下麵以推銷為例來說明，希望你能有所感悟。
推銷員要創造好的業績，勢必需要有目標，如果在目前的公司服務了一段時間更好。不過無論有多少經驗，都必須要有記錄來設定大而合理的目標。如果你不知道自己的立足點何在，即使世上最詳盡的地圖，也無法指引你到任何地方。做任何事都要有起點，記錄可以幫你建立起點。每天花幾分鍾，連續做三十天記錄，就可以了解你真正的生產力、工作能力及運用時間的效率。因為做記錄的關係，你會發現後半個月比前半個月的成績好。這三十天的記錄務必誠實，因為它關係著你的未來記錄隻給你一個人看，也不必覺得不好意思。
做記錄必須注意以下幾個步驟：第一，記下你睡醒、起床、開始工作的時間。第二，記下你每天用餐、吃點心、打電話、處理其他私事的時間。第三，記錄和顧客約談的電話、顧客突然來訪、為顧客提供服務所打的電話、商品展示、與顧客當麵接觸的時間，以及你的銷售業績。最後，還要記錄你下班後為工作所花的額外時間。最初幾天做起來也許有些困難，但是一旦成為習慣之後，業績就會隨之上升。
等到建立起自己的模式之後，就很容易改善現有的缺點。你可以從過去的記錄中，找出工作狀況最好的日子、星期、月份及季節，做為日後的參考。目標要明確、遠大。每個月檢討一次目標，最好是發現工作能力攀升而把目標調高，不是因為無法達到而一再降低。
下麵是一些需要注意的事項：第一，不要好高騖遠，如果你原本業績平平，不要一下子想和公司的銷售冠軍一比高下。第二，和原先業績比你好的人比較，而不是和業績最高的人較量。如果能做一雙重挑戰——一方麵和業績比你好的人比較，一方麵和你自己最好的表現比較，這樣一定會有收獲，既有良好的業績，又有優厚的收入。當然，隻要不斷向業績比你好的那個人挑戰，最後才會沒有人比你更好，你就會成為業績最好的推銷員了。
把你最想要的、最期望的東西寫下來，也許你會說：“我想要的東西太多了，要三天才寫得完。”一旦真的動筆，你會發現或許要不了那麼多時間。
把你想要的東西依重要性順序寫下，也許你會同時有好幾個目標，例如在高爾夫球俱樂部奪魁、在公司銷售業績領先、在教會做各項活動等。此時，你就必須就這幾條決定優先順序，並把某些目標稍做調整。
接下來要做的是，是找出通往目標的障礙，擬訂克服這些障礙的時間表及計劃(如果沒有障礙，你早就得到自己想要的一切了。)大多數管理專家都相信，能夠認清問題，就已經解決了一半，而且克服這些障礙的速度會比你預計的快得多。克服了通往某一個目標的障礙，其他目標的問題也就很容易解決了。
前一節提到的那個夢想一年賺一百萬美金的年輕人，應該像拳擊選手一樣，每次隻向高他一等的對手挑戰，一步步建立信心、吸取經驗。許多拳擊選手就是因為好高騖遠，還沒有足夠的經驗就向頂尖高手挑戰，因而毀於一旦。
希望那個年輕人一步一步來，不要一下子把目標設得太高。不妨先調查公司員工的平均收入，把第一個月的目標訂得比平均月薪稍低，建立起信心，因為信心是成功的基石。接下來，他可以選擇比他收入稍多的同事為目標，逐步擊敗。最後，必然會成為最優秀的員工，賺更多的錢。
隻要這樣按部就班朝目標前進，這個年輕人一定會走得更遠、更快，也過得更快樂。
四、成功的靈魂幾年前的初冬，一個年輕的廚具推銷員坐在金克拉的辦公室，他們正在討論第二年的計劃。金克拉問他：“你希望明年有多少業績?”他笑著說：“保證比今年好就是了。”金克拉說：“太好了，你今年的業績是多少?”他又笑笑，答道：“其實我也不知道。”很有趣，是嗎?不過也很可悲，這個年輕人不了解自己的立足點，也不清楚自己過去的表現，隻是靠著無知所產生的自信，就自以為知道未來的方向。
不幸的是，大多數人的情況也相去不遠。他們不了解自己的現狀，不清楚自己過去的成就，卻都自認知道自己的方向。你也是這樣的人嗎?如果是，幸好你及時看了這本書。
聽了那個年輕人的話，金克拉向他提出一個具有挑戰性的問題：“你想不想在廚具業名留青史?”他眼光一亮，興奮地問：“我應該怎麼做呢?”金克拉回答：“很簡單，隻要打破公司的最高記錄就可以了。”這一回，他的反應冷淡多了。“說得輕鬆，可是根本沒有人能打破那個記錄。”金克拉好奇地追問原因，他說那個記錄根本就是偽造的，因為那個創下最高記錄的人要女婿也以他的名義去推銷。
這個年輕人以記錄不實為失敗的借口，金克拉向他保證記錄絕對合法，並且刺激他說：“既然有人可以創造記錄，就一定有人能打破。”動機是成功的靈魂，所以金克拉又用一些獎勵來提起他的動機。金克拉告訴他，如果他打破這個空前的記錄，公司會把他的照片和總經理的掛在一起，他聽了非常高興。金克拉又進一步告訴他，公司會以他的照片做全國性的廣告，他更高興了。最後金克拉又說，公司會送給他一個金獎杯，盡管他對這些刺激都興趣十足，但是仍然對自己能創造高峰業績感到懷疑。
經過金克拉的再三鼓勵，他終於帶著遲疑的態度答應認真考慮一下。這一點非常重要，因為隨隨便便訂下的目標容易一遇挫折就會放棄。
12月26日，他從喬治州打電話給金克拉。這輩子，“從我們見麵之後，我就確實記錄我所做的每一件事。我現在知道每次敲門推銷、打電話推銷、開展售會或打開自己的樣品箱時，可以做成多少生意。也知道每周、每天或每小時工作可以有多少業績。”然後又激動地告訴我：“我快要破記錄了!”金克拉插嘴說：“不對，應該說我‘已經’破記錄了!”
這麼說，是因為他從來未用過“如果”這兩個字。在這一年中他發生了車禍，但是他沒有說：“如果我的車子沒撞毀，我就會破記錄了!”他所愛的兩個人去世了，但是他沒有說：“如果我家沒有人去世，我就會破記錄。”十二月時，他的目標已經在望了，但是因為賣力工作，他的嗓子十分糟糕，醫生警告他立即停止說話，他卻做了他惟一能做的事——換醫生。惟一的決定就是：“我一定要破記錄!”
過去，他每年的業績從未超過三萬四千元。但是這一年當中，在同樣地區，以相同的價格賣相同的產品，他的業績卻高達十萬四千元，是以往三倍以上的成績。他當然打破了公司有史以來的最高記錄，公司也依照約定獎賞他，使他名利雙收。
這個年輕人學會了安排、利用時間，知道每一分鍾都值得把握，積少成多，每天多了一、二小時可以利用，一周下來就多了八到十小時，一年就有四、五百小時，比一般公務員整整多工作五十天。會有如此出色的成果，也就不足為奇了!
這個年輕人所做的，正是設定目標及完成目標所需要的一切原則：
〈一〉 以記錄來了解自己的現況。
〈二〉 把一年、一個月及一天的目標都記錄下來
〈三〉 目標非常明確(十萬四千元)
〈四〉 為了提高興趣並向自己挑戰，把目標訂得很高，但卻在能力範圍之內。
〈五〉 有長遠目標，不至於因為日常的小挫折而心灰意冷。
〈六〉 把達到目標途中的障礙列出來，並且擬訂克服障礙的計劃。
〈七〉 他的目標必須靠日積月累的努力完成。
〈八〉 願意做任何必要的努力去達到目標。
〈九〉 堅信自己能夠達到目標。
〈十〉 他在初期就已經預見自己能達到目標。
記住，一定要慎選和你分享目標的對象。和與你同樣樂觀、能給你信心的人分享目標，對你當然有幫助。反之，和那些對你沒有信心、隻會冷諷熱嘲的人分享目標，對你必然有害無益。
故事裏的年輕人與家人分享他的目標，他們信任他，給予他支持。他也與其他人分享目標，因為他有自知之明，知道這樣更容易促使自己達成目標。
這個例子雖然不一定適合每位讀者，但是設立達到目標的原則卻是相同的。
有位母親問道：“目標這麼多，我該怎麼設定呢?”我的看法是，做母親的一定要有遠大的目標，包括教導子女如何在複雜的社會中生存，每一位都應該把教導子女快樂、健康、身心健全當作最大的目標。長遠目標可以是“教導子女貢獻社會。”
日常目標中最重要的一項，就是教導子女如何為自己做事。中國有句俗話：“給他一條魚，不如教他釣魚的方法。”可見做事懂得方法才是最重要的。教導孩子處理所有自己的事情，才是給孩子最好的禮物。
每個人的短期目標，應該都是今天盡力而為，但是明天要做得更好。未來才是你今後所要過的生活，如果能設定目標，依次奠定基石，必能築起通往人生巔峰的階梯。
記得洛莉·威而森在《達拉斯晨報》的一篇文章中指出，“德州墨裔美人商會聯合會”推選布蘭妲·瑞斯為德州年度風雲女性。這個有九千名會員的團體，每年選出一位事業經營最成功、最熱心參與社區活動，以及最有專業貢獻的職業婦女加以表揚。
瑞斯女士是一位獨立的職業婦女，她擁有“革新電腦集團”。剛進企業界時，她在銀行任過職。她後來發現，有一位女同事竟然在同一個工作崗位待了四十年，立刻斷定這個工作並不適合她。她先申請進入紐奧良大學，後來又決定到海軍服役，不過，她日後還是回去完成了大學學業。
除了在海軍服役時學到種種與榮譽、紀律有關的事之外，有雲遊四海的經曆也使她體會到必須找尋自己的專長，並且加以投資。大學畢業後，她發現自己對電腦特別擅長，因此空閑時就為沒有耐性的朋友設定電腦係統。起初是免費服務，她後來發現，可以利用電腦知識來創業。1986年，她在家鄉紐奧良創立了第一個軟件設計公司，後來遷移到達拉斯。
身為海軍老兵的布蘭妲，早已見過各種場麵及人物，因此麵對一屋子大公司的大老板，她仍然可以泰然自若地展示她的電子設備。她無需向他們彎腰打恭，因為她能完全配合科技的趨勢，勇敢地遷移、擴展公司。有目共睹的優異成果，使她榮登“德州年度風雲女性”。
五、訓練跳蚤我著手寫《成功的階梯》時，文思泉湧、輕輕鬆鬆地提筆往下寫。寫到“你可以到自己想去的任何地方，做自己想做的任何事，擁有自己想要的東西，成為自己理想的人”時，我對自己的傑作非常滿意，告訴自己說：“寫得真好!”不幸的是，當時我腰圍四十一寸，體重二百零二磅，我不禁猶豫了。如果有讀者問我是否真的相信自己的話，我該如何回答呢?
於是，我開始重新檢討自己說過的話，結果得到一個結論：如果我真的相信，就應該照樣去做；如果不相信，根本就不該寫出來。接著，我又捫心自問：“老金!你現在的模樣真的合乎你的理想嗎?”
我左思右想，隻有兩個辦法，一個是刪掉這一段文字，一個是改變自己。幸好達拉斯有一位著名的“有氧運動中心”負責人庫柏博士對有氧運動研究精深。我在該中心做了五個小時的健康檢查，得到一個結論：對四十六歲的中年人而言，我的身體狀況實在糟透了。醫生為我列了一份詳細的計劃表，我決心開始身體力行。
回家之後，夫人得知我的計劃，立即為我選購了漂亮的運動服和運動鞋。
第二天早上鬧鍾一響，我立即跳下床，穿上漂亮的運動服和運動鞋，在我家四周跑了一圈。第三天，我在我家周圍跑了一圈半。第四天跑了兩圈……
有一天，我整整跑了半裏路、一裏路、一裏半……。我也開始做伏地挺身，由六個進步到八個、十個、二十個……。現在我甚至可以做一個伏地挺身，在空中拍一下手。另外我也做仰臥起坐，第一天八下，接著是十下、二十下、四十下……。
結果，我的腰圍及體重一路下滑，一再配合適當的飲食，體重由二百零二磅減少為一百六十五磅，腰圍則由四十一寸減到三十四寸。
我寫下那段話之後的十個月，終於達到自己理想的身材了。
上麵這段金克拉的親身經曆，牽涉到設立目標及達到目標的所有原則。這個目標是其自願設立的，它關係著他的信用，因此他有達到目標的足夠動機。這個目標很大，大到對他構成真正的挑戰，他必須全力以赴，才能達成目標。但是這個目標不至於大到無法實現。反過來說，這個目標也不會太小，如果他隻打算減輕五磅，根本沒有人會注意他變瘦了。然後，當他的體重和腰圍依照計劃日漸減少時，親友對他都感到非常驕傲，他們的誇獎給了他很大的幫助。他的自信大增，體力也大為改善。他花了不少時間跑步，但是工作效率卻大為增加。
目標的大小相當重要。我的目標非常明確，而且是長程目標。從我決心減肥到預定出書，隻有十個月的時間，想要減輕三十七磅體重，簡直有點不可能。但是再一想，每個月隻要減輕三點七磅，似乎又相當樂觀。要想達到目標，樂觀的態度是非常重要的。可惜我因為樂觀過度，所以前二十八天一直沒有采取行動。
減輕三十七磅體重似乎是個遙不可及的目標，但是把這個大目標細分成每天的短程目標，想要減肥就有希望。既然體重是一點一滴增加的，隻能同樣一點一滴地去減。每減輕一點體重，金克拉的自信就增加一分。不錯，一次成功會帶來下一次成功，因此設定目標時一定要仔細加以劃分，讓每天都享受一點成功的滋味。
隻有不斷完成短程目標，才能達到長遠目標。記住，每完成一天的目標，就又接近長遠目標一步了。
設定目標時，對時間也必須有合理的限製。時間太長容易使人失去興趣，太短又無法做到，變得毫無意義。設定的時間必須合理可行，卻又具有相當挑戰性。
如果你也有減肥問題，想要一勞永逸地加以解決，就必須遵守下列原則。
第一，這個目標必須是“你”自己的決定，而不是受到別人的壓力。
第二，請一位瘦醫生為你檢查。因為體重過重的醫生很可能不了解過重的危險性，無法讓你感到口服心服，也無法在你實行減肥計劃期間給你必要的心理谘詢。
第三，不要用減肥藥來減輕體重，因為效果絕對不會持久。(如果吃藥有用的話，就不會有胖醫生了，對嗎?)
第四，找一個積極的醫生，請他告訴你“可以”吃什麼，而不是“不要”吃什麼。減肥已經夠辛苦了，何必再用種種否定的思想來限製自己呢?不要急於在短時間內減輕體重，重要的是要養成良好的飲食習慣，吃得少，但是營養要均衡。以我個人的經驗而言，最好不要吃吐司，否則很容易發胖。
減肥免不了要挨餓，但是與其因為體重增加而哭喪著臉，不如因為體重減輕而笑著挨餓。
記住，口腹之欲隻是一時的滿足，但是活得更苗條、更健美，才能帶給你長遠的快樂。
減肥的好處多不勝數，不過要強調的是，一旦達到你所設定的理想體重，你的自我形象及自信必定會突飛猛進，並且影響到生活的許多其他層麵。記住，一次成功會帶來另一次成功。
為什麼把金克拉的經曆說得如此詳細呢?不是要勸你減肥，而是因為其中包含了設定目標及達到目標的所有原則：
第一，這個目標是我自己設定的，夫人或醫生並未給我任何壓力。
第二，我的信用麵臨挑戰，因為我告訴讀者可以成為理想中的自己，但是當時的我並不合乎自己的理想。
第三，必須信守承諾才能達到目標。
第四，這個目標很大，我勢必要采取行動。
第五，目標很明確。
第六，目標是長程的。
第七，我把長程目標細分為每天減輕一點九盎斯的小目標。
第八，我有計劃地向目標邁進。
第九，我詳細檢查過身體，了解自己的現況。
現在再回頭談前麵那個在一年之內業績竄升三倍的廚具推銷員的事。
那位推銷員是怎麼使業績竄升的呢?因為他學會了“訓練跳蚤”。你知道如何訓練跳蚤嗎?如果你不會，就絕對沒辦法成功。這是毫無疑問的事實。現在，你一定想知道如何訓練跳蚤，對嗎?
把跳蚤放在一個有蓋的罐子裏，跳蚤每次往上跳，就會碰到蓋子。有趣的是，跳了幾次之後，跳蚤就會自動調整往上跳的高度，不再碰到蓋子。這時候，即使把蓋子打開，它們也不會跳到罐子外麵。也就是說，跳蚤一旦給自己確定了高度的限製，就再也跳不出這個範圍了。
六、你是悲觀主義者嗎?人類也是一樣，原本有無限的雄心壯誌，想要出書、征服高山、打破記錄，或者對社會有所貢獻。但是碰了幾次壁，絆了幾次跤之後，“朋友”開始對你的遭遇及人生表示悲觀，結果你也受到影響，變成悲觀主義者了。
悲觀主義者往往隻會接受“未卜先知者”傳遞給他的失敗借口，後來自己也學會為失敗找理由。但是，前麵所說的這位熱誠敬業的廚具推銷員卻完全不同。他非但不為自己的失敗找借口，反而能設立長程目標。他把長程目標細分為每日目標：每天賣三百五十元餐具。結果，他的業績在一年之內增長三倍。
這個故事裏的年輕人，就是金克拉的弟弟喬治。他以訓練跳蚤的同樣原理，成為美國數一數二的演說人才及推銷訓練專家，忙著教導別人如何打破自我的記錄——以及訓練跳蚤。
羅傑·班尼斯特是位傑出的跳蚤訓練專家。多年來，許多運動員都想達到在四分鍾內跑完一英裏的成績，但是始終沒有人能打破這個記錄。因為每當運動員抬起腳跟預備起跑時，教練的聲音就會在他耳邊響起：“你最好的成績是四分零六秒，恐怕很難再進步了。”醫生的聲音也在他腦中回響：“你想用四分鍾跑完一英裏?別胡鬧了，你的心髒會從嘴巴裏跳出來的。”就連媒體及一般人也都抱著悲觀的態度，認為那是超出人類體能的範圍，因此，運動員始終無法達到這個成績。
羅傑卻不這麼想，他是個跳蚤訓練專家，因此成為第一個以四分鍾跑完一英裏的成績打破記錄的人。這一來，世界各地的好手知道人類體能還可以突破，紛紛急起直追。不到六周，澳洲的約翰·藍迪也打破四分鍾的記錄。時至今日，有五百多名選手在四分鍾之內跑完一英裏，包括一個三十七歲的中年人。四分鍾記錄之所以能被打破，不是因為人類體能大增，而是因為它隻是心理障礙，並非真正無法突破的界限。
跳蚤訓練專家就是能跳出瓶子的人。他有自發性的動機，不受任何外在消極態度的左右。如果你希望在人生的所有層麵都成功，就必須做個合格的跳蚤訓練專家，所以再三闡述，希望你確實明白“跳蚤訓練專家”的意義。
從未訂過目標的人，突然之間要訂出人生各方麵的目標，可能會覺得相當吃力。喬治曾經對他手下的銷售人員建議：如果你從未訂過目標，最好先由一個短程目標入手。選出業績最好的一個月，加上百分之十，就是一個月的目標。找出業績最好的日子，寫在案頭可以一眼看見的地方。算出要達到上述目標的每日平均業績，寫在最佳業績日的下麵做個比較，後者一定比前者高，你就應該對第一個月的目標充滿信心了。
一個月之後，如果達到目標，就可以設立一季的目標。如果目標沒有達到，就重新設定目標。第一個目標達到之後，才能繼續訂立第二個目標。把月目標乘以三，加上百分之十，就是季目標。把季目標分成十三份，就是每周的平均業績，和以往業績最好的那個星期比起來，前者一定比後者低。這樣一來，你對季目標的成功應該信心十足了。
達到季目標之後，就要訂年目標了。把季目標乘以四，再加上百分之十，就是年目標。增加百分之十相當合理，而且一次次累積下來，成績也相當可觀。
同樣，把以往業績最好的一個月寫在紙上，再算出年目標下應有的平均月目標，寫在下麵做個比較，自然又會信心十足地達到目標了。
眾所周知，有很多無法控製的外來因素，例如玩具、遊泳衣、苗圃等行業都有季節性，必須加以調整，才能補償你無法控製的改變。但是一旦置身其間，你會發現季節因素的影響力並沒有你所想的那麼大。“淡季”反而可能比旺季有更好的業績。
第一季過後，你會對設立生活其他層麵的目標躍躍欲試，一次成功會帶來另一次成功，隻要邁開腳步，就已經踏上成功之路了。
七、 走進目標之門看了下麵這個胡蒂尼的故事，可以幫助你更接近目標。
胡蒂尼是位魔術大師，也是技術高超的開鎖高手。他曾誇下海口，說是隻要讓他穿著外出服走進監獄，他可以在一小時內逃出任何監獄。當時，愛爾蘭島的一個小鎮新建了一座非常自豪的監獄，於是向胡蒂尼提出挑戰。胡蒂尼十分樂意接受這個可以名利雙收的機會，欣然應允。他得意洋洋地走進監獄，牢門關上之後，他立即脫掉外衣，信心十足地開始工作。三十分鍾後，他充滿信心的表情改變了。一小時後，他全身汗如雨下。二小時後，他體力不支，倒在門上，門立刻應聲而開。原來這扇門根本就沒有鎖，不是不可破。其實胡蒂尼隻要輕輕一推，就可以打開那扇門。許多時候，你也隻需輕輕一推，就可以打開機會之門。