於是，潘虹決定加入平安保險公司。1996年5月底，她去聽了3天課。6月1日，她正式加盟平安保險公司。辦完手續的那一刻，潘虹在心裏默默地說："既然我選擇了做保險，就一定要做第一。"
2. 真誠打動客戶，她啃下了一個個硬骨頭
賣保險也象賣產品一樣，需要有客戶。許多業務員都是從熟人開始做起的，可是，潘虹卻不敢去找熟人。因為她當時覺得，賣保險是一件挺丟人的事情，是賺別人的錢，她張不開這個口。
於是，潘虹憑著自己多年的銷售經驗，開始到各寫字樓裏的公司去尋找客戶。然而，由於許多人都對保險存有偏見，每當潘虹剛開口時，就有人馬上打斷她："我們不買保險。"甚至有人非常不禮貌地轟她："快點走，別影響我們工作。"
碰了無數釘子，潘虹卻沒有氣餒。她反複思考著，應該怎樣打開局麵。她覺得，象推銷其它產品一樣，抓住客戶心理是至關重要的。而且，一定要先入為主，講究方式方法。
一天，潘虹來到一家大公司，好不容易才見到總經理。總經理一聽她說要賣保險，立即說："這個事你跟我的秘書談吧，我還有事。"潘虹說："您的秘書能知道您有多少存款嗎？能決定您的受益人嗎？"總經理說："你什麼意思？"潘虹說："保險是與您和家人的切身利益緊密相關的，必須由您自己來決定。我隻占用您兩分鍾，因為我覺得有一個險種非常適合您。"聽潘虹這麼一說，總經理隻好說："那好吧。"潘虹簡明扼要地向總經理做了介紹，開始還不太感興趣的總經理聽得越來越入神。最後，她當場拍板，為自己和家人上了保險。
剛做保險時，潘虹總希望把所有險種都向客戶介紹。可是她發現，由於自己對保險業務還不太熟悉，如果向客戶介紹的險種太多的話，效果並不好，客戶往往聽得糊裏糊塗。於是，她決定首先專攻少兒保險。她把少兒保險的條款全部理解透，然後開始向客戶專推這個險種。
一天，潘虹找到了一位飯店的老板。通過了解，她知道老板非常疼愛自己的女兒，就認真地向這個老板講起了少兒保險的好處。開始，老板還聽不進去，覺得女兒身體健康，買保險是白花錢。經過潘虹一番入情入理的講解，老板終於認識到了保險的重要。於是，當場讓財務提出10萬元，為女兒買了保險。當時保險公司還允許業務員收現金，潘虹用包背著沉甸甸的10萬元擠公交車，心裏不僅沒有緊張，反而感到很輕鬆。
潘虹將少兒保險做得非常熟悉後，又開始賣另外一種險種，她就這樣一個一個險種地邊賣邊熟悉。漸漸地，她的客戶越來越多，業績越來越好。半年後，她就被升為了主任。1997年10月1日，她晉升為營業部經理。這時，潘虹再也沒有了過去的顧慮，她認識到，賣保險是在做一件好事，並沒有什麼見不得人的。所以，她的業務開始向熟人發展。而有些過去的朋友聽說她做保險做得這麼好後，也主動找上門來。
在做保險的過程中，潘虹要與各行各業、形形色色的人打交道。有的人通過她的講解對保險慢慢接受，而有的人則非常"頑固"。
想起當初推銷食品時，自己是以真誠來打動客戶的。潘虹認為到，賣保險也應該靠真誠。俗語說：真誠所至，金石為開。隻要自己堅持不懈，把客戶當做朋友，就會贏得他們的信任。
一次，一位朋友為她介紹了一個餐廳的經理。她去找這位經理時，經理婉言謝絕了她。潘虹發現，這個餐廳經營得並不好，一問才知道，果真一直賠錢。潘虹過去開過兩家餐廳，有豐富的經驗。於是，她主動提出免費為經理做培訓。之後，她經常抽出時間來幫著給員工講課，培訓後廚，並把自己的經驗講給經理聽。在她的幫助下，餐廳漸漸走入正軌，開始贏利了。經理非常感激潘虹，主動在她那裏上了保險。後來，又追加了幾萬元的保費。
潘虹有一個客戶，是她花了6年的時間才爭取到的。6年前，潘虹在一位朋友那裏認識了一位建材城的老板。得知老板沒有上保險後，潘虹動員他為建材城和家人上份保險。老板說："快別跟我說保險，太不吉利了。人家都說，不上保險沒事，一上保險準出事。"
潘虹沒有計較老板的話，從心裏把他當做朋友。每當老板過生日和各種節假日時，她都會發去一張賀卡，並打去電話祝賀。6年來，她沒有一次忘記過。她的執著和真誠終於感動了老板，老板對她說："我真服你了，就連我的父母和親人都沒有這樣對待過我。如果有一天我準備上保險，肯定會找你。"不久，老板的一位上了保險的朋友生病住院，保險公司賠付了一大筆金額。老板這才意識到，保險是這麼的重要。於是，他主動找到潘虹，買了數額很大的保險。