用的成交技巧，基礎都在於透過一切言談和行動，使顧客知道“我有能力完成一切交易”。在你接觸顧客時，先認定顧客非賣不可。再將這種信念以各種方式傳達出來。隻要推銷員心中堅定，態度自然堅定。這樣的態度表示，你相信成交是毫無疑問的，問題隻是購買的時機和數量而已。
具備與各式各樣的人交往的能力
社交能力是衡量一個推銷員能否適應現代開放社會和做好本職工作的一條重要標準，推銷人員要善於與各界人士建立親密的交往關係，而且還必須懂得各種社交禮儀，比如日常生活禮節、處事交往禮節、各種宴會聚會禮儀、公共場合禮節。在與顧客洽談過程中，往往有些問題在正式談判場合不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。
從某種意義上說，推銷人員應是社會活動家，必須是整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善於交際除了具有經驗和閱曆外，還要占有大量的信息，尋找一個雙方都感興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。熟練的推銷人員不能滿足於隻給對方留下熱情非凡的印象，道別後就結束一切交際，而應該是一旦結識了新朋友，就需要不斷鞏固這種交往關係，使之常新，並成為永久的朋友。一些富有經驗的推銷人員在收到別人的名片後就著手建立一個檔案，記下此後雙方交往的情況，定時檢查總結，找出哪些朋友關係冷淡了，出自什麼原因，是不是自己沒有主動聯係，還是對方來信沒有及時回複。顧客由於受到推銷人員的尊重，也會對雙方的合作充滿信心。
天才推銷員的五種能力
被多數專家和觀察家列為天生，而非後天獲得的特點很少，這一點對我們大家來說都是幸運的一件事。即使是這些特點，研究者們也展開了廣泛的辯論，論證它們是否可以在某種程度上被學到，或被培養出來。我的一位做兒科醫生的朋友對我們的個性和特質在某些方麵可以改變的程度提供了合理的解釋。這就像用一片細砂紙磨一塊很大很硬的木頭。木頭的表麵可能被磨得光滑一些、精致一些，但要改變它的形狀卻要花極大的工夫。
下麵列出的五項條件就是這種性質的。雖然這些對渴望成功的推銷員來說，也是令人向往的天賦，但我們也可以發現一些相當成功的推銷員，他們缺少其中幾項特點，或每種特點都不突出。還有，幾乎沒有哪個推銷員——或其他人——在下述的各個方麵都有著特殊的才能。如果這些描述了一個推銷員天生的才能，那麼，他擁有可利用的極大潛力。
（1）精力、健康和情緒穩定
推銷員麵臨的特殊工作壓力和極高的工作要求，使精力、身體和心理健康變得十分重要。雖然每一項都與遺傳有很強的聯係，但它們還是可以通過注意飲食習慣、鍛煉和休息稍作調整和保持。
（2）創造力和革新精神
創造力一度被認為是隻有通過遺傳才可獲得的能力，並且大多數人同意這本質上是遺傳而來的。但把富有創造力和革新精神的美國文化和其他享有同樣發達程度，但創造力和革新精神不那麼強的國家文化相比，我們可以驚訝地發現，創造力與革新精神和文化有很大關係。
（3）才智
有智慧和概念化能力是推銷員的極大優勢。可能沒有哪一個推銷員的成功是不具才智或隻有中等才智的。但商業嗅覺、推銷員的感覺和直覺以及“老鼠般的狡猾”也是特殊的才智。並且有許多例子都講述了退學者後來成為真正傑出的推銷員的故事。
拿肯德基炸雞的已故傳奇人物——山德士為例。他說過一句話，被經常引用。他說：“當我在學校裏學到他們說X等於未知量Y的時候，我覺得我學的已經足夠多了，並決定我必須離開學校去工作！”當然，這並不是要鼓勵哪個人離開學校。我要說明的是，某個人可能具有使他成為推銷員的某種才智，但並不一定能在其他方麵同樣出色。
（4）激發靈感的能力
遠見是一種天生的領導素質，它具有超凡的魅力，大膽而鼓舞人心。所有各個年齡段的偉大領導者們都具有遠見，許多真正傑出的推銷員也一樣。很難找到哪個人會說這種特殊的個人品質不是天生的。但雖然某個推銷員的個人魅力可能較低，但他仍可以成為推銷員，並以推銷員的方式把個人遠見傳遞出去。這個推銷員定下的目標和價值將建立起一種氛圍，使所有活動隨後都呈現出來，並且他的靈感，不管它采用什麼形式，都會對提升業績產生影響。
（5）信仰
個人價值觀和倫理價值反映了推銷員生活的環境和背景，在人生的早期就形成了。這些價值構成了個人不可分割的一部分。
§§第二章 推銷員思維和行動心法