大家都是聰明人
回到香港後，Nelson在當天晚上便主持召開了一個緊急視頻會議，包括歐洲總部、中國香港及內地等WK各分公司的高層都被要求參加。在會議上，Nelson將這次上海之行詳細地向各高層做了通報，然後提出了三點建議：第一，由歐洲總部派出高層對美國強生集團總部進行公關，具體集中在客戶對WK的滿意度以及客戶的供應商計劃上；第二，Nelson明天親自前去歐普拜會徐亞麗；第三，香港辦公室暫停下單到歐普。
與徐亞麗同時出現在上海浦東機場，這絕對不是某種巧合，而是WK的特意安排。雖然方卓青在跟上海強生聯係拜訪安排的時候避開了WK，但是，由於強生集團全球分公司的信息都共享在集團的內部網絡上，正巧歐洲強生有內部人士看到了這份拜訪計劃，便有點兒好奇地向WK的歐洲客戶經理打聽此事——WK的總部就設在德國卡爾斯魯厄，而強生歐洲分公司設在法國梅斯，兩地相隔很近。由於WK經常都有人去強生，雙方的關係非常熟絡，強生也知道歐普是WK在中國的供應商——WK的歐洲客戶經理聽到這事，覺得有些莫名其妙，便向對方了解詳細的行程安排，然後便報告給了老板Nelson。Nelson一聽，立刻要Beata在香港做出應對之策，自己則同上海強生的總經理楊誌宏取得了聯係，同時親自從德國飛到香港，跟Beata和Andrew一起處理這個事情。這才有了浦東機場的“巧合”！
當然， WK的這一係列動作，歐普那邊都還蒙在鼓裏，徐亞麗還以為是公司的內部人士出賣了自己的計劃。回到公司之後，馬上便跑到柳鳴山辦公室興師問罪。
柳鳴山聽完徐亞麗的陳述，一臉無辜地答道：“徐總，此事一直都有您和方總監在運作，我對此一無所知。再說了，我怎麼可能會泄露公司的機密？”其實，他已經知道在上海強生發生的事情，方卓青在機場洗手間給他打電話彙報了此事。
徐亞麗厲聲道：“柳總，我知道你對我的這個計劃持有保留意見，但是我沒想到你居然如此不顧公司大局，做出這樣的舉動來，我很失望。”
“徐總，難道你還不相信我嗎？”柳鳴山爭辯道。
“相信，你讓我怎麼相信你？WK是你一手培養起來的客戶，你不希望我破壞這樁生意，所以就從中作梗。”徐亞麗哼了一聲，不屑地說道。
柳鳴山騰地從椅子上站起來，不怒反笑：“徐總當我是三歲小孩，我們是在玩過家家呢。”
“我隻希望提醒一下柳總，現在的歐普已經是捷利集團的子公司了，任何個人行為都必須站在集團的立場上去考慮問題。”徐亞麗厲聲說道，“我不能夠忍容第二個夏帆存在！”
“我以我的人格及我幾十年的職業道德擔保，再次重申一次，我柳鳴山根本沒有做過此事。”柳鳴山提高了嗓門說道。
“職業道德？”徐亞麗冷冷地說道，“放心吧，我會向集團董事會報告這件事情，相信他們會做出公正的裁決。”
柳鳴山冷冷地說道：“就算直接報告到徐少卿董事長麵前，我還是那句話，我柳鳴山根本沒有做過此事。”
徐亞麗哼了一聲，甩手便負氣而去。
第二天，Nelson帶著Andrew和Beata來歐普拜訪，由於方卓青出差去了，公司就安排銷售經理尤偉華和WK項目主管元鈞在會議室接待他們。而Nelson卻直接去了徐亞麗的辦公室。
“徐總，昨天貴公司拜訪上海強生客戶這事，我認為歐普做得並不太妥當。”Nelson直接開門見山，開口便是這事。
“這對WK也沒有帶來不良影響，反倒是我們歐普為此付出了一筆招待費用。”徐亞麗沒有回避這個問題，針鋒相對地答道。
“這是另外一碼事。”Nelson毫不相讓地說道，“按照我們跟歐普簽署的合作協議，歐普是不能夠直接與我們的客戶私下接觸的，包括郵件、電話、現場拜訪等方式。隻有先得到我們WK的同意，並且有我們WK的人員在場的時候才可以這麼做。”
徐亞麗頗為不快地回道：“就算歐普擅自行動，WK不也知道了我們的這次拜訪安排嗎？”
“那是因為我們跟強生那邊的關係還不錯，他們將消息告訴了我們，我們才知道你們的這次安排的。”Nelson解釋道，“這個消息本應該由你們告訴我們才對。”
“難道不是我們內部人士走漏了消息給你們嗎？”徐亞麗問道。
“我沒有收到歐普方麵的消息。”Nelson回答得很肯定，“是強生法國分公司的內部人士告訴我們的。”
徐亞麗沒有完全相信這話，她還是懷疑這個消息是柳鳴山傳出去的，嘴巴上卻說道：“看來WK還是神通廣大啊！”
Nelson沒有接她這個話題，而是直截了當地說道：“徐總，現在就我們兩個人，我也把話直說了。我知道現在歐普在優化客戶，目前你們已經在和易方達做加價談判了，我想或許下一個輪到的便會是WK。”
“你怎麼知道我們在跟易方達談判，又是客戶告訴你的？” 徐亞麗問道，後麵這句話帶著點兒譏諷的味道。
“我們是從多方麵得到這個信息的。”Nelson含糊其辭地答道，既沒有承認也不否認。
“既然Nelson已經知道，我也就不隱瞞了，我們現在的確在跟易方達進行價格談判，已經談得差不多了。”徐亞麗淡淡地說道。
“我很難相信易方達會接受你們的條件，一次性加價20%，並且還要求預付款，這樣的條件誰都不會接受的。”Nelson搖搖頭道。
徐亞麗冷笑道：“易方達沒有選擇！”
“易方達是否有選擇，這我不知道。”Nelson道，“但是我希望我們WK不會麵臨同樣的局麵。”
徐亞麗說道：“Nelson，這裏就我們兩個人，我也不想隱瞞什麼，有什麼話我就直接跟你說了。優化客戶分布是我們集團的經營策略，這是誰都阻止不了的。”
Nelson反問道：“那徐總的意思是，WK也會有這麼一天了？”
“我不能保證沒有。”徐亞麗含糊其辭地答道。
“徐總，我不知道貴公司做出這一策略是出於哪方麵的考慮？”Nelson問道。
徐亞麗答道：“目的很簡單，利潤！”
“提高利潤有很多方式，對吧？”Nelson說道，“據我所知，歐普公司每年因為客戶索賠的費用就在上千萬，這還不包括你們內部報廢產生的費用，為什麼不從改善公司內部品質問題去考慮呢？效果是一樣的，而且還沒有必要如此興師動眾的。”
徐亞麗答道：“這本身就是我們改革的方麵，但我們不是孤立地在改變，而是在全盤改變，包括內部環境和外部環境。”
Nelson答道：“徐總所謂的外部環境，也就是客戶資源吧。現在歐普通過中間商的訂單占比例超過2/3，你難道要將這2/3的訂單全部優化掉？”
“不一定全部優化掉，但是我們要改變目前的這種合作方式，進行利潤重新分配。”徐亞麗答道。
Nelson笑了笑道：“徐總，我知道歐普很多人都有這個想法，認為我們做中間商的在中間賺取了大部分的利潤，卻把所有成本都算在了供應商的頭上，玩的是空手套白狼的把戲。我不知道他們有沒有想過，如果不是我們這些中間商拉來這麼多訂單，光靠歐普的銷售能力，你們能夠挖掘到這些客戶？”
“我們目前的銷售比較薄弱，這的確是我們的問題，也正是我想改變的方向。”徐亞麗對這個問題回答得倒是非常坦然，沒有回避歐普的不足。
“這是一個問題。”Nelson繼續道，“另外一個問題是，像歐美那些客戶，他們要跟中國內地做生意，都會通過當地的中間商來處理，因為內地的供應商不能夠及時地趕到客戶的工廠去處理品質問題，隻有依靠當地的中間商才行。比如說我們WK，很多因歐普的產品品質導致的客戶投訴，都是由我們歐洲的同事直接前去客戶那裏麵對麵處理。換做歐普直接跟客戶做生意，你們可能這麼做嗎？”
徐亞麗答道：“我們目前正在考慮在歐美開設辦事處。”
“沒那麼簡單。”Nelson毫不客氣地說道，“在歐美開設辦事處，肯定要招本地的雇員。問題在於，本地的雇員會滿足於歐普開的這份工資嗎？他們為什麼不自己成立一個貿易公司來處理這些事情？這不是我亂說話，之前歐普已經有過這樣的計劃，也實驗了，但結果卻正如我說的那樣。”
“我們會派遣國內的員工過去，或者找當地的商業機構合作。”徐亞麗不服輸地說道。
“找當地的商業機構合作，這跟我們現在的模式有什麼區別呢？”Nelson笑了笑道。他看到徐亞麗沒說話，又接著說道：“徐總，我不是懷疑您改革的決心，但是我覺得您還應該考慮更全麵後再行動，而不是像現在這樣莽撞。”
徐亞麗輕哼了一聲，沒有答話。雖然Nelson的這番話說得很直，但卻都是事實，這也是她不願意去麵對的。之前歐普在柳鳴山手上的時候，也曾經想過在歐洲開設辦事處，但是沒有成功，因為所有打算被派遣到歐美或者物色的當地人，都希望辦事處是獨立的，是歐普的合作夥伴，而不是一個分支機構。
Nelson接著說道：“徐總，易方達的事情，我不作評論，但是對於WK，我希望你能夠慎重考慮。我們WK跟歐普合作這麼多年，彼此都從中得到了自己的利益，這是一種非常完美、非常健康的合作方式。”
“Nelson，你也是做老板的，知道老板有些時候必須作出一些很艱難的決定。比如現在這個時候，我便遇到了同樣的問題。”徐亞麗想了想，坦誠地說道。
“徐總的意思，你還是傾向於維持現在的決定？”Nelson眉毛向上一挑，沉聲問道。
“是的，這是集團的大方向，不會改變。”徐亞麗堅定地答道，“但是，對於WK，從目前的價值評估結果來看，我可以將它跟其他的客戶區別開來。”
Nelson詢問道：“跟其他客戶區別開來，徐總這話該怎麼理解？”
“就是說，目前我們依然對歐普和WK的合作關係感到滿意，不用重新顛覆雙方的關係，隻需要在細節上做一些調整，比如說價格方麵。”徐亞麗解釋道。
“價格方麵，我們可以按照雙方簽署的商業合同來操作，上麵對於價格調節有很明確的規定。”Nelson答道，“不過，我想說的是，並不是每一個訂單都能賺錢，我們能夠容忍一些訂單虧損，隻要總體收益達成目標就行。”
徐亞麗回道：“謝謝Nelson的開誠布公，大家既然是合作夥伴，要的就是如此開放的交流方式。”
Nelson也坦誠地回道：“我正是將歐普當做合作夥伴，才對徐總說這些話的。”
到了老板這個級別，雙方的交談就變得非常直白了，因為大家都知道對方是明白人，別指望小聰明能夠起作用。Nelson和徐亞麗通過這番交談，在某種程度上達成了一個口頭協議：維持目前歐普和WK之間的合作關係。至於這個協議如何解讀，雙方卻有不同的理解：徐亞麗是出於無奈，從昨天拜訪上海強生時的铩羽而歸，再到今天Nelson的坦白，再結合WK的訂單量，她感覺到，目前還不是跟WK翻臉的時候；而當Nelson回到香港的時候，再次召集了全球高層的視頻會議。在會議上，他要求Andrew和Beata馬上開發新的供應商，同時要求歐洲那邊做好客戶的溝通工作。
和WK暫且維持現狀，這並不代表著徐亞麗放棄了自己的計劃；相反，她不但沒有放棄，而是把目標瞄準了另外一個中間商客戶——ST。
捅了婁子
在易方達提前支付了那2000萬的貨款之後，他們在歐普被凍結的訂單開始繼續生產。如果局麵就這樣維持下去的話，這是雙方都願意看到的結果，可偏偏在這個時候，卻又捅出了婁子。
事情起源於一筆20萬的訂單。按照易方達和歐普所達成的合作協議，所有易方達的新訂單都必須上調價格20%，同時預付款50%才能夠生產。夏帆原本打算被凍結的那些訂單交貨完了之後，便不再跟歐普繼續合作下去了，因此對於徐亞麗之前提出來的這兩個要求也沒有特別在意，更沒有去討價還價。剩下來的那500萬訂單，他已經跟WK談好了合作條件，打算通過WK來下單到歐普，以掩人耳目。但是，其中有一筆20萬的訂單，客戶催交期催得很急，如果按照正常操作流程的話，肯定無法滿足客戶要求的交期——那500萬的轉單，易方達必須將所有的客戶要求、設計圖紙、數據庫文件等相關資料提供給WK，然後WK再以新訂單的形勢將這些資料重新提供給歐普進行生產，中間需要很長的緩衝時間——所以，夏帆決定把這個訂單繼續通過易方達來下到歐普。
負責處理這個訂單的是李衝，由於他對目前易方達和歐普之間的關係認識得還不夠深刻，再加上這個訂單是重複下的，之前已經做過很多了，因此他也沒有特別去留意價格問題。他一見到訂單過來，便很自然地按照以前的價格輸入到了係統當中。20萬的訂單，本來是一件很小的事情，可偏偏這個型號的價格偏低，之前所有的訂單都是負GP，這筆訂單依然是如此。按照徐亞麗的要求，所有負GP的訂單在入單到係統時，都會被係統自動截留，然後這些訂單的信息將會傳到她那裏，相關的銷售人員則要對這些負GP的訂單作出解釋。
這筆訂單輸入到係統後，相關的信息馬上便反饋到了徐亞麗那裏。她一看是易方達的訂單，馬上便讓秘書調出之前這個型號的所有訂單，結果發現該型號的所有訂單一直以來都是負GP。徐亞麗一看，馬上便讓秘書將李衝叫到自己辦公室，要他解釋這個事情。
李衝解釋道：“這個型號的價格一直都沒有變動，這筆訂單也是按之前的價格執行的。”
“我不是跟你們說過，所有易方達的訂單統一加價20%，並且要求預付款一半嗎？”徐亞麗責問道。
李衝小聲解釋道：“徐總，這是一筆重複訂單，所以我就沒考慮價格的問題。”
徐亞麗提高了聲音嗬斥道：“你一個做銷售的，不考慮價格問題，你還要考慮什麼問題？難道你在考慮我這個老板是不是合格嗎，啊？！”
“徐總，我——”李衝頓時漲紅了臉，不知如何是好。
“去把你們經理叫過來。”徐亞麗厲聲道。
過了一會兒，尤偉華神情惶惑地走了進來，後麵跟著方卓青——他是看到徐亞麗嗬斥李衝，特意趕過來看看是怎麼回事的。
“方總監，你來得正好。”徐亞麗看到方卓青過來，說道，“你看看你下麵的人，都是怎麼回事，有這麼做事的嗎？”
“徐總，是怎麼回事？”方卓青賠笑道。
“怎麼回事？你自己問問你下麵的人吧！”
方卓青低聲向李衝了解了情況之後，馬上答道：“徐總，這是我工作的失誤。”
“失誤，這叫失誤嗎？”徐亞麗尖聲叫道，“我跟你們說過多少次了，我們現在要的是利潤、利潤！可是你們做銷售的卻跟我說沒有考慮價格問題，有你們這麼做事的嗎？”
方卓青偷偷地瞪了一眼旁邊垂著頭的尤偉華和李衝，沒有回答。
“我們現在正在跟易方達洽談價格的問題，你們難道不知道嗎？難道你們不知道公司提出來的要求嗎？為什麼明明是負GP的訂單，你們還不提出來，還要輸入到訂單係統當中？”
方卓青看到徐亞麗一臉的怒不可遏，小心地問道：“徐總，我們現在該怎麼辦？”
“你問我怎麼辦？這還用我教你們嗎？”
方卓青想了想，對李衝道：“你馬上將這個訂單從係統上撤下來，然後加價20%之後重新報價給易方達。”
“不用重新報價了，直接撤掉這個訂單。”徐亞麗糾正道。
方卓青征詢似地問道：“徐總——”
徐亞麗稍微平息了一下怒氣，說道：“方總監，現在我們跟易方達之間是什麼情況，別人不知道，你應該清楚。這20萬的訂單有必要去接嗎？”
“可是我們已經接了這單，現在再退出去要求加價，似乎有點兒不妥。”方卓青為難地說道。按照公司流程，這筆20萬的訂單不需要他簽字，所以他並不知道李衝接了這單生意；要是他知道的話，肯定會阻止，至少也要把價格加上去。李衝也是，現在這麼敏感的時期，居然不長記性。
“不妥？有什麼不妥啊？易方達難道不知道歐普現在的規定嗎？我們自己的銷售員難道不知道公司的規定嗎？這算是瀆職，還是吃裏扒外？”
方卓青無奈地說道：“好，我立刻就安排退單！”
“不僅僅如此。”徐亞麗接著交代道，“你告訴夏帆，剩下的這些訂單，必須在出貨之前付清全部貨款，否則未完成的訂單先凍結，已經完成的也不予出貨！”
“啊？”方卓青聽到這話，忍不住叫了一聲，這個條件的提出實在是太突然了。
“這是懲罰性的方案，因為夏帆並沒有按照我們之間的約定出牌。”
“徐總……”方卓青請示道，“咱們是不是直接退單就是了，以盡量減少這件事情的影響？”
“減小影響？難道我們要容忍自己公司的銷售人員如此失職嗎？”徐亞麗尖聲叫道，“這隻是對易方達的懲罰，對於我們內部人員，我們同樣要懲處。”停了一下，她接著說道：“李衝，我現在交給你一個任務，將易方達的客戶拉到歐普來，我們直接跟他們交易。你有一個月的時間去完成這個任務，如果完不成，你不用過來見我了。”
一直低著頭的李衝聽到這話，馬上抬起頭來，眼睛裏滿是擔憂，又不知道該說什麼，隻好用眼神向尤偉華和方卓青求助。方卓青頗為無奈地看了他一眼，開口向徐亞麗求情道：“我們願意針對這個事情做出檢討，並且按照公司規定給予罰款，但是……”
“就這麼定了，你們出去吧！”徐亞麗根本不聽他解釋，揮手將他們三個人都趕了出去。
方卓青回到自己辦公室之後，李衝哭喪著臉跟了進來，一進來就說道：“方總監，我現在該怎麼辦啊？”
“怎麼辦？現在才想起來問我怎麼辦，當初接這個訂單的時候怎麼沒想過要怎麼辦啊？”方卓青沒好氣地答道。
“那全是夏帆的主意啊。本來那500萬的訂單已經轉單到WK，可是他說這20萬的訂單交期非常急，要我特別處理一下，誰想到就弄出這個事情來了。”李衝無奈地答道，臉上的表情看起來很痛苦。
方卓青道：“那你為什麼不告訴我呢？”
“我以為沒有多大的事情呢。”李衝哭喪著臉說道。
“沒多大的事？你以為現在是什麼時候啊，還是夏帆的那個年代，可以為所欲為是吧？他已經走了，再也罩不住你了！”方卓青的聲音一下子高了起來，“夏帆被解雇，王傑被解雇，難道你就沒有從中看到一點端倪，就沒有吸取一點教訓？”
“是我錯了。方總監，我現在該怎麼辦啊？”李衝問道。
“還能怎麼辦？趕緊按照徐總的吩咐去辦吧，你還有其他選擇嗎？”
“可是，易方達的終端客戶我也很少接觸啊，我主要都是跟易方達聯係的。”李衝神色黯然地說。
“這我沒有辦法管了，你自己好自為之吧！”方卓青說完，想了想，又接著說道，“徐總隻是叫你去爭取易方達的客戶而已，並沒有給你下達明確的任務，就算你爭取到了一萬塊錢的訂單，也算是完成了任務了。”
一萬塊的訂單不是什麼很難的事情，雖然方卓青提醒了李衝，可是他還是沒有辦法輕鬆起來。
方卓青沒有再管他，把他趕了出去，然後打了個電話給夏帆，將這個事情告訴了他，末了埋怨道：“夏總，你一向都很精明，怎麼這次卻出此昏招呢？”
“啊，會有這麼嚴重嗎？”夏帆有點兒不相信方卓青的話。
“比你想象的嚴重得多。徐總發話了：第一，那20萬的訂單直接退單；第二，現在正在生產的那批貨，必須交足全額貨款之後方才給易方達提貨。在貨款結清之前，未完成的訂單再次被凍結，已經完成的貨也存放在倉庫裏，不給出貨。”方卓青沒好氣地說道。
“老方，徐總不是將人往絕路上逼嘛？”夏帆有些不滿地說道。
“夏總，這不能怪徐總，完全是你自己一手造成的。當初說好了，易方達不再下新單到歐普了，可偏偏又冒出這20萬的訂單來。而且你也不預先跟我通個氣，我都到了徐總辦公室才知道這個事情。”
“徐總不知情，可是你和柳總是知情的，你和柳總應該跟她說明這個情況嘛。”夏帆的語氣似乎有責怪的味道。
“對於你下的這20萬的訂單，我一點都不知情，柳總就更不要說了。你讓我怎麼幫你？”
夏帆疑惑地問道：“可徐總又怎麼知道的呢？她不可能一單單去查吧？”
方卓青解釋道：“這就是第二個問題了。因此這個型號的單價很低，我們一直都是負GP，之前這種事情你可以簽字決定。可是徐總來了之後，將訂單係統優化了，係統會自動按照單價給你算利潤，一旦是負GP，這些信息就會被過濾出來，然後轉到徐總那裏。所有負GP的訂單，我們都需要去解釋的。”
“這麼說，徐總是看到負GP才知道此事的？”夏帆確定道。
方卓青回道：“是啊，在徐總的眼裏，‘易方達’已經是個敏感詞了，所有的細節都會被放大了來看。”
“可也不能因為這20萬的訂單便要求我們提前付貨款啊？徐總這麼做有點兒太不講道理了！”夏帆怒道。
“講道理？夏總，這是易方達先沒有按規矩出牌的。當初我們都談得好好的，偏偏卻弄出這檔子事來。”
夏帆強硬道：“不管怎麼說，易方達無法接受這個無理要求。”
“徐總交代了，如果易方達不付清貨款，這批貨是不會發出去的，您自己看著辦！” 方卓青冷冷地說道。他對夏帆背著自己下這20萬的訂單引起這麼多事情已經感到不快了，現在看到夏帆又不願意承擔自己造成的苦果，心裏更加有氣。
夏帆自然感覺到了方卓青的情緒，解釋道：“方總監，不是易方達想爽約，這一千萬的貨款無論如何都會付清的。但是前陣子我們才付了兩千萬，現在公司一下子沒有這麼多的流動資金，我就是想付也付不了的啊？可否跟你們徐總商量一下，先將這批貨出了，我們再付款？”
“對不起，夏總，這事我沒法幫你！”方卓青一口回絕了夏帆的這個要求。
夏帆請求道：“方總監，我們共事這麼多年，就當幫朋友一個忙都不行嗎？”
“夏總，我已經說過了，這忙我幫不上，你直接找徐總去解決吧！”方卓青說完便掛了電話。他對夏帆在電話裏所表現出來的態度感到非常不滿——明明是自己做錯了，卻不願意承認，還想著別人去幫他擦屁股。現在歐普的局麵這麼混亂，方卓青連自己的屁股都擦不幹淨，哪還有閑工夫幫別人擦屁股呢。
山雨欲來風滿樓
歐普公司雖然擁有將近三千人，但是銷售部門的圈子卻很小，李衝因為在處理易方達那20萬的訂單時沒有加價而受到總裁徐亞麗處罰的消息很快便在銷售部門中傳開了。對於其他銷售小組來說，由於李衝跟他們並沒有直接的業務聯係，他們並沒有表現出太大的關注，甚至還有點兒幸災樂禍，畢竟不同的銷售小組之間還是存在著一定的競爭的；可是對於銷售一組的經理尤偉華以及下麵的幾個項目主管來說，這個消息可謂是爆炸性的。從易方達到WK，歐普的高層不斷地跟這些中間商客戶洽談，這一切都表明公司對於目前的生意並不滿意。更要命的是，這些溝通和洽談，基本上都是由高層直接出麵的，直接對應客戶的項目主管反而被撇開了：歐普跟易方達談判的時候，李衝並沒有說話的權力；徐亞麗去上海拜訪強生公司的時候，元鈞和尤偉華剛開始根本就不知情，直到徐亞麗和方卓青從上海回來之後他們才知道這事。尤偉華他們不是傻子，很清楚這樣的局麵意味著，在某一天，整個銷售一組都有可能直接消失。
殘酷的現狀讓銷售一組空前團結了起來，三個項目主管李衝、元鈞和周淑嫻——作為ST的項目主管，她似乎並沒有表現出太大的擔心——一起向一組經理尤偉華提議，要找個時間跟銷售總監方卓青談談。
對於銷售一組的這個要求，方卓青似乎並沒有覺得意外，很爽快就答應了，因為他也想借這個機會讓他們能夠更清楚地認識到目前的情況，以免在這個敏感時期節外生枝，惹出不必要的麻煩。歐普現在的情況已經很明了了，公司高層正在主導優化中間商客戶，而這一動作對銷售一組是有直接影響的，雖然現在還不清楚影響到底有多大，但大家提前溝通一下也有助於避免毫無根據的猜疑甚至自己嚇自己。
“情況你們都已經知道了。”方卓青開口便說道。
尤偉華點了點頭道：“方總監，我們正是擔心這個，而且很多細節問題我們都不知情，這才想著跟您就此事交流一下。”
“你們不用擔心，該來的終究會來，即使擔心也逃避不掉。”方卓青安慰道，“目前這個階段，我們跟易方達已經進行過一輪價格談判了；對WK的終端客戶也進行了一個摸底；而ST則暫時沒有動作。”
元鈞問道：“方總監，上海強生那事是怎麼一個情況呢？”
“我們繞過WK跟上海強生安排了一次拜訪，盡管我們都躲避著WK，但是他們還是獲悉了我們的計劃。當我跟徐總出現在上海浦東機場的時候，WK的老板Nelson早已等候在那裏了。很顯然，他們在得知了我們的計劃之後，提前做了應對安排。”方卓青解釋道，“後來，徐總很惱火，怪我們內部有人泄露了這次計劃。”
“會是誰泄露了呢，我當時還不知道這回事呢。”元鈞表麵上是在詢問，實際上卻巧妙地將自己置身於事外了。
“歐普公司內部不會超過三個人知道這事，但可以肯定的是，這三個人都不可能是泄密者。”方卓青肯定地答道，“我當時就懷疑是強生集團內部將這個消息通知了WK。第二天WK老板Nelson來歐普拜訪的時候，也對徐總說是強生法國分公司將這個行程透露給了WK，因為強生集團所有的外事安排，都可以在他們內部的網絡係統中查到。不過，徐總對這個說法不太相信。”
“那要不是強生那邊泄露了消息，又會是誰呢？”元鈞追問道。
“我們不要糾纏這個問題了，這已經沒有任何意義了。”方卓青朝他擺擺手道。
“那現在我們跟WK的情況是怎麼回事呢？”
“一切照舊！”方卓青答道，“從上海回來之後，徐總曾經交代我，WK和上海強生那邊，先暫停這些動作。”
“那就好。”元鈞噓了一口氣，臉上的表情也沒有那麼凝重了。畢竟，沒有消息便是好消息，自己負責的客戶沒有問題，這是一件值得高興的事情。
“易方達那邊呢，情況比較麻煩。”方卓青接著說道，“具體情況，李衝你應該比我清楚。”
李衝說道：“現在的結果我是清楚了，不過整個過程我卻沒有參與。”
方青卓說道：“先是徐總提出了易方達所有訂單加價20%並且預付一半貨款的條件，在易方達同意這兩個條件之前所有在線的訂單全部凍結。易方達開始並沒有答應；然後中間發生了生產部副經理王傑私自釋放易方達訂單的事情，結果王傑被無薪解雇了。這件事之後，易方達退了一步，同意提前結清應付貨款2000萬，以換取釋放被凍結的另外1000萬的訂單。本來一切順利的，偏偏前兩天又冒出了那筆20萬的訂單，後麵你都知道了。”
李衝委屈地說道：“方總監，那筆20萬的訂單，我覺得徐總有點兒小題大做了。”
“那是你自己不知輕重，怪不得徐總下手狠，你就認了吧。”方卓青嗬斥道，“現在你要想方設法從易方達以前的客戶手中拉到一筆訂單，這是徐總親自交代給你的任務，你隻有一個月的時間去完成。”
李衝聽到這話，臉上的表情黯淡了下來。
方卓青沒有理會他的表情，繼續說道：“ST這邊，歐普暫時還沒有任何動作。”
“方總監，現在沒有動作，能不能保住以後也不會有事呢？”ST的項目主管周淑嫻嬌聲說道。
“放心，不會有事。”方卓青看了她一眼，眼中閃過一絲曖昧。
“希望是這樣子啦，最近公司接二連三地出事，搞得我心驚肉跳的。”周淑嫻捂著心口，裝作一副怕怕的表情。
方卓青向尤偉華問道：“尤經理，你還有什麼問題嗎？”
尤偉華答道：“沒有問題了，我們一切唯總監馬首是瞻。”
方卓青點了點頭道：“你們也不要想那麼多，‘車到山前必有路’。但是，我要提醒你們，千萬要多一個心眼，遇到拿捏不準的事情要及時上報，不要稀裏糊塗地被人家在背後算計了。”
跟他們交代完這些事情之後，方卓青去了柳鳴山辦公室。自從強生那事情之後，柳鳴山跟徐亞麗的關係一直還在僵持，兩人見麵都是互相別開臉；而柳鳴山對於方卓青背著他安排那次拜訪也心存不滿，雖然他知道方卓青也是有苦難言，但是感情上卻無法接受。
柳鳴山看到方卓青進來，沒有任何表示，隻是放下手中的文件，然後抽出一支煙點著了，身體往後麵一倒，靠在大班椅上，神情悠然地抽著煙。
方卓青看到他這副樣子，知道他似乎不太歡迎自己，隻好有些尷尬地叫了一聲“柳總”。看到柳鳴山並沒有任何表示，自己便坐了下來，也抽出一支煙點著，狠狠地吸了兩口。
“方總監，上海之行還順利吧。”柳鳴山突然麵無表情地問道，看不出是沒話找話還是幸災樂禍。
方卓青訥訥地說道：“這個，不太順利，WK那邊知道了我們的安排，Nelson跟Andrew和Beata提前在浦東機場候著我們了。”
“你知道是誰泄露了這個計劃吧，是我柳鳴山！徐總一下飛機便氣勢洶洶地找我理論，我這個堂堂的歐普總經理，居然做出如此下三濫的事情，哈哈！”柳鳴山冷聲道，笑得有些悲愴。
方卓青訕笑道：“柳總說笑了，我完全相信您不會這麼做。後來WK跟我們講了，是歐洲強生公司的人將這個消息透露給WK的。”
“你相信我？你是誰？徐亞麗？徐少卿？”柳鳴山再次冷笑道。
方卓青無言以對，將手上的煙掐了，又重新續了一支，默默地抽了起來。
“算了，我不計較這事了。”過了半晌，柳鳴山長歎了一聲，說道，“我真的不明白你們現在在搞什麼！易方達還留下一個爛攤子，便又開始打WK的主意了。你們都以為人家是傻子，是任人宰割的羔羊呢！這是生意場，沒有誰比誰更傻！”
方卓青答道：“易方達的事情，我估計基本上已經接近尾聲了。”
“接近尾聲？”柳鳴山冷笑道，“要是沒有那20萬的訂單，事情早已經圓滿解決了，可現在我們生產線停著近千萬的貨，要是易方達不要這批貨了，這近千萬的損失誰來承擔？”
“我覺得，易方達可能還會屈服於這批貨物。”方卓青說出了自己的想法。
“所以我說夏帆是聰明一世糊塗一時，一盤這麼好的棋，偏偏被下臭了，活該被人家掃地出門。”柳鳴山冷冷地說道。
方卓青點了點頭，問道：“柳總，我們現在該怎麼辦？”
“我現在正在……”柳鳴山揚了揚放在桌子上的一疊資料——這是一份獵頭報告——沒有說下去，而是換了個話題：“WK那邊，我奉勸你們死心吧。”頓了一下，他接著說道：“就算徐總想大刀闊斧，推翻現在的一切重新來過，但至少要保留一個主要客戶，以消減這個事情帶來的負麵影響。不管是訂單量，還是淨利潤，或者從合作的契合程度和專業程度來說，WK都是最佳的選擇。如果歐普因為徐總的這個改革而訂單銳減，最終影響到內部生產的話，WK的作用就將體現出來了。”
“那柳總的意思，其他客戶還是有機會的？”方卓青一麵認可地點了點頭，另一方麵卻擔心起其他客戶的命運來。
柳鳴山反問道：“你在懷疑徐總的決心？”
方卓青道：“不是，我恰恰是擔心徐總做得太堅決了。”
柳鳴山慢悠悠地說：“你應該明白，徐亞麗是一個聰明的女人！”
方卓青再次點了點頭。對於柳鳴山的這個觀點，他是完全認同的。從最近的表現來看，她完全對得起“聰明女人”這個稱謂。她不單單是聰明，還有一般女人身上看不到的大氣和魄力。跟她相比，周淑嫻可差遠了。不過，周淑嫻是另外一種類型的女人，嫵媚、溫順，還有點兒小心眼。我怎麼突然想起周淑嫻來了呢，方卓青突然驚醒過來，趕緊向柳鳴山望過去。
柳鳴山似乎沒有發現方卓青突然靈魂出竅，接著說道：“從我接觸的這幾家中間商來看，要數WK的Nelson最有可能與徐亞麗匹敵。兩人都是智勇雙全，可謂是棋逢敵手，其他的諸如易方達、ST等公司的老總，表麵上看起來個個精明，可他們玩不過徐亞麗的。”
“柳總——”方卓青不知道柳鳴山今天是怎麼了，盡拿徐亞麗說事，而且滿嘴都是正麵的誇獎之詞，絲毫看不出前兩天他們還為上海強生的事情當麵吵得不可開交，更看不出他以前那副舍我其誰的霸氣，仿佛在徐亞麗的麵前，他已經主動地退出了。
柳鳴山似乎看透了他的心思，笑了笑道：“如果你感到無所適從，不妨讓自己置身於事外，這有助於你看清整個局麵。”
方卓青雖然心懷疑慮，嘴上卻應承道：“柳總說的是。”
“去吧，想太多也沒用，要邊走邊看。”柳鳴山朝他揮了揮手。
走出柳鳴山辦公室，方卓青發現自己變得迷糊了。剛才跟尤偉華他們幾個開會的時候，他還說得頭頭是道，自以為將現在的局麵完全看透了；可是跟柳鳴山的一番談話下來，他發現自己已經完全沒有了剛才的那份自信和清醒，反而有點兒茫然和無所適從了。
思想統一了
香港九龍尖沙咀尖東海旁，九龍香格裏拉大酒店的Angelini意大利餐廳，徐亞麗和徐少卿正在一邊用餐一邊談論著公司的一些事情。當徐亞麗將到上海強生的拜訪情況講給徐少卿並覺得柳鳴山是泄密者的時候，徐少卿很堅決地否認了。
徐亞麗搖搖頭道：“這很難說，WK是他一手拉扯大的客戶，他有充足的理由這麼做。”
“那你也太小看一個總經理的職業操守了。”徐少卿笑了笑道，“柳鳴山跟夏帆有著本質的不同，夏帆注重的是利用自己的權力謀取私利，而柳鳴山更注重的是職業道德，這是他在幾十年的工作當中一點一點積累起來的。要是柳鳴山真像你所說的那樣，他早就跟夏帆同流合汙了，那歐普也早就垮了。”
徐亞麗不服氣地說道：“從我在歐普這幾個月的明察暗訪來看，歐普的很多雇員都不稱職，包括柳鳴山。”
“別人我不知道，但是柳鳴山我還是可以相信的。歐普以前的母公司有著強大的政府背景，他們的生意模式跟我們完全不一樣，柳鳴山盡管是總經理，可是有些時候他也沒有足夠的能量，這時他就會遵循多一事不如少一事的原則了。”
“或許真的如你所說的那樣吧！”徐亞麗讓步道，“但是歐普要改變，這是沒有疑問的。如果柳鳴山不能夠適用這個改變，就必須被淘汰。”
徐少卿微笑著說道：“Elly，做事情不能太急。歐普就像一個久染沉屙的病人，不能夠一下子就下猛藥的，而是要慢慢地調理，然後尋求根治。現在留著柳鳴山，還有很大的作用，至少他在歐普的員工當中還有一股凝聚力，一旦他走了，隊伍一散，我們就要花更大的代價去收拾這個爛攤子了。”
“夏帆不也被解雇了，也沒什麼事啊？”徐亞麗不解地問道。
徐少卿苦笑道：“夏帆不一樣，他這種做法，在歐普樹敵太多，隻有他圈子裏的那些人才會支持他，而圈子外的那些人撈不到好處，肯定會反對的。他在的時候別人拿他沒辦法，現在他走了，自然是樹倒猢猻散了。”
徐亞麗輕哼道：“最好他們都識相一點，隻要是阻撓公司發展的人都將被踢出局。”
“Elly，最近你在歐普做了不少動作，阻力也不小吧？”徐少卿問道。
“基本都在掌控當中，隻是前兩天想繞過WK去上海強生拜訪，結果被WK的老板Nelson在機場逮了個正著，他們早已經知道了我們的計劃。”
“我跟那個德國人有過短暫的交流，覺得他還是一個挺不錯的人。”徐少卿回憶道。
“第二天他就跑到辦公室來跟我攤牌，直接要我權衡輕重。”徐亞麗歎氣道，“我後來想了想，覺得他說得也有道理，就暫時放棄了這個念頭。本來我想直接將強生集團的生意拿下的。”
徐少卿安慰道：“‘風物長宜放眼量’，這件事就一步步來吧。易方達現在的情況怎麼樣了？”
“易方達現在被我們逼得乖乖就範了，他們還有1000萬的貨壓在我們的生產線上，我要求他們先將這筆貨款付清才給他們出貨。現在夏帆估計在到處籌錢吧，兩個星期前他剛剛付給我們2000萬。”
徐少卿點點頭道：“夏帆完全是自找的，我想他也應該很明白我們之間的關係已經徹底破裂了。不過，我們不能就此喪失了這麼大筆的生意，要派出其他銷售人員去公關，盡量將易方達的客戶搶過來。”
“我已經讓易方達的項目主管去爭取了，隻是希望不大；而且易方達的終端客戶訂單比較分散，打理起來太費精力，出於管理成本的考慮，我不太想要這些訂單。”
“不管怎麼說，如果能夠爭取到，對歐普來說總是一件好事。”
“我現在的目標是強生和Alpha。”徐亞麗興奮地說道，“強生是WK最大的終端客戶，Alpha是ST最大的終端客戶。強生占WK所有訂單的六成以上，而Alpha更是占ST總額超過八成。這就意味著，如果我們能夠爭取到強生和Alpha，就算我們踢開了WK和ST，對歐普的生意影響也不大。”
跳過WK和ST，把強生和Alpha的生意直接拉到歐普，這才是徐亞麗的最終目的，因為這兩個客戶的訂單量都非常巨大，每年都有上億的金額，而且單獨一個訂單的重複次數多，產品也好生產，這簡直是非常完美的客戶。徐亞麗到現在做了這麼多的動作，最終目的就在這裏。至於易方達的客戶，由於訂單太分散，而且單價普遍不高，又由於夏帆在操作這些訂單的時候表現得太完美了——夏帆利用自己在歐普的能量，給易方達的所有客戶留下了質量好、價格低、交期快、後續服務好的理想產品的印象——這些客戶也很難接受歐普的實際情況，所以，徐亞麗並沒有特別在意。徐亞麗之所以要先拿易方達開刀，完全是因為夏帆。當夏帆被趕出歐普之後，她借助這個絕佳的機會做了一番戲，不但震住了公司內部的各方勢力，也讓外麵的客戶對歐普有了一個新的認識，更對歐普這個新來的總裁有了一個深刻的認識。這一切鋪墊完成之後，她才開始打WK和ST的主意。但是WK的反應讓她始料不及，也使得她做進一步計劃時有所顧慮。不過，這並不代表著她放棄了，相反，她正在尋找新的機會，向自己的下一個目標ST和Alpha動手。
對於徐亞麗的這個計劃，徐少卿沒有異議，隻是提醒道：“我們必須考慮得周全一些，千萬不能夠像上海這次一樣再摔一個跟頭。”
徐亞麗笑了笑，心裏早已經形成了一個周密的計劃。她是個聰明的女人，絕對不會在同樣的地方摔倒兩次。
這一次，徐亞麗先在外圍做了很多鋪墊，她讓品質部經理肖山做了特別安排，又讓計劃部經理陸建明如此如此——經過夏帆和王傑的解雇事件之後，像陸建明這類以前夏帆的死黨已經完全投向了徐亞麗，而一貫持中立主義的肖山也審時度勢地表現出了非常合作的態度——雖然徐亞麗並沒有說明為什麼要他們這麼做，但是相關人員也沒有多問，便依照命令行事了。
內部安排好之後，徐亞麗讓銷售二組的經理趙少康以歐普的名義去接觸Alpha在上海以及法國總部的采購人員，向他們介紹直接跟歐普做生意的成本優勢，同時基於目前Alpha在歐普生產的訂單出幾份RFQ（Request For Quotation，意為“報價請求”）作為樣本給對方確認。考慮到ST從中間攫取的那部分利潤，以及Alpha有可能的還價，徐亞麗要求趙少康在出RFQ之前，要想方設法獲得中間商的利潤率，盡量把價格報在客戶可以接受的、歐普也能夠利益最大化的價位。
這一切動作都是瞞著銷售總監方卓青進行的。徐亞麗深知方卓青跟ST的關係，她不想方卓青成為另外一個“柳鳴山”。但是，對於柳鳴山，徐亞麗這一次卻不準備隱瞞，她非但不打算隱瞞，還計劃利用這次機會跟柳鳴山冰釋前嫌——經過徐少卿的分析，她也認為自己有可能錯怪了柳鳴山。
“柳總，上海強生那件事情，我表示抱歉。”徐亞麗開頭一句話就表示了歉意，不過，誰也不知道她是為這個失敗的結果而道歉，還是為同樣不成功的過程道歉。
柳鳴山客氣地笑了笑道：“徐總言重了，出現這樣的結果，作為歐普的總經理，我也有責任。”
這是兩人自上次爭吵之後第一次麵對麵交流，不管感情是否真摯，但至少在表麵上，兩人都表現出了和解的姿態。徐亞麗是真的想和解，因為她需要柳鳴山給他一些幫助；至於柳鳴山，恐怕更多的是禮貌性的托辭了。
“既然這樣，那我們都不要自責了。”徐亞麗笑了笑道，“有這份責任心，我們可以研究下一步動作。”
柳鳴山眉毛一挑，說道：“怎麼，徐總對WK還有下一步的動作？”
“WK的事情到此為止，我跟董事長也商量過了，所有WK的生意還是跟以前一樣，沒有任何變動。”徐亞麗回道，“但是，除了WK之外，我們還有其他客戶。”
“哦，不知道徐總下一個目標是誰呢？”柳鳴山有點兒意外地問道。徐亞麗居然就這樣放過了WK，這的確讓人出乎意料。按照他的想法，被Nelson他們當麵擺了一道，徐亞麗怎麼說也還會有一個挽回顏麵的應對計劃吧？可沒想到她竟然就這麼結束了。
“ST！”徐亞麗回答得很幹脆。
“ST？”柳鳴山聽到這個答案，再次吃了一驚。他不是驚訝徐亞麗拿ST動手，而是驚訝於她居然如此迅速地就物色好了下一個目標。要知道，距離上海那次失敗的拜訪到現在，僅僅隻過了一個星期而已。
徐亞麗肯定地說道：“是的，ST！”
“徐總，我保留意見！”柳鳴山聳了聳肩，淡淡地答道。
“你的反應跟我想的一樣。”徐亞麗笑了笑，“不過這個事情已經定下來了，如果順利的話，我們下個星期將可以執行初步計劃。”
柳鳴山想了想，說道：“徐總，WK、易方達和ST是目前歐普公司訂單量排名前三的客戶，且這三個客戶的訂單加起來幾乎占到我們總訂單的一半，一旦我們跟他們分裂了，歐普將會麵臨嚴重的問題。”
“沒有那麼嚴重，充其量也就是少了一個易方達而已。現在，我們跟WK的合作關係不變，而對於ST，我們要將他們最主要的客戶Alpha拉過來直接跟歐普做生意。”
“直接將Alpha拉過來，談何容易？”柳鳴山搖搖頭道。
“關鍵是看我們想不想，我倒覺得這個事情做起來其實比想起來要更容易。”
柳鳴山否定道：“Alpha跟ST合作了這麼多年，不可能這麼輕易改變的。”
“我們有足夠的理由讓他們改變，我們有更低廉的價格，我們有直接的應對小組，我們能夠更快地組織交貨……這些都是我們直接合作的優勢。Alpha也是做生意的，有更好、更有利的合作模式，他們為什麼要拒絕呢？況且，我們本來就是在合作的，隻是中間隔著ST而已，就算換成我們直接做生意，也沒有改變任何東西啊？”徐亞麗顯然對這件事情做了足夠的功課，“再說了，我聽說這段時間，ST跟Alpha的關係已經不比從前了。Alpha對ST在價格和服務上的表現已經越來越不滿意了，這正是我們的機會。”
“可是徐總，我們跟ST同樣簽有合作協議的。”柳鳴山提醒道。