第八章 迷人的個性
第一節 迷人的個性
把他人吸引到你自己身邊，但你首先要使自己“被吸引”到他們身邊去。
一、 什麼是個性
什麼是迷人的個性？當然是能夠吸引人的個性。
但是，是什麼使個性能夠吸引人?讓我們在此發掘其中真相。你的個性是你的特點與外表的總和，這些也就是你和其他人所不同的地方。你所穿的衣服、你臉上的線條、你的聲調、你的思想，你由這些思想所發展出來的品德，所有這一切都構成你的個性。你的個性是否令人喜愛，是另外一回事。
很顯然的，你個性中最重要的一部分，就是你的品格所代表的那一部分，也就是外表上看不出來的那一部分。你的衣服式樣，以及它們是否適當，毫無疑問地構成了你個性中很重要的一部分，因為人們都是從你的外表獲得對你的第一印象。
即便是你握手的態度也密切關係到是否將因此吸引或排斥和你握手的人。
你眼中的神情也構成你個性中的一個重要部分，因為有些人能夠由你的眼睛看穿你的內心;看出你內心深處的思想，看出你最隱秘的念頭。你身體的活力——有時候稱作個人魅力——也是你個性中的一個重要部分。
有一種方式，你可以用來表現你的個性內容，使你的個性能夠永遠引人喜愛。這個方式就是——對其他人的生活、工作表示深切的關心與興趣。
為了說明這個道理，拿破侖·希爾敘述了自己的親身經曆：有一天，有位老婦人來到我的辦公室，送進來她的名片，並且傳話，她一定要見到我本人。我的幾位秘書雖然多方試探，卻無法誘使她露出她訪問的目的及性質。因此，我認為，她一定是位可憐的老婦人，想要向我推銷一本書。同時，我想起了母親，也是一位女人，於是我決定到接待室去，買下她所推銷的書;不管是什麼書，我都決定買下來，
當我走出我的私人辦公室，踏上走道時，這位老婦人——她站在通往會客室的欄杆外麵——臉上開始露出了微笑。
我曾經見過許多人微笑，但從未見過有人笑得像這位老婦人這般甜蜜。這是那種具有感染力的微笑，因為我受到她的精神影響，自己也開始微笑起來。
當我來到欄杆前時，這位老婦人伸出手來和我握手。一般來說，對於初次到我辦公室訪問的人，我一向不會對他太友善，因為如果我對他表現得太友善了，當他要求我從事我所不願做的事情時，我將很難加以拒絕。
不過，這位親切的老婦人看起來如此甜蜜、純真而無害，因此，我也伸出手去。她開始握住我的手，到這時候，我才發現，她不僅有迷人笑容，而且，還有一種神奇的握手方式。她很用力地握住我的手，但握得並不太緊。她的這種握手方式向我的頭腦傳達了這項信息：她能和我握手，令她覺得十分榮幸。
在我的公共服務生涯中，我曾經和數千人握過手，但我不記得有任何人象這個老婦人這般深通握手的藝術。當她的手一碰到我的手時，我可以感覺到我自己“失敗”了。我知道，不管她這一次是要什麼，她一定會得到，而且我還會盡量幫助她達成這項目標。
換句話說，那個深入人心的微笑，以及那個溫暖的握手，已經解除了我的武裝，使我成為一個“心甘情願的受害者”。
這位老婦人十分從容，好像她擁有了整個宇宙一般。（而我當時真的相信，她擁有這種時間。）開始說：
‘我到這兒來，隻是要告訴你（接著，就是一個在我看來十分漫長的停頓），我認為你所從事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。'
她在說出每一個字時，都會溫柔但緊緊地握一握我的手，用以強調。她在說話時，會望著我的眼睛，仿佛看穿了我的內心。
在我清醒之後（當時的樣子仿佛昏倒了，這已經成為我辦公室助手之間的一大笑話），立即伸手打開房門的小彈簧鎖，說道：
“請進來，親愛的女士，請到我的私人辦公室來。”我像古代騎士那般殷勤而有禮地向她一鞠躬，然後請她進去“坐一坐兒”。
在以後的45分鍾內，我靜靜聆聽了我以前從未聽過一次最聰明而又最迷人的談話，而且，都是我的這位客人在說話。從一開始，她就占了先，而且一路領先，一直到她把話說完之前，我一直不想去打斷她的話。
她一坐在那張大椅子上之後，立刻打開了她所攜帶的一個包裹，我以為是她準備向我推銷的一本書。事實，確實是書，是我當時主編的一份雜誌的合訂本。她翻閱這些雜誌，把她在書上做了記號的部分都一一念出來。同時，她又向我保證說，她一直相信，她所念的部分都有成功哲學作基礎。
在她這次訪問的最後3分鍾內，在我處於一種完全被迷惑，而且能夠徹底接受別人意見的狀態下，她很巧妙地向我說明了她所推銷的某些保險的優點。她並沒有要求我購買，但是，她說明的方式，在我心理上造成了一種影響，驅使我自動想要購買。而且，雖然我並未向她購買這些保險，但她仍然賣出了一部分保險。因為我拿起了電話，把她介紹給另一個人，結果她後來賣給這個人的保險金額，是她最初打算賣給我的保險金額的5倍。”我們都是人類，而且或多或少有點自負。
在這方麵，我們都很相似——我們將會以莫大興趣聆聽那些能夠談論我們內心深處問題的人所說的話，然後，出於一種回報感，當這位說話者最後把談話的內容轉移到與他自己有切身關係的方向時，我們也會津津有味地聽著。到了最後，我們不僅會買下對方所推銷的東西，還會說：“這人真是太好了。”
二、發揮想象力才有迷人的個性
一般而言，在每種事業中都有兩種人——生產者和消費者。目前的趨勢是，找出某種方法，把這兩種人拉攏在一起，以減少中間的剝削。
如果找出縮短生產者與消費者之間距離的方法，那麼，你等於已經製定出了協助這兩種人的計劃，你就有權分享你為消費者所節省下來的金錢，同時也有權分享你使生產者所賺到的一部分利潤。
但必須警告你的是，不管你所製定出來的是什麼樣的賺錢計劃，你最好要使這項計劃能夠減輕消費者的負擔，要對生產者與消費者同樣的公平，而且不可太貪心，不可妄想把眼前所見到的一切利益全部吞下去。一般消費者對於從他們身上獲取暴利的奸商，雖然很有忍耐力，但是他們的忍耐畢竟是有限的，即使是最狡猾的奸商也不敢貿然地超過這個限度。
你可以壟斷鑽石市場，把那些從南非地下挖掘出來的白色寶石的價格哄抬得很高，即使這樣做，你也不會遭到什麼責難。但是，當食品、衣服及其他生活的必需品的價格開始暴漲時，有些奸商很可能就要遭到憤怒群眾的責罵與攻擊了。
如果你渴望發財，而且也有足夠的勇氣承擔隨著財富而來的負擔，那麼，你不妨把一般人獲得財富的普通方法顛倒過來，以最低的利潤把你的商品及貨物賣給這個世界，而不是盡量向這個世界賺取你應得的利益。福特發現，對他自己最有利的方法，就是盡量提高工人的待遇不是盡量少付工資給他們。而在利潤許可的範圍內，盡量多付工資給他們。他同時也發現是另一個對自己最為有利的方法，在其他汽車製造商不斷提高他們汽車售價的時候，他卻反而降低了福特汽車的售價。結果，福特成功了，其他很多汽車商卻失敗了。
也許有一些相當不錯的計劃，可以使你盡量去壓榨消費者，卻不會受到懲罰，但是，從長遠的觀點來看，如果你能效法特定的計劃，並加以實行，那麼，你不但可以獲得更多的利潤，而且也可以更為心安理得。
你常常會聽到約翰·洛克菲勒遭人辱罵，而這些辱罵洛克菲勒的人，大部分純粹出於嫉妒，因為他們渴望擁有洛克菲勒的財富，但卻沒有賺入這筆財富的能力。不管你對洛克菲勒有何觀感，你都不要忘記，他最初隻是一位低微的簿記員，他之所以能爬到今天這種巨富地位，完全是因為他有能力組織並指揮智力與能力比他差的其他人。我記得很清楚，尚未成功之前的洛克菲勒先生，必須花25分錢買一加侖的煤油，而且必須扛著這個大鐵筒在大太陽底下步行回家。現在，洛克菲勒的車子卻可以把煤油送到你家的後門口，不管是在城裏，還是在城外的農場，他都可以把煤油送到，而價錢卻隻有原來的一半。
隻要洛克菲勒先生能夠把這項民生必需品的價格降低一半，誰還有權利來責罵他呢?他本來大可輕易地把煤油售價定為一加侖半毛錢，但如果他真的這樣做，我十分懷疑他今天是否還能成為一位百萬富翁。
我們之中的很多人都想賺大錢，但每100個人當中，有99個人一開始就會擬定計劃，經由這人計劃來賺錢，而且完全隻想到如何以各種方法把錢弄到自己的口袋中，卻絲毫未想到“要以服務來換取報酬”。
三、積極的品格最具魅力
你也許會以最漂亮、最新款式的衣服來裝扮自己，並表現最吸引人的態度。但是，隻要你內心存在著貪婪、妒嫉、怨恨及自私，那麼，你將永遠無法吸引任何人，卻隻能吸引和你同類的人。物以類聚，人以群分，因此，你可以確定，被吸引到你身邊來的，都是品格與你相同的人。
你也許會可以做出一個虛偽的笑容，掩飾住你的真正感覺，你也許可以模仿表現熱情的握手方式，但是，如果這些“吸引人的個性的”外在表現，缺乏熱忱這個重要因素，那麼，它們不但不會人吸引人，反而會令人逃避你。
拿破侖·希爾認為，真正迷人的個性必須具備以下幾要素：
1、養成使你自己對別人產生興趣的習慣。而且你要從他們身上找出美德，對他們加以讚揚。
2、培養說話能力，使你說的話有分量，有說服力。你可以把這種能力同時應用在日常談話及公開演講上。
3、為你自己創造出一種獨特的風格，使它適合你的外在條件和你所從事的工作。
4、發展出一種積極的品格。
5、學習如何握手，使你能夠經由這種寒暄方式，表達出溫柔與熱忱。
6、把其他人吸引到你身邊，但你首先要使自己“被吸引”到他們身邊。
7、記住：在合理的範圍之內，你唯一的限製就是你在你自己的頭腦中設立的那個限製。
在這7項因素中，第2和第4因素是最重要的。
如果你能具有這些好的思想、感覺以及行動，便可以建立起一種積極的品格，然後學習以有力及富說服性的方式來表達你自己，那麼，你將展示出迷人的個性。因為你將可以看到，從這裏麵可以發展出此地所描述的其他美德。
具有積極品格的人自然有很大的吸引力，而這種力量有時看得到有時看不到。但隻要你一走進這種人中間，即使他一句話也沒有說，你仍會感覺到那“看不到的內心深處的力量”。
現在要提醒你注意，發展“迷人個性”所需要的七個因素中的第一個。
“與他人友好相處”的好處並不在於這個習慣可能為你帶來金錢或物質上的收獲，而在於它能對養成這個習慣的人的品格產生美化的效果。
你自己和藹可親，你將會使其他人感到快樂，你也會得到快樂，而這種快樂是無法以其他任何一種方式獲得的。
改掉你自己喜歡吵架的脾氣，不要向人挑戰，不要進行沒有用處的爭吵。取掉你用來看生活的“憂鬱”的有色眼鏡，使你看清楚生活中友善的明媚陽光。把你的“鐵錘”丟掉，停止敲打，因為你一定知道，生活中的大獎是頒給建設者，而非破壞者的。建設房子的是藝術家;把房子拆掉的是買賣破銅爛鐵的舊貨商。如果你是一個有著滿腹牢騷的人，這個世界將不會樂於聽你訴說你的尖酸刻薄的“胡言亂語”。但是，如果你是一個帶著友誼和樂觀的人，這個世界將會很高興地聆聽你說的每句話。
拿破侖·希爾指出滿腹牢騷的人絕不會是一個具有迷人的個性的人。
綜上所述：迷人的個性所具有的積極品格如下：
1、善於談話。
2、懂得微笑。
3、不吝惜自己的同情。
第二節 做個會說話的人
求同存異，傾聽、誇獎別人，你就會成為一個會談話的人。
世界上充滿了善談者。但卻沒有那麼多會說話的人。在日常生活中，言談得體是非常必要的。言談得體的關鍵之一是使他人高興的能力，關鍵之二是不要壟斷談話，關鍵之三是幫助他人有目的的談話。
為此，應該做到：
求同存異避免衝突;學會傾聽;誇獎別人。
一、求同存異避免衝突
跟別人交談的時候，不要以討論異議作為開始，要以強調而且不斷強調雙方所同意的事情作為開始。不斷強調你們都是為共同的目標而努力，唯一的差異隻在於方法而非目的。
要盡可能使對方在開始的時候說“是的，是的”，盡可能不使他說“不”。
奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說：
“‘是'是最不容易突破的障礙，當一個人說‘不'時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。也許事後覺得自己的‘不'說錯了;然而，他必須考慮到寶貴的自尊!既然說出了口，他就得堅持下去。因此一開始就使對方采取肯定的態度，是最最重要的。
“懂得說話的人都在一開始就得到一些‘是的'反應，接著就把聽眾心理導入肯定方向。就好像打撞球的運動，從一個方向打擊，它就偏向一方;要使它能夠反彈回來的話，必須花更大的力量。
“這種心理模式很明顯。當一個人說‘不'，而本意也確實否定的話，他所表現的決不是簡單的一個字。他身體的整個組織——內分泌、神經、肌肉——全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身體產生一種收縮或準備收縮的狀態。總之，整個神經和肌肉係統形成了一種抗拒接受的狀態。反過來說，當一個人說‘是'時，就沒有這種收縮現象產生，身體組織就呈前進、接受和開放的態度。因此開始時我們愈能造成‘是，是'的情況，就愈容易使對方注意到我們的終極目標。
“這種‘是的'反應是一種非常簡單的技巧，但是被多少人忽略了!一般看來，人們若一開始采取反對的態度，似乎就能得到他們的自尊感。激烈派的人跟保守派的人在一起時，必然馬上使對方憤怒起來。而事實上，這又有什麼好處呢?他如果隻是希望得到一種快感，也許還可以原諒。但假如他要達到什麼目的的話，他在心理方麵就太愚笨了。
“一名學生，或顧客，或丈夫，或太太，在一開始就說‘不'的話，你需要天使的智慧和耐心，才能使這一否定的態度轉變為肯定的態度。”
這種使用“是，是”的方法，使得紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顧。
“那個人進來要開一個戶頭”，艾伯森先生說，“我就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他則根本拒絕回答。
“在我研究做人處世技巧之前。我一定會對那個人說，如果他拒絕對銀行透露那些資料的話，我們就不讓他開戶頭，我對我過去曾采取的那種方式感到羞恥。當然，像那種斷然的方法，會使我覺得痛快。因為我表現出了誰是老板，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。
“那天早上我決定采取一點實用的普通常識。我決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是，是'，因此我不反對他，我對他說，他拒絕透露的那些資料，並不是絕對必要的。“‘是的，當然'，他回答。
“‘你難道不認為，'我繼續說，‘把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確並不耽擱地實現你的願望嗎?'“他又說，‘是的'”。
“那位年輕人的態度軟化下來，當他發現我們需要那些資料不是為了我們，而是為了他的時候，改變了態度。在離開銀行之前，那位年輕人不隻告訴我所有關於他自己的資料，而且還在我的建議下，開了一個信托戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答了所有關於他母親的資料。
“我發現若一開始就讓他說‘是，是'，他就會忘掉我們所爭執的事情，而樂意去做我所建議的事。”
在我的區域內，有一個人，我們公司極想賣東西給他，”約瑟夫·亞力森說，他是西屋公司的推銷員。“我的前任，找他接洽10年了，一點結果也沒有。當我接收這個區域時，我也連續找了他3年，都拿不到訂單，最後，在無數次的拜訪和談話之後，我們賣了幾部發動機給他。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會開下一張幾百部發動機的訂單。這是我的期望。
“我知道這些發動機不會有毛病的。因此當我3星期之後又去見他的時候，我興致很高。
“但是我的興致並沒有維持很久，因為那位總工程師以這段驚人的話來招呼我：‘亞力森，我不能再買你們的發動機了。'“‘為什麼?'我驚訝地問。‘為什麼?'
“‘因為你的發動機太熱了，我的手不能放上去。'“我知道跟他爭辯不會有什麼好處，我已經那樣做太久了。因此我想起獲得‘是，是'的反應。
“‘聽我說，史密斯先生，'我說。‘我百分之百同意你。如果那些發動機熱度不應該超過全國電器製造公會所立下的標準，不是嗎?'
“他同意，‘是的'。我已經得到我的第一個‘是'。