我們陶瓷行業，特別是有實力的陶瓷企業在選擇經銷商的時候，總是喜歡選擇各地最有實力、業績最好的經銷商作為合作夥伴，大家都喜歡花力氣爭取與之形成合作，甚至不惜遷就忍讓，而對於實力還不夠強大的經銷商則不大感興趣。
與形象好、實力強、績效高的經銷商合作，可能會快速進入狀態，提高績效。然而，卻未必是最佳選擇。在《三國演義》第二十三回，實力比較弱小的張繡同時遇到兩大勢力前來招降：一個是兵多將廣、實力最強的袁紹，一個是袁紹的對手、實力還比較弱小的曹操。而張繡和曹操曾經發生過重大衝突並重創曹軍，險些要了曹操的命。但在此抉擇關頭，張繡卻在其第一謀士賈詡的勸說下投靠了曹操。賈詡勸說張繡的一個重要理由就是：“紹強盛，我以少從之，必不以我為重，操雖弱，得我必喜”。另外，曹操的“王霸之誌”、“以明德於四海”，也是賈詡勸說張繡的重要依據。
賈詡的理論對於企業選擇經銷商合作也有寶貴的借鑒作用。你選擇的經銷商實力強，但是他們未必把你放在重要位置，他們可能力推其他品牌，而把你的品牌放在一般位置上；有些經銷商雖然實力不夠強大，但他們拿到一個較好的品牌後可能會全力推廣，甚至把潛能都發揮出來，他們的績效可能超過大經銷商。而且這兩種經銷商對於廠家的忠誠度和合作態度也可能大不相同：實力較弱小的經銷商一般會以和大企業、大品牌合作為榮，績效上來後，也會對廠家有感恩的心；而實力大的經銷商則容易把廠家的支持視為理所當然，甚至提出更高的要求。除此以外，大小強弱都是在互相轉換的，潛能應該是考察合作對象的一個重要指標。賈詡主張張繡投靠曹操，就是看準了曹操必定有遠大的前景，而袁紹必不能容天下之士，前景黯淡。不久後的事態發展表明，賈詡的看法是非常有前瞻性的。由於企業領導喜歡和大經銷商合作，企業業務人員在具體選擇合作夥伴時，可能也置潛能於不顧，因為發展了一個有潛能和實力而暫時還不夠強大的經銷商，在績效上還不大容易得到領導和企業承認，等到績效上來之後，成績又不知歸功於誰了；而發展了一個有實力的經銷商，成績就立即得到了肯定，因而業務人員也往往寧可選擇眼前，而置未來於不顧。這就更需要有眼光的企業家為此作出理性的思考和明智的選擇。