理論研究
作者：胡元潔
摘要 機動車險公司如何在新的形勢下應對環境的變化，調整公司戰略，製定市場策略，適應市場需求，樹立競爭意識，培育和發展自己的核心競爭優勢，積極參與市場競爭，在日趨激烈的競爭中立於不敗之地，做強做大，成為關係整個保險行業生存與發展的重大戰略問題。
關鍵詞 機動車險；市場營銷；創新
中圖分類號F713.5 文獻標識碼A 文章編號 1674-6708（2011）37-0116-02
0 引言
保險行業屬於在我國國民經濟中具有重要戰略地位的金融業，其接受政府相關機構的嚴格監督和管理，保險行業是否健康以及我國中資保險公司又好又快的發展，將直接關係到我國社會穩定與國民經濟的健康發展。根據我國加入WTO後對於保險行業的承諾，首先開放保險行業，因此這幾年，無論在數量還是規模上，我國的商業保險公司得到了迅速的發展。再過幾年時間，對於外資保險公司的準入領域將完全開放，外資公司可以直接經營所有車險產品，屆時對於我國國內的保險公司的市場壓力將會變的更大，競爭將會更加激烈。
1 機動車險市場營銷存在的問題
1.1 促銷與溝通
在目前我國機動車險產品的市場營銷策略中，各個保險公司的市場部門缺少針對性的對於市場推動的促銷活動。更是缺少與消費者的信息溝通，目前隨著我國3大保險公司在我國A股市場上市，隻是在公眾麵前多了一些企業形象展示的廣告宣傳，至於針對於產品的市場活動基本上沒有一個整體的規劃和安排。尤其對於消費者的溝通基本上處於空白，沒有與消費者的溝通，我們就無法獲悉公司產品與服務在市場的現狀，也不知道消費者需求的變化，更不知道市場變化的信息，也就無法做出領先於競爭者的市場拓展策略。
1.2 產品開發
1.2.1 產品數量少而且單一
最近幾年，我國機動車險市場發展迅速，但是目前的保險產品，主要有兩大類，即基本險和附加險，綜合各家保險公司的產品設計，大概有22種，除國家強製險之外，其他的險種基本是雷同的。由此看來我國的機動車險產品設計和開發方麵還缺乏創新，不能夠滿足我國經濟迅速發展對保險市場的需求，也不能形成產品豐富的市場供給，因此也直接影響了我國機動車險公司的業務規模的擴大。其總體水平仍然遠遠落後於發達國家的保險市場，還存在著很大的差距。
1.2.2 保險產品覆蓋率不高
在我國機動車險產品同質化現象非常嚴重的情況下，真正具有競爭力，具有差異化的產品還不多，保險公司基本上在現有的市場方麵競爭，還有許多具有高增長的、有潛力的市場沒有去培育和發展，也就是說長期的市場戰略目光還沒有進行布局，隻是集中在目前的領域，沒有進行領域拓展的研究和分析，沒有對消費者的潛在需求進行分析和挖掘。對於長期的市場發展而言，處於不利地位。
1.3 保險服務
對於我國機動車險服務方麵的現狀分析主要是從售前和售後兩個方麵通過一些專業機構的對於我國保險行業客戶滿意度調查數據來分析。
在保險銷售人員進行產品銷售過程中，有的消費者認為保險銷售人員過於糾纏，許多消費者認為保險銷售人員對於產品的合同條款解釋不清楚，或者說銷售人員自己也沒有搞清楚這個產品，究竟消費者的真實需求是什麼，也沒有搞清楚，隻是以產品為中心的理念，強行推銷。造成消費者這種不良影響的主要原因是保險公司對保險銷售人員的選擇不夠科學，保險銷售人員的素質不高，保險銷售人員的職業培訓還不到位，過於追求眼前利益，造成了對消費者的過度承諾，使消費者有一種被欺騙的感覺。此外，保險銷售人員的過度流動，保險公司在保單確認方麵的煩瑣和複雜，也在一定程度上影響了消費者對於保險公司產品銷售過程的滿意度。調查顯示，消費者對目前保險公司產品銷售過程的滿意度較為接近，這反映出各保險公司在銷售手段上的雷同，缺乏創新意識。
在對消費者對於保險公司售後服務的滿意度方麵，目前對於保險公司售後服務滿意和非常滿意的消費者僅僅占一小部分，消費者對於保險公司售後服務不滿意隻要體現在四個方麵：投保前後保險公司銷售人員的職業態度發生明顯的變化；履行合同時保險公司與消費者之間的理解差異愈加擴大；保險公司理賠的態度發生根本性變化，而且手續和程序複雜，時間太長；對於事故理賠沒有後續性的服務，更沒有電話回訪等服務。
2 如何做好機動車險市場營銷創新
2.1 促銷策略創新
2.1.1 機動車險產品與人壽保險產品捆綁銷售
隨著我國社會經濟水平的提高，汽車己經進入了家庭，汽車也逐漸成為了生活的一部分，也成為了人們的一種生活方式，因此在我國形成了一個龐大的司機群體。而從個人突發事故的概率而言，汽車司機的突發事故概率遠遠高於非司機人群，這就為機動車險產品與人壽險產品的結合提供了捆綁銷售的基礎。在考慮機動車險產品的設計中，主要為已經投保人壽險的客戶提供低價格的車險優惠。對於保險公司而言，隻是一個客戶信息共享平台的建立，兩者的捆綁銷售對於客戶而言既得到了全麵的保險服務，又享受了價格優惠。對於保險公司而言，既發展了客戶，又增加了保險費收入，何樂而不為。