有時候顧客表麵上拒絕，其實已經準備成交。他們表麵上拒絕，目的是希望推銷員替他們消除疑慮，以便確認這個決定是正確的。
顧客會懷疑、恐懼或疑慮，所有人都一樣。推銷員必須引導顧客，讓他們“成交”是正確的決定。那麼，如何引導顧客成交呢？
你必須主動消除任何懷疑，堅守一個意念——成交。
顧客的拒絕都是借口。而不管顧客提出什麼借口（包括下列理由），專業推銷員都不可因此退縮：
（1）已經向其他廠商訂貨了。
（2）類似產品的來往供貨商太多了。
（3）目前正在削減存貨。
（4）等公司營運好轉再說。
（5）已經使用了相同產品。
至於成交時機何在？有些推銷老手說，顧客下決心購買的時機隻有那麼一瞬間。然而，事實上這種僅此一刻的情形，大約二十次推銷中才出現一次。另外的十九次都會出現許多成交契機，關鍵就看你能不能好好把握它們。
給顧客一點壓力沒什麼不好，而且通常效果顯著。很多顧客不喜歡消極被動的推銷員，因為當顧客猶豫不決時，他們總希望推銷員強硬一些。在這種情形下，推銷員應該主動替顧客下決定。通常買方批評產品，並不是認為產品不好，而是在理清自己的疑慮。這時候，顧客正猶豫不決，希望推銷員替他們決定該不該買。請看下麵的例子：
顧客：“我還不想買。”
推銷員說：“史先生，其實你想買，隻是有點不安。你有什麼困擾請說說看，我們可以談談。如果真的沒有任何疑慮，那就買吧！”
顧客：“你們的價格高了一點。”
推銷員說：“如果隻是這個問題，你真的可以買了。我們的價格絕對經得起比較，你不可能找到更合理的價格了。”
然而，千萬別欺騙顧客。如果價格並未上漲，不可以說價格上漲；如果產品的原料供應正常，千萬別說原料短缺。這種方法隻會有害無益。
為了徹底消除顧客疑慮，最好將顧客對產品可能的批評全部列出來，認真思考應對方法，如此才能更快完成交易。推銷就像在下棋，要能搶先料中對手的動向，才能取得勝利。麵對任何顧客異議，都不要回避，反而要認真地回應。但是響應一個異議之後，就不要繼續在相同話題上糾纏，把時間留給顧客，給他們點頭成交的機會。
漢德勒是美國洛杉磯一位出色的推銷員，他堅持每天鍛煉身體，以此來磨煉自己的靈敏度。“推銷員必須反應快，動作快。”漢德勒說：“我現在的靈敏度差不多是輕量級拳擊手。我從前反應慢，反應動作絕沒有現在這麼敏捷，所以才會刻意訓練自己的靈敏度，以便敏銳偵測推銷中的各種成交征兆。”
漢德勒發現，身體的靈敏度和心靈的敏銳度有極大關聯。漢德勒曾連續幾周練習坐在椅子上，猛然站起來、再往上彈跳，以此訓練自己肌肉的靈敏度。接下來，漢德勒訓練心理的敏銳度，他開始全神貫注，傾聽每個人的談話，追蹤所有言外之意。
漢德勒確實有先見之明。今天這種靈敏度訓練已經成為正式課程了。其實你可以學學漢德勒，自我訓練身心的靈敏度。
培養成交嗅覺還有另一種方法，就是自我設定心理狀態。
所謂自我設定心理狀態，就是設定一個目標之後，令自己的心靈處於追求該目標的最佳狀態。目標可以是專精一門新學科，或是提高身心靈敏度以便掌握成交機會……。以下就是自我設定的方法：
（1）設定明確目標，相信你的目標就是“培養成交嗅覺”。
（2）念茲在茲，時時不忘追求目標，時時刻刻想著成交、成交的機會、成交的關鍵、成交、成交、成交……。
（3）等待突破，你會逐漸培養出成交嗅覺。耐心等待突破吧！
做到上述各點之後，很快你就會發覺一個現象——過去未曾察覺的成交機會開始不斷出現。
每晚給自己做個測驗。把顧客的名片帶回家，一回想今天拜訪過的顧客。哪位顧客展露了購買意願，而當時你未能察覺；顧客說的哪些話，透露了成交意願；有多少次因為自己不夠敏銳，以致錯失良機；隻要你隨時想著、念著、進行著有關成交的一切事務，不用多久，成交信念就會融入你的心靈、融入你的生活。
規劃推銷進度，抓住成交契機
有些不成熟的推銷員因為太重視成交，竟忽略了推銷過程的重要性。
別犯這種錯誤。忽略了過程，成交就沒有堅實而穩固的基礎。你看過哪一個編劇將劇本刪掉三分之二，隻留下高潮？當然不可能，所以不要為了追求成交，反而忽略了過程。整個推銷過程環環相扣，成交是最後一環。如何才能確保自己每個步驟緊密相連呢？建議你參考以下的推銷進度；這是美國推銷訓練大師斯瓦茲的設計：
（1）鎖定顧客：確定有決策權的人士約會見麵。
（2）行前的資料收集與研究：推銷人員得到顧客公司或個人的資料。
（3）進行接觸：顧客認真聆聽推銷員的談話，同時樂意回答問題。
（4）質疑：發掘顧客的明確需求。並且確認顧客了解這些需求，也認同推銷人員提出的解決辦法。
（5）產品介紹：顧客產生興趣，發出購買信息。
（6）回應顧客異議：消除顧客的疑慮，顧客對你的答案感到滿意。
（7）試探性成交：顧客認同推銷員對產品的評論或對產品的讚譽。
（8）成交：顧客肯定地表達購買意願。
在推銷過程中，你必須隨時掌握當前的進度和下一步驟。妥善規劃自己的推銷進度，才能夠發現並抓住成交契機。
發掘顧客不自知的需求
本書收錄了成交的各種經典原則。但是；這些經典原則也有互相矛盾之處。原因何在？演員傑克裏蒙在電視節目“美國經典影片”訪問中，提出了精辟的見解。當主持人理查德布朗問到：“戲劇表演中，何以有各種相互矛盾的表現方式？”，傑克裏蒙引用法國著名作家加繆的話回答：“如果人類解得開生命之謎，這個世界就不需要表演藝術。”
成交也是這樣。當兩種不同方式互相衝突時，選擇最適合你，或最適合顧客的方式。斯東的建議是，推銷員應遵循成功模式。而葛雷的看法卻大相徑庭——推銷員應開創自己的道路。
推銷員發展自己的成交方法時，他人成功的經驗不一定適用。推銷專家葛雷是美國一家服務公司的推銷副總經理，也是一位傑出的推銷員，他說：“有些推銷員並不追隨他人的腳步，卻因而取得驕人的業績。他們勇於創新，因此能發掘新的問題；並提出良好的解決方案。他們以調查研究的精神進行推銷。”
在推銷上創新，並不靠天外飛來的靈感，這是一種深度行銷，必須下苦功。不再與他人競爭同樣的交易；進行創意行銷時，不要隻販賣商品。挑戰越大，回收就越多。不見得我們的顧客過去使用分成三個口袋的聚乙烯封套。有些推銷員可能會說：“就照樣做吧！”我們的推銷員可不同。他建議顧客采用質輕耐用的聚酯，設計成兩個互聯式封套，其中之一加上標簽條。顧客喜歡這個創意，而且製作成本降低許多。這位推銷員向顧客提出詳細的報告之後，簽下一筆巨額交易。
這是因為他研究過顧客的推銷，挑出他能夠改變的產品，思考產品的功能，最後提出全新形態的產品。這場行銷經過詳細規劃，並按步驟進行。推銷員的每個步驟都經公司認可之後，再實行下一步驟。
將所有顧客的需求建檔，隨時修改。每次拜訪顧客都是學習的機會。或許你會不斷增進推銷技巧、爭取大量顧客。但是，如果不能發現顧客的需求，仍然無法發揮潛能。所以推銷員必須發掘顧客的需求，並進一步滿足這些需求。推銷並不僅僅是展示商品而已。
一位聰明的推銷經理說：“碰到一無所求的人，推銷員就無計可施了。”因為你沒有機會推銷產品給這樣的人。想成交，推銷員必須找出顧客的需求（這很容易）；要是找不出需求，主動製造需求（這也不難）。
顧客感到困擾，且急需解決的問題就是大多數顧客的弱點所在。那麼，誰來解決問題呢？當然是你！解決了顧客的問題你就能完成交易。顧客的弱點就是你的優勢。
保林是個博學多聞的總裁。他說起一個例子：“有個不錯的年輕人來見我，”保林說：“他推銷我公司裏常用的機器。他推銷一種新機型，我看看機器，然後說我不喜歡。”
“為什麼不喜歡？他不知道也不問，隻說他肯定這種機型符合我的需求。他沒有嚐試找出我不喜歡的理由，也沒有試著挖掘我的問題。他隻說這個機器最適合不過了，一定可以解決我的問題，解決我的什麼問題？他不知道也一樣沒問。”
“他沒有完成交易。”保林下結論：“推銷員一定要知道買方問題所在（也就是買方的弱點所在），否則不可能完成交易。”
要靈活調整成交技巧
有些顧客是你沒有辦法應付的？胡說！好的推銷員能應付各種性格顧客，並根據買方的心態調整自己成交技巧。你必須接受各種顧客，包括強硬的、好脾氣的、凡事猜疑的、反應敏捷的、反應遲鈍的。不管碰到哪一種人，你都要想方設法營造良好的成交氣氛。
每個人的思考速度都不同。第一個顧客可能反應極快，下一個顧客可能需要你引導，再下一個顧客可能思考速度和你一致而且當你解釋產品時，能夠很快進入狀況（不要驚訝，這種事是可能的）。對反應慢的顧客，說話太快達不到效果。對反應快的顧客，說話太慢會令其厭煩。在進行推銷時，要盡早根據顧客的思考速度，變動你的產品介紹。
一般而言，能在合理時間內做決定或者果斷明快的顧客，你喜歡；模棱兩可根本下不了決定的顧客，你肯定不喜歡。但是，每天你的推銷對象都包括這兩種人，因此，必須根據不同對象變動自己的成交技巧，保持彈性是最有效獲益。