新聞背後
作者：卜娜
幾年前，或許人們還無法想象穀歌能與微軟平起平坐，蘋果能威脅幾乎所有“IT大佬”的生意。但今天，這些已經變為現實。這說明，當創新這種更具攻擊性的市場能量得以爆發時，任何看似牢不可破的市場地位都可能被顛覆。在網絡市場，創新技術對市場格局的衝擊也開始顯現。
在Juniper今年的渠道大會上，部分思科渠道已經出現了“倒戈”的現象。“我們需要找一個主流、高速成長的廠商來做我們的主打品牌。今年，Juniper會是我們的選擇。”在大會上，一位思科的渠道商表達了他的心聲。
Juniper大中國區渠道總監柯楷告訴記者，在今年Juniper的渠道大會上，表達類似心聲的代理商已經形成了一定的氣候。讓他感到意外的是，代理商對Juniper雲計算和移動互聯網應用方麵的技術的興趣越來越濃，這也讓Juniper深切感受到——他們的機會正在來臨。
從進入中國市場開始，Juniper給人的感覺一直是不急不躁。這種開拓市場的風格看似很難讓其在競爭已趨白熱化的網絡市場中生存下去，但從其近年的業績來看，Juniper卻一直保持著每個季度30％~40％的增長率。
柯楷承認，麵對思科這樣強大的競爭對手，保持平和的心態和穩定的節奏做市場並不容易。Juniper發展渠道的策略從不采取盲目擴張的手段，一直保持著適當的渠道規模，主要是為了精選出能夠為客戶提供優質服務和技術支撐的渠道，進行長期扶持，並提供持久的高價值回報，這也是Juniper一直不變的政策。
經過多年的競爭，很多知名廠商的產品價格幾近透明，很難再為代理商帶來真正意義上的回報。近年來，做網絡產品的代理商也越來越現實。沒有好的利潤空間和返點策略的品牌，幾乎很難在市場中立足。但據記者的調查，Juniper一直為代理商保持著不透明的價格策略。
但在Juniper看來，給渠道的回報不僅僅是一個好的利潤空間或者獎勵返點規則。“我們對回報的定義更豐富，也更看重渠道投入的完整性。”柯楷表示，除了利潤和返點外，Juniper的渠道投入策略是一個囊括培訓、測試、市場經費投入等方法在內的完整的投入體係。對渠道的市場投入，Juniper一直保持著持續性的支持，讓渠道慢慢跟著Juniper一起長大。