這麼一問，效果驚人。那些穿著木鞋的農人，認為所有的美國人都是有錢的。那裏汽車很少，這部汽車對他們來說簡直是稀奇物。美國人會坐汽車旅行法國，必定是百萬大富翁了。可能就是汽車大王亨利·福特的親戚。但他們卻知道一些卡耐基不知道的事情。卡耐基比他們有錢，但卡耐基得畢恭畢敬地向他們請教到下一個市鎮該走哪條路。這就使他們覺得非常的重要，立刻七嘴八舌起來。有一個家夥為了這稀有的機會而興奮得不得了，命令所有的人都不要講話，他要獨自享受這指示方向的快樂。
你自己不訪也試試這項原則吧。下一次你在一個陌生的城市迷了路，攔住個經濟狀況和社會地位都低於你的人，向他請教說：“我不曉得能不能請你幫我一個小忙，告訴我怎樣才能到某某地方?”如果你能這樣做，相信你會收到良好的效果的。
本傑明·富蘭克林就運用這項原則，把一個刻薄的敵人變成了他一輩子的朋友。在那個時候，富蘭克林還是一個年輕人，他把所有的積蓄，都投資在一家小印刷廠裏。他又想辦法使自己獲選為費城州議會的文書辦事員。這樣一來，他就可以獲得為議會印文件的工作。那樣可以獲利很多，因此他當然不願意失去文書辦事員的職務。可是出現了一項不利的情形。議會中最有錢又最能幹的議員之一，卻非常不喜歡富蘭克林。他不但不喜歡富蘭克林，還公開斥罵他。
這種情形非常的危險，因此，富蘭克林決心使對方喜歡他。但是，怎樣做呢?這是一個難題。給他的敵人一點點小惠?不可以，那樣會引起他的疑心，甚至輕視。
富蘭克林太聰明了，不會弄出那樣的窘境。於是，他采取了一個相反的辦法，他去請求敵人來幫他一個小忙。
富蘭克林向他的敵人借10塊錢?不是!他所請求的，令對方覺得非常的高興——這個請求觸動了他的虛榮心，使他覺得獲得了尊重。這項請求，很巧妙地表示出富蘭克林對對方的知識和成就的仰慕。
下麵就是富蘭克林自己敘述的經過：
“聽說他的圖書室裏藏有一本非常稀奇而特殊的書，我就寫給他寫一封便箋，表示我極欲一睹為快，請求他把那本書借給我幾天，好讓我仔細地閱讀一遍。
“他馬上叫人把那本書送來了。過了大約一個星期的時間，我把那本書還給他，還附上一封信，強烈地表示我的謝意。
“於是，下次當我們在議會裏相遇的時候，他居然跟我打招呼（他以前從來就沒有那樣做過），並且極為有禮。自那以後，他隨時樂意幫忙，於是我們變成很好的朋友，一直到他去世為止。”
富蘭克林去世已經150多年，而他所運用的心理辦法，也就是請求別人幫你忙的心理辦法，可以說對我們今生今世都有效。
例如，安塞爾就運用這項辦法獲得很大的成功。他是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管商做生意。那位鉛管商業務極大，信譽出奇的好。但是安塞爾從一開始就吃足了苦頭。那位鉛管商是一位喜歡使別人窘迫的人，以粗魯、無情、刻薄而著稱。他坐在辦公桌的後麵，嘴裏銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：“今天什麼也不要!不要浪費我的時間!走開吧!”
然而有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個方式，就建立起了生意上的關係，交上了一個朋友，並得到可觀的訂單。事情是這樣的：
安塞爾的公司正在商談，準備在長島皇後新社區買一家公司。那位鉛管商對那個地方很熟悉，並且做了很多生意，因此那一次，當安塞爾去拜訪他時，就說：“先生，我今天不是來推銷什麼東西的。我是來請你幫忙的。不曉得你能不能擠出一點時間和我談一談?”
“我們的公司想在皇後新社區開一家公司，”安塞爾先生說，“你對那個地方了解的程度和住在那裏的人一樣，因此我來請教你對這點的看法。”
這位鉛管商立刻對他客氣起來：“請坐請坐”，他拉了一把椅子。接著談就是一個多小時，他詳細地解說了皇後新社區的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且，還告訴安塞爾一個批發鉛管公司應如何去展開業務，怎樣才能做得更好。另外，他還把家務的困難和夫婦不和情形也向安塞爾先生訴苦一番。
“那天晚上當我離開的時候，”安塞爾先生說，“我不但口袋裏裝了一大筆的訂單，而且也建立了堅固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的家夥，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請他幫個小忙，而使他覺得有一種我是‘重要人物'的感覺。”
我們來看一封肯·戴克的信，並對他如何技巧地運用“請幫個小忙”的心理方法，來加以研究。
幾年以前，戴克對於去函給商人、包商、建築師，請他們提供資料卻總是不能得到他們的回信而深感苦惱。
在那個時候，他寫給建築師和工程師的信，得到回複的很少能夠達到1%。如果能夠達到2%，就算很好了，如果達到3%，那就是很了不起了。10%?那就要高興地大叫是奇跡了。
但下麵的這封信，卻得到了幾乎是50%的回信……比奇跡還要好5倍。而回來的信，有的竟長達兩三頁。信裏都充滿了善意的建議和合作的態度。
下麵就是這封信，請你看看所應用的心理方式——有些時候，甚至在遣詞用字方麵也要注意到對方的心理。
當你閱讀這封信的時候，請特別注意字裏行間的意思，試著分析一下，得到這封信的那個人的心理反應會怎樣。找出它為什麼會製造出比奇跡還要好5倍的成績。
先生大鑒：
弟目前麵臨一項困難，不知能否敬請惠予協助?
一年以前，弟一再建議本公司說，建築師最需要的東西之一是一本目錄，如此才能使建築師知道本公司所有整建房屋的建築材料，以及其零件的情形。
謹隨函附上印成的目錄——為此類的第一本。
但是目前我們現有的材料，已經減少。當弟向本公司總經理報告這種情況時，他說不反對再印一版目錄，但必須弟先行提出滿意的資料，證明印成的目錄，確實發揮了功用才行。 因此，弟勢必要麻煩先生，不揣冒昧，敬請先生及全國各地的另49位建築師，擔任這件事情的裁判。
為了易於提出資料，弟特在本函背後列出幾點問題。如先生能惠予賜答，以及如能再另行提出寶貴意見，再將此信投入附上已經貼好郵票的信封裏，弟將不勝感激，視為對弟個人的一項恩助。
當然，這不需先生負擔任何責任，而目錄之停印，或根據先生寶貴經驗和意見而加以修改再版，端視先生之裁定。不論如何，弟當感謝先生的合作。
敬訟
大安展業部經理 肯·戴克敬上還有一點需要注意。根據以往的經驗，有些人在看完這封信以後，就一成不變地運用了這種心理的方式，但他們過分注重大捧別人，而不是出自真心誠意，因而淪於阿諛之辭或違心之論。那樣，就不能收效了。
記住，我們都希望得到別人的鑒識和看重，都願意盡一切的努力去得到。但沒有人會喜歡違心之論，和阿諛奉承之詞。
這裏有必要再重複一次的是：運用本書所說的原則，如要奏效的話;必須出自真心。這裏並不是要教各位一套陰謀詭計，而隻是談些新的生活方式。
輕鬆愉快的對話也需要交談時的融洽。
我們日常與人談話的目的，不外有基於意誌的、基於感情的、基於求知的。用淺顯一點講法，就是：基於意誌的，你心裏想些什麼就要用談話宣泄出來，有心事埋在心中而不能說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人寧願花很多代價去保持三兩知己朋友，以便有事時向他們傾訴。另一種“基於意誌”的情形是：你企圖用說話去左右別人的意誌，比如你請求別人辦一件事，別人答應了你，這是你已左右了別人的意誌。
基於感情的，是我們平素所謂聯絡感情，其目的是由於彼此的談話，使雙方感情有所增進。
基於求知的，是你想認識某一種事物，或為了某一事物而請教別人，這都屬於求知類。
以上的分類，雖然出於談話藝術家之口，但我們在日常應酬中，也不妨記住，你對每一個人應酬的目的屬於那一類。意誌的?感情的?還是求知的?在確定了以後，就可以進行。要謹記，你是要成功，而不是要失敗，朝著目標前進，不要節外生枝，做一些和目標背道而馳的事情。
有許多人應酬之所以失敗，乃因為他“明知故犯”。比方說，你明知有求於人必須出於禮貌，但你對著你的朋友怒目橫眉。的確有許多人是這樣的。但這是要不得的。
同是一句話，措辭略有不同，效果相差太遠。例如，說“郵筒在哪裏?”和“在哪裏有郵筒”，有不同的答案。因為你講的不一樣，聽來便有差異，這一點在應酬時應該特別留心。
以講究衣著出名的美國電影明星辛西婭·吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同：
“吉布小姐，明天你穿什麼顏色的大衣呀?”（自由式）
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什麼顏色?（半自由式）
“是紅的麼?”（肯定式）“不是紅的吧?”（否定式）
“是紅的，還是白的?”（選拔式）“是深紅還是淡紅的?”（強迫式）
吉布事後對人說，她最不開心是聽到“否定式”的發問，對於強迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那大衣是淺綠還是深綠?那樣，我會爽快地答他‘是紅的'。”
否定的方式常會使話的意義模糊不清，比方：
“你昨晚喝醉了酒所以沒有回家麼?”有一天我在公共汽車上聽見一個女學生問她的同學：“你覺得這個假期的電影不算沒有好看的吧?”
我聽不見對方的答話，因為我一時也想不出如何答她，答“有”呢?還是“不算沒有?”實在是因為她的問題令人難解。聰明人都喜歡用間接法來應酬，但是大都加以濫用，所以有時弄巧成拙。一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。
要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結果，尤其是問女性今年多少歲，簡直會被對方認為是一種侮辱。被選為日本第一號保險推銷員的原一平其人，卻常用以下的方法問別人的年紀。他先問對方：“你看我今年有幾歲呀?”對方說：“34或35歲吧?”原一平就答：“你猜中了，我今年34，你呢，我看是42或43吧?”（故意把對方估計年輕一些）“哪裏，我今年48歲了。”
先用一種方法向對方示以敬意，就是間接法的精髓。比方說，你看見一個婦人大腹便便，你與其問她：“你有孕麼?”就不如說：“恭喜你!”
俗語說：“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介紹而認識的朋友，這種朋友談不上“老友”，隻能說是“新交”。對朋友的應酬，如果你和對方認識，是由於另外一位朋友介紹的，如果遇到這種情形，又要和他辦事，應該先把這事通知那位朋友。假如你和對方直接交往，由來已久，那又例外，不然的說，通知那位朋友是絕對有必要的。
拿破侖·希爾有一位朋友，他有一種很不好的習慣，你今天介紹他認識一個朋友，第二天，他就直接找那朋友，而且不再找機會讓三個在一起碰頭，這個人，朋友們給他一個外號，叫做“直線電話”。凡是受過一次教訓的，以後再也不敢介紹朋友給他認識，因為他這種“直線”做法。萬一對方把事情告訴那朋友，那位朋友就會極不開心。
所以，記著，假如你打算去拜訪某甲，托他辦一件事，而某甲是某乙剛在不久以前介紹你認識的，你應該把事情告訴某乙，這樣是有利無害的，說不定某乙還會傾力相助。
同時，要先了解對方的個性，對方是熟朋友，這事固然不在話下，如果不十分相熟的，更應設法研究一下。
沒有經過準備的應酬，成功率往往很低，並且往後會遭遇到很多障礙。
在經過幾十年的爭鬥後，美國最大的汽車公司——“通用”汽車公司和日本“豐田”汽車公司組織了一個聯合公司。在加利福尼亞州“通用”的雷蒙德工廠合作生產汽車。兩個競爭角逐的“冤家對頭”握手言歡。
聯合建廠的建議是“通用”汽車公司總裁勞格·史密斯提出來的。因為他看到，在競爭日趨激烈的世界汽車市場上，日本汽車正以其成本低、價格廉而後來居上，“蠶食”著一直在汽車市場上占統治地位的、美國的地盤。盡管“通用”想盡了改進汽車製作的辦法，仍難以在這場競爭中製勝。史密斯從長遠著眼，提出了同日本廠商的聯合建議，而“豐田”也欣然響應。因為這兩家世界第一、三位的汽車廠家都有各自的明確意圖，對於豐田，可以避開美國貿易保護主義的障礙，獲取更大的利潤。對於通用，則可以深入了解豐田生產管理的第一手資料，借鑒豐田的經驗。
拿破侖·希爾認為，如果不能打敗他們，就和他們結合。這是許多成功人士的競爭策略。
四、化衝突為合作 團結能和平共存，分裂則會水火不容。
強調差異就會發生衝突，降低差異可以將衝突轉化成合作其實你和大部分人的溝通應該都很順利，隻不過和少數的人溝通有困難。下麵我們要喚醒大家對一些溝通技巧的注意。其實這些技巧你早已開始使用了，隻是不自覺而已。希望這些技巧能讓你和你所關心的人建立互相信任的關係。一旦你了解這些技巧之後，便可以把和頭痛人物的關係由衝突轉向合作。
（一）兩種基本技巧：同化和轉向
到底是什麼原因使有些人容易相處，有些人卻難應付?為什麼你和甲相處甚歡，和乙相處時起衝突?這些問題的答案是：團結則和平共存，分裂則水火不容。衝突的產生是因為太強調人與人之間的差異，結果兩者之間距離愈遠，於是就愈快落入衝突的深淵了。
如果把焦點放在別人和自己的共同點上，則在與人相處就要容易些。我們和朋友或是難纏人物都可能起衝突，其中的差別在於和朋友的衝突會因彼此共同的立場觀點而緩和。成功的溝通靠的就是在把互動轉向新結果之前，先找出共同的立場觀點，很顯然，減少差異是成功應付難纏人物的不二法門。
要減少差異就必須把同化和轉向帶過來。所謂的同化是以行為來減少人我之間的差異，設身處地為別人著想、以達成共同的觀點，同化所產生的結果是彼此的關係愈加融洽;轉向是利用融洽的關係來改變互動的軌道。
同化是一項基本的溝通技巧，當人們擁有共同眼光、彼此關心，或是想加深關係時，很自然地就會用上這項技巧，也許你會很訝異，其實同化是時常出現在你的生活中的。
舉例來說，你是不是曾經在和別人談話的時候，意外地發現，你們倆是在同一個地方長大的?有了這樣的發現，差異就減少了，彼此也就感到更加親近，這就是同化的經驗。
你是不是曾經有過和朋友一起去餐廳，看著菜單，問道：“想吃什麼?”其實你並不是真的想知道對方的口味，而是發了友誼的訊號，如果對方在飯前點了杯飲料，你也跟著點，那也是相同化的例子。
要是你看到自己的孩子從遊樂場回來，膝蓋受了傷，眼中含著淚光，你會怎麼做?如果對孩子的愛很強烈，你不是把孩子抱起來和他眼光相對，就是彎下身來讓孩子看到你關懷的眼神。你甚至可能把手放在膝蓋上，皺著眉頭，以擔心的聲音說：“痛不痛?”這也是一種同化，證明你關心孩子。
你有沒有發現在和鄉音重的人談話時，你自己說話腔調也有點像他們?如果是這樣的話，那是你想象和喜歡的人打成一片自然表現。
如果你曾經打扮得很正式地到某個地方去，結果卻發現其他人都穿短褲、T恤，就能體會什麼是格格不入的感覺了!
同化的方法有很多種。你可從臉部的表情，反應的多寡，和身體的動作來和別人同化;也可以在語言上以音量和速度和別人同化;甚至利用言辭來傳達共同的觀念。和自己喜歡的人，或是目標相同的人同化是再自然也不過的事情;和你認為難纏的人格格不入也是天經地義的事。不過不能同化的結果卻是相當嚴重的，因為如果不消除彼此的歧異，那麼歧異便會成為日後衝突的導火線。
沒有人會跟和自己作對的人合作。在人際關係中沒有中間地帶，每一個人都在有意無意間想知道：“你是不是和我站在同一邊?”人我之間的關係不是熟悉就是冷漠，不是立場相同，就是南轅北轍。信不信由你，在這一點上，你和你眼中的頭痛人物倒是一致的。
重點：不管是傾聽以了解他人，或是要人了解自己說的話，同化總是發生在轉向之前。唯有先利用同化，和你的頭痛人物建立一些關係之後，你才能改變互動的軌道方向，獲致人生價值的結果。
在下麵的策略中，你可以學到和難纏人物連成有效溝通的同化和轉向技巧。請你一邊閱讀一邊想想，是不是曾經成功地運用過這些策略。而且也可以想象下次再用這些策略會是什麼情況。
（二）以身體語言和臉部表情來同化
有些人可以用手說話，有些人則隻會用嘴巴說話;有人幾乎對所有人都禮貌地微笑，有的人則對每個人都皺眉頭，還有的人高深莫測;有些人站著說話，有些人則喜歡坐著說話;有些人彎腰駝背，有的人則抬頭挺胸，還有的人則喜歡靠著家具。這些不同的風格都可能成為被人誤解、產生幻覺和誤會的原因。用手勢說話的男人常認為隻用嘴巴說話的女人墨守成規;而隻用嘴巴說話的女人，則認為人說話時手舞足蹈根本是失去控製;喜歡微笑的人，認為老是皺眉頭的人令人討厭;而喜歡皺眉頭的人，則認為喜歡微笑的人不是“笑麵虎”就是“傻大個兒”。
如果人們相處甚歡，很自然地彼此的動作、表情和神韻都會很相似。如果你和一個蹺著二郎腿的朋友相談甚歡，過了一陣子你也會同樣地蹺起腿來。要是這個朋友放下腿來，身體往前傾，過不幾分鍾，你也會做同樣的動作;如果人們對你笑，你也會報以微笑;他們告訴你煩心的事，你也會表示關心;如果他們用手勢來表達，你也會做同樣的回應。甚至，如果對方抓抓頭，你可能也覺得頭上同一個地方很癢。其實，如果你能把自己和溝通良好的人交談情形錄下來，再把帶子快轉，你就會發現這種交談有多像“老師說”的遊戲。請把今天剩下的時間用來觀察你是如何與別人同化，而別人又是如何與你同化的。或從遠處觀察兩個人，注意他們非語言動作同化的過程。如果你看一對夫妻在吵架，那麼注意看看他們之間一定很少有同化，但卻有許多不一樣的動作。非語言的同化大部分都是自然發生，而且通常雙方都不自覺。同化會使人我之間產生信任和合作的氣氛，反之則容易有不信任和不合作的感覺。在有害氣氛下應付頭痛人物有一種方法，就是故意在身體動作、臉部表情上盡量與之同化，同化所發生的訊號是：“我跟你是同一戰線的!我不是敵人!我對你的言行感興趣!”
非語言的同化不可多到引起對方的注意，讓人覺得你是在嘲弄他們。把對方從頭到腳都加以模仿是不必要的。通常隻有當你跟別人相處融洽時，才會產生行為的同化。在正常的情形下，模仿動作上的改變，是會有時間落差的。有時候，非語言的同化會同中有異。你有沒有注意過喜歡抖腳的人?開始和他們一起時你可能不會抖腳，但是要不了多久，你可能會跟著同樣的節奏不由自主地抖來了。
有一種動作是你永遠都不應該被同化的，那就是對你有敵意的動作，如果有人對你揮拳大叫：“我覺得你真是個笨蛋!”千萬不要以相同的方式對待：“我覺得你也是個笨蛋!”這並不是同化。我們不讚成以暴製暴，處理侵略性的同化之道是故意淡化。
（三）以聲音的音量和速度來同化
如果你要和人們溝通成功，自然會在音量和速度上同化，如果對方說話愈來愈大聲，你也會愈說愈大聲;如果對方愈說愈快，那麼你也會加快速度。說話快的人喜歡速度感，說話慢的人則享受自在感;安靜的人不喜歡吵鬧，愛熱鬧的人卻喜歡大聲。如果你不能在音量和速度上與人同化，最後可能會落得自說自話，或是和人產生重大的誤會。
有一對母女抱著最後一線希望來尋求谘詢，希望化解彼此間無法調解的差異。我們注意到當母親對女兒生氣的時候，溝通的速度會加快。但是除了生氣，她的溝通速度也會因其他的理由而加快。先不管母親說話加快速度的原因是什麼，女兒的反應就是退縮。女兒不再聽母親說的任何事，倒不是因為所說的內容，而是因為說話的方式。母親覺得這種情形令人失望至極，不可避免地會發脾氣，於是當女兒就要更加退縮了。過了一段時間，她們的距離愈來愈遠，甚至到了必須彼此吼叫的地步。
很不幸的，許多親子關係的情況正是如此，問題不是愛得不夠，而是同化得不夠。我們把這個關鍵告訴這對母女，幫助她們注意彼此溝通的差別，後來她們也都開始改變了自己的行為。當母親了解了如何跟女兒說話，女兒才能多注意時，她開始刻意放慢說話的速度，也就是她用女兒可以接受的速度來表達了。
其實女兒也同樣急切地想要和母親有良好的溝通，而不是不斷地聽到騷擾之聲。因此她開始努力注意媽媽所說的話，而不去管說話速度的問題，因為她知道速度快不見得代表生氣。
（四）學會傾聽才能了解人
1、人人都需要被傾聽和被了解。
一個以言語表達自我的時候，會希望聽他說話的人能有所回饋，也希望別人能了解他們。即使在這些說話的人連自己也不了解自己的情況下，也希望能獲得別人的了解，當一個心煩意亂的人想要表達自己的情感和想法時就是如此。不過如果同時有兩個以上的人想要被傾聽和了解，但是卻沒有一人願意這樣做，那麼爭吵或是避不見麵幾乎就不可避免了。因此，溝通高手在嚐試讓人傾聽和了解之前，會把傾聽別人和了解別人列為第一目標。
這裏要告訴你一個壞消息：我們的傾聽策略需要你在最不願意的時候，先把自己被傾聽和了解的需求擺在一旁。不過，也有好消息：憑著幫助頭痛人物完全地表達他們自己，他們能夠、甚至願意聽你說話的可能性就增加了。實際上，如果一個人有了被傾聽和被了解的經驗，他就不會對自己的想法和感情念念不忘。這麼一來，他們就會敞開心門，要他們傾聽你的話也就容易多了。
2、學習傾聽
大多數人一生中有百分之七十到百分之八十的時間都在從事某種形式的溝通：寫作、說話或傾聽。我們很多人都曾經上過教人如何寫作、閱讀、說話的課程，這些課程可以在中學、專科和大學中找到。但在學校、企業環境中都找不到正式的訓練傾聽的課程，而“傾聽”無疑是溝通過程中最重要的技巧。
懂得如何傾聽的人最有可能做對事情、取悅上司、贏得友誼，並且把握別人錯過的機會。傾聽對傳奇人物約翰·洛克菲勒非常管用，有一次他說：“我們的政策一直都是：耐心地傾聽和開誠布公地討論，直到最後一點證據都攤在桌上才嚐試達成結論。”洛克菲勒以謹慎著稱，而且似乎經常很慢才做決定，他拒絕倉促下決定，他的座右銘是：“讓別人說吧。”
如果你多練習一下高爾夫球，你隻能在分數上看出些細微的差異;但是，一點點的傾聽練習就可以創造驚人的結果。假如你注意聽經理要求你做的事，就增加了做對的機會，而且不必要重做;如果你注意聽別人告訴你的方向，就比較不會走錯路;如果你注意傾聽顧客真正的需求，就可以避免浪費時間、金錢在他們不要以及不會買的東西上。
以下是一些重要的傾聽原則：
（1）傾聽是一種主動的過程。在傾聽時要保持心理高度的警覺性，隨時注意對方傾談的重點，就像遊擊手飛撲接住強力滾地球一樣。
（2）切勿多話。同時說和聽並不容易。億萬富翁富卡以說得少聽得多而著名。大家都知道，他曾在重要的業務會議中從開始坐到結束不發一語。有一次他告訴我：“上帝給了我們兩隻耳朵，卻隻給我們一張嘴是有原因的，我們應該聽得比說得多。”為了避免說得太多而喪失開發業務的機會，有些訓練者建議利用“火柴燃燒法”：假想你的手上拿著一支燃燒的火柴，當你認為火焰即將燒到手指時，停止說話，尋求其他人的回應。
（3）切勿耀武揚威或咬文嚼字。你說話的對象可能會因為你的態度而膽怯或害羞，他們可能因為不想聽起來口齒不流利而變得自我保護。即使你是某一個話題的專家，有時仍應學習保持沉默，同時表示你希望知道得更多。
（4）表示興趣。沒有比真心對人感興趣更使人受寵若驚了。瑪麗·凱說，你想象你碰到的每個人脖子上都掛了一個牌子：“讓我感覺我的重要性。”告訴別人他們給人的感覺時要謹慎，但是你可以問：“聽了我告訴你別人對你的感覺後，你覺得怎麼樣?”
（5）專心。你可以練習如何排除使你分心的事物以培養專心的能力。
（6）切勿遽下論斷。聽聽別人怎麼說。你應該在確定知道別人完整的意見後才作出反應，別人停下來並不表示他們已經說完想說的話。
（7）切勿花所有時間去思索你的下一個反應。在課堂上話最多的學生通常不是成績最好的學生。這是因為經常發言的人，並沒有注意傾聽講師或其他學生的講話，而是將所有時間都花在思索他們下一步要說什麼。
（8）鼓勵別人多說。稍加運用加強理論就會有很大的作用。我們有時在談話或訪問時會先言不及義的聊一聊，隨後才出現精辟的見解、有意義的陳述，或有價值的信息，此時要以誠心的讚美來誇獎說話的人。例如：“這個故事真棒!”或“這個想法真好!”之後你希望對方再加強的行為就會出現。因此，如果有人做了你欣賞的事情，你應該伺機獎勵他。僅僅是良好的回應，就可以激發很多有用而且有意義的談話。
（9）聽意見而不隻是詞彙。嚐試在心中描繪出你所聽到的內容的藍圖。
（10）選擇性。嚐試忽略枝微末節和廢話，專注於重要的事實。
（11）讓別人知道你在聽。方法之一是保持視線接觸，用你的眼睛和耳朵傾聽;另一方法是答話，偶爾說“是”、“我了解”或“是這樣嗎?”告訴說話的人你在聽，你還是有興趣。在日本，兩個日本人交談時所的答話稱為aizuchi，這個字由“ai”（一起做事）以及“zuchi”（鐵錐）所組成，代表兩個日本人講話時，會不時互相交換答話，所以聽起來像是兩個鑄劍師傅在敲打劍刃。我們的文化並不需要我們這麼認真，但是偶爾答一句話或點點頭並無壞處。
（12）無聲的停頓。如果你在談話中一直回答、點頭，那麼偶爾暫停反應或許可激發更寶貴的信息，這是新聞記者慣常采用的方式。許多人無法應付沉默或缺乏反應的場麵，所以他們會馬上發表意見打破沉默。
（13）停止焦慮。假如你的情緒不集中，你可能無法接受信息。
（14）對事不對人。別人或許有令你反感的態度，但是要訓練自己注意聽人家說話，即使是仇人說的話也有值得聽的事實。
（15）注意非語言性的暗示。對方嘴巴上說的話實際可能與非語言方麵的表達互相矛盾，學習去解讀情境。
（16）注意弦外之音。注意沒有說出來的話、沒有討論的信息或觀念及答複不完全的問題。
（17）記錄你所聽到的。在某些情況下拿出紙筆或錄音機可能造成反效果。但是，事後將主要的事實及重要的觀點做成筆記可能非常有用。假如你要用錄音機，先請求使用許可，然後盡量放在被訪問者視線以外的地方。因為當麥克風或錄音機直接放在麵前時，許多人會變得非常害羞，即使他們並不反對錄音，但他們的談話會因此變得過於謹慎。
（18）接受並提出回應。最好的方法就是把剛說過的重點複述一遍，你可以說：“為了確定我了解你要我做的是什麼，我重述我了解的情形是……。”
（19）善加利用聽到的東西。
特別是辦理業務的人員，應該注意傾聽顧客或準顧客的意見，同時利用這些意見達成銷售的任務。