“‘電器製造公會的規則是，設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏72度。對不對呢?'
“‘是的，'他同意。‘的確是的，但你的發動機熱多了，'“我沒有跟他爭辯。我隻是問：‘廠房有多熱呢'。“他說，‘大約華氏75度。'“‘那麼，'我回答，‘如果廠房是75度，加上72度，總共就等於華氏147度，如果你把手放在華氏147度的熱水塞門下麵，是不是很燙手呢?'
“他又必須說‘是的'”
“‘那麼我提議，‘不要把手放在發動機上麵，不是一個好辦法嗎?'
“‘我想你說得不錯，'他承認說。我們繼續聊了一會，接著他叫秘書過來，為下個月開了一張價值3.5萬美元的訂單。
“我花了好多錢，失去了好多生意，才終於學到：跟人家爭辯是劃不來的，也學到從別人的觀點來看事情，使他說‘是的，是的'才更有收獲和更有意思。”
在加州奧克蘭市主持卡內基課程的艾迪·史諾，敘述他之所以成為一家商店的好顧客，隻是因為那家商店老板婉轉的話，使他說了“不錯”這句話的關係。艾迪喜歡用弓箭打獵，並且在弓、箭以及裝備方麵花了不少錢。當他弟弟來看他的時候，他想向常光顧的那家店租一支弓帶他弟弟去打獵。但是店員說他們不出租弓，因此艾迪就打電話給另一家商店。艾迪描述了以後發生的事。
“一個聲音聽起來非常令人愉快的男士接聽了電話，他對我租弓問題的答複和原來那家商店完全不同。他說很抱歉他們不再租弓了，因為他們負擔不起。然後他問我以前是不是租過弓，我回答說，‘不錯，幾年以前'。他又提醒我當時可能要付25到30美元的租金，我又說了‘不錯'。然後他又問我是不是一個希望省些錢的人，當然我又回答‘不錯'。他說明他們正在拍賣一些附有一切裝備的弓，隻要34塊9毛5分錢一套，我隻要付出比租金多4塊9毛錢，就可以下買下一整套。他解釋這就是他們為什麼停止出租弓的原因，他問我這樣做是不是很劃得來。我的‘不錯'的答複引導我去買了一套弓，而當我去拿弓的時候，我又在他店裏買了一些其他的東西。並且從那以後，我便成為他們的固定顧客。”
“雅典的牛蠅”蘇格拉底是伶俐的老頑童，雖然常打著赤腳，卻在40歲禿頭的時候娶了一個19歲的女孩子。他做了一件曆史上隻有少數幾個人做到的事：他徹底的改變了人類的思潮。而現在，在他死後23個世紀，他還被尊為在這個爭論不休的世界中最卓越的口才家之一。
他的方法是什麼?他是否對別人說他們錯了?沒有，他太老練了，不會做那種事。他的整套方法，現在稱之為“蘇格拉底妙法”，以得到‘是，是'，為根據。他所問的問題，都是對方所同意的，他不斷地得到一個同意又一個同意，直到他擁有很多的‘是，是”。他不斷地發問，直到最後幾乎不知不覺之下，他的對手發現自己所得到的結論，正是他在幾分鍾之前堅決反對的。
下次我們要自作聰明地對別人說他錯了的時候，不要忘了赤足的蘇格拉底。而提出一個溫和的問題，一個能得到“是，是”反應的問題。
二、學會傾聽
大多數的人，要使別人同意他自己的觀點時，將話說得太多了，尤其是推銷員，常犯這種劃不來的錯誤。盡量讓對方說話吧，他對自己事業和他的問題，了解得比你多。所以向他提出問題，讓他告訴你幾件事。
如果你不同意他，也許會很想打斷他。拿破侖·希爾指出，千萬不要那樣，那樣做很危險。當他有許多話急著說出來的時候，他是不會理你的。因此你要耐心地聽著，抱著一種開放的心胸;要做得誠懇，讓他充分地說出他的看法。
讓另一個人講話，不但有助於處理商場上的業務，也有助於處理家庭裏發生的事情。芭貝拉·魏爾生和她女兒洛瑞的關係快速地惡化下去，洛瑞過去是一個很乖、很快樂的小孩，但是到了十幾歲卻變得很不合作，有的時候，甚至與她爭辯不已。魏爾生太太曾經教訓過她，恐嚇過她，還處罰過她，但是一切都收不到效果。一天，魏爾生太太對拿破侖·希爾說，“我放棄了一切努力。洛瑞不聽我的話，家事還沒有做完就離家去看她的朋友。在她回來的時候，我當然要對她大吼一番，但是我已經沒有發脾氣的力氣了。我隻是看著她並且傷心地說，‘洛瑞，為什麼會這樣?'“洛瑞看出我的心情，用平靜的語氣問我，‘你真的要知道?'我點點頭，於是洛瑞就告訴了我，開始還有點吞吞吐吐，後來就毫無保留地說出了一切情形。我從來沒有聽她要說的話，我總是告訴她該做這該做那。當她要把她的想法、感覺、看法告訴我的時候，我總是打斷她的話，而給她更多的命令。我開始認識到，她需要我不是一個忙碌的母親，而是一個密友，讓她把成長所帶給她的苦悶和混亂發泄出來。過去我應該聽的時候，卻隻是講，我從來都沒有聽她說話。
“從那次以後，我讓她盡量地說。她把她心裏的事都告訴了我。我們之間的關係大為改善。她再度成為一個很合作的人”
法國哲學家羅西法古說：“如果你要得到仇人，就表現得比你的朋友優越吧;如果你要得到朋友，就要讓你的朋友表現得比你優越。”
為什麼這句話是事實?因為當我們的朋友表現得比我們優越，他們就有了一種重要人物的感覺;但是當我們表現得比他還優越，他們就會產生一種自卑感，造成羨慕和嫉妒。紐約市中區人事局最得人緣的工作介紹顧問是亨麗塔，但是過去的情形並不是這樣。在她初到人事局的頭幾個月當中，亨麗塔在她的同事之中連一個朋友都沒有。為什麼呢?因為每天她都使勁吹噓她在工作介紹方麵的成績、她新開的存款戶頭，以及她所做的每一件事情。
“我工作做得不錯，並且深以為傲，”亨麗塔對拿破侖·希爾說。“但是我的同事不但不分享我的成就，而且還極不高興。我渴望這些人能夠喜歡我，我真的很希望他們成為我的朋友。在聽了你提出來的一些建議後，我開始少談我自己而多聽同事說話。他們也有很多事情要吹噓，把他們的成就告訴我，比聽我吹噓更令他們興奮。現在當我們有時間在一起閑聊的時候，我就請他們把他們的歡樂告訴我，好讓我分享，而隻在他們問我的時候我才說一下我自己的成就。”
德國人有一句諺語，大意是這樣的：“最純粹的快樂，是我們從那些我們的羨慕者的不幸中所得到的那種惡意的快樂。”或者，換句話說：“最純粹的快樂，是我們從別人的麻煩中所得到的快樂。”
是的，你的一些朋友，從你的麻煩中得到的快樂，極可能比你的勝利中得到的快樂大得多。
因此，我們對於自己的成就要輕描淡寫。我們要謙虛，這樣的話，永遠會受到的歡迎。
我們應該謙虛，因為你我都沒什麼了不起。我們都會去世，百年之後就被人忘得一幹二淨了。生命是如此短暫，請不要在別人麵前大談我們的成就，使別人不耐煩，我們要鼓勵他們談談他們自己才對。回想起來，你反正也沒有什麼好談的。你知道什麼東西使你沒有變成白癡嗎?沒有什麼了不起的東西，隻不過是你甲狀腺中的碘罷了，價值才5分錢。如果醫生割開你頸部的甲狀腺，取出一點點的碘，你就變成一個白癡了。5分錢就可在街角藥房中買到的一點點的碘，是使你沒有住在瘋人院的東西。價值5分錢的碘!沒有什麼好談的。
因此，如果你要別人同意你的觀點，應遵循的規則是：“使對方多多說話。”
試著去了解別人，從他的觀點來看待事情就能創造奇跡，使你得到友誼，減少摩擦和困難。
由此可見，傾聽使人獲得收益：
1、傾聽可以使他人感受到被尊重和被欣賞。
根據人性的知識，我們知道，人們往往對自己的事更感興趣，對自己的問題更關注，更喜歡自我表現。一旦有人專心傾聽我們談論我們自己時，就會感受自己被重視。
卡耐基曾說：專心聽別人講話的態度，是我們所能給予別人的最大讚美。不管對朋友、親人、上司、下屬，傾聽有同樣的功效。
傾聽他人談話的好處之一是，別人將以熱情和感激來回報你的真誠。
2、傾聽能真實地了解他人，增加溝通的效力。
推銷員如果隻顧自己一個勁地說產品如何如何的好，而不學會使用傾聽的話，他是無法了解顧客。無法了解顧客，則推銷的效率就低，甚至令人討厭。一個成功的推銷員說過：有效的推銷是自己隻說三分之一的話。把三分之二的話留給對方去說，然後，傾聽。傾聽使你了解對方對產品的反映以及購買產品的各種顧慮、障礙等。隻有當你真實地了解了他人，你的人際溝通才能有效率。
人們都喜歡自己說，而不喜歡聽人家說，常常在沒有完全了解別人的情況下，對別人盲目下判斷，這樣便造成人際溝通的障礙、困難，甚至衝突和矛盾。
3、傾聽可以減除他人的壓力，幫助他人理清思緒。
美國最有名望的前總統林肯有一個故事很能說明這個問題。
美國南北戰爭曾經陷入一個困難的境地，身為美國總統的林肯，心中有來自多方麵的壓力。他把他的一位老朋友請到白宮，讓他傾聽自己的問題。
林肯和這位老朋友談了好幾個小時。他談到了發表一篇解放黑奴宣言是否可行的問題。林肯一一檢討這一行動的可行和不可行的理由，然後把一些信和報紙上的文章念出來。有些人怪他不解放黑奴，有些人則因為怕他解放黑奴而罵他。
在談了數小時後，林肯跟這位老朋友握握手，甚至沒問他的看法，就把他送走了。
這位朋友後來回憶說：當時林肯一個人說個不停，這似乎使他的心境清晰起來。他在說過話後，似乎覺得心情舒暢多了。
是的，當時遇到巨大麻煩的林肯，不是需要別人給他忠告，而隻是需要一個友善的、具同情心的傾聽者，以便減緩心理壓力，解脫苦悶。
這就是我們碰到困難所需要的。心理學家已經證實：傾聽能減除心理壓力，當人有了心理負擔和問題的時候，能有一個合適的傾聽者是最好的解脫辦法之一。
你幫了別人的忙，解除人家的困境，當你需要的時候，別人就會隨時感恩報德的。
4、傾聽是解決衝突、矛盾、處理抱怨的最好方法之一。
一個牢騷滿腹，甚至最不容易對付的人，在一個人有耐心、具同情心的傾聽者麵前都常常會軟化而通情達理。
某電話公司曾碰到一個凶狠的客戶，這位客戶對電話公司的有關工作人員破口大罵，怒火中燒，威脅要拆毀電話。他拒絕付某種電信費用，他說那是不公正的。他寫信給報社，還向消費者協會提出申訴，到處告電話公司的狀。
電話公司為了解決之一麻煩，派了一位最善於傾聽的“調解員”去會見這位惹是生非的人。這位“調解員”靜靜地聽著那位暴怒的客戶大聲的“申訴”，並對其表示同情，讓他盡量把不滿發泄出來。3個小時過去了，調解員非常耐心靜聽著他的牢騷。此後還兩次上門繼續傾聽他的不滿和抱怨。當調解員再次上門去傾聽他的牢騷時，那位已經息怒的顧客把這位調解員當作了最好的朋友。
由於調解員利用了傾聽的技巧，友善地疏導了暴怒顧客的不滿，尊重了他的人格，並成了他的朋友，於是這位凶狠的客戶也通情達理了，自願把所有的該付的費用都付清了。矛盾衝突就這樣徹底解決了。那位仁兄還撤銷了向有關部門的申訴。
5、傾聽可以學習他人，使自己聰明，同時擺脫自我，成為一個謙虛的受人歡迎的人。
每個人都有他的長處和特色，傾聽將使我們能取人之長，補己之短。同時防備別人的缺點錯誤在自己身上出現。這們便能使自己更加聰明。
當你把注意力集中到傾聽理解對方的時候，你便會很容易地擺脫掉人們比較討厭的“自我”的糾纏。這樣你便成為一個倍受人歡迎喜歡的謙虛的人。
6、少說多聽，還可以保護自己必要的秘密。
當你說話過多的時候，就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來。這對某些人來說將會帶來不良後果。做生意談判時，有經驗的生意人常常先把自己的牌底藏起來，注意傾聽對方的談話，在了解對方情況後，才把自己的牌打出去。《聖經》裏說，上帝賜給我們兩隻耳朵、一個嘴巴，就是要我們少說多聽。
傾聽作為人格的魅力之一，傾聽作為一種技巧，應該掌握哪些方法要領呢?拿破侖·希爾對此作出了回答：
（1）真心願意聽，並集中注意力。
如果你沒有時間，或別的原因不想傾聽某人談話時，最好是客氣地提出來：“對不起，我很想聽你說，但我今天還有兩件事必須完成。”
如果你不真心願意聽又勉強去聽，或裝著傾聽，則你可能會不自覺的開小差，比如一邊聽，一邊翻書或做別的，想別的。你的舉動逃脫不了說話人的眼睛。說話人對你的粗心產生很大的不滿。我們設身處地想想，對一個漠視我們談話又勉強應付的人，你的感覺是什麼?
傾聽可能會耽誤我們一些時間，但如前麵所述，傾聽對我們對他人都有好處，隻要我們事先安排好時間，或隻要有一些空閑時間，我們專心致誌地去傾聽他人談話是值得的。真心真意，就能集中注意力。
（2）要耐心。
①是等待或鼓勵說話者把話說完，直到你能聽懂全部他的意思。有些人語言表達可能會有些零散或混亂，但如你有足夠的耐心，任何人都可以把事情說清楚的。
②是遇到你不能接受的觀點，甚至有傷你的某些感情的話，你也得耐心聽完。你不一定要同意對方觀點，但可表示理解。一定要想辦法讓說話人把話說完，否則你無法達到傾聽的目的。③避免某些不良的習慣。
隨便插話打岔、改變說話人的思路和話題、任意評論和表態，把話題拉到自己的事情上來、一心二用做其他事等等，這些都是常見的不良習慣，妨礙傾聽。我們要回避一些不利傾聽習慣的誘惑，方法是把注意力集中在聽懂、理解對方所說的話上。④適時進行鼓勵和表示理解。
傾聽一般以安靜認真聽為主，臉向著說話者，眼睛看著說話人的眼睛或手勢，以理解說話人的身體輔助語言。同時必須適時用簡短的語言如“對”、“是的”等或點頭微笑之類進行適時的鼓勵，表示你的理解或共鳴。讓說話人知道，你在認真地聽，並且聽懂了。如果某個意思沒聽懂，你可以要求說話人重複一遍，或解釋一下。這樣說話人能順利地把話說下去。⑤適時作出反饋。
說話人的話告一段落你可以作出一個聽懂對方話的反饋。有時說話人會要求傾聽人作出反饋。準確的反饋對說話人會有極大的鼓舞。比如：“你剛才的意思我理解是……”、“你的話是不是可以這樣來概括……”等等。但是不準確的反饋卻不利於傾聽。
三、誇獎別人
一句輕輕的誇獎，能使別人如沐春風。一聲誠意的致謝，能使別人飛騰上天。
因此，要看如何正確使用誇獎的訣竅，既取悅別人，又使自己如願以償。
如此美事，何樂而不為!
（一）誇獎別人
拿破侖·希爾認為，人類本性最深的需要是渴望別人的欣賞，因此我們，一定要多誇獎別人。即使是用最普通最平常的語言誇獎別人，對於你來說，是平常又平常的事，但對於別人來說，意義卻非同凡響，它可以使別人愉悅，使別人振奮甚至可以因為這句話而改變自己的一生。卡耐基在這方麵很有辦法。
誇獎別人有兩種方式，從小方麵著手或從大方麵著手。卡耐基對這兩方麵都很擅長。
在卡耐基教學課程中，有位來自匹茲堡的學生，他叫比西奇。比西奇在上課過程中似乎顯得特別的笨，在每個方麵都似乎差人一等。因此，他感到很沮喪。
他終於帶著失望的心情來到卡耐基的辦公室，對卡耐基說：“卡耐基先生，我想退學。”
“為什麼?”卡耐基奇怪地問。
“我……我感覺比別人笨多了，根本學不會你的教程。”“我覺得不是這樣的，比西奇!”卡耐基說：
“在我的感覺中，這半個月來，你比以前進步明顯多，在我的心目中，你是個勤奮而又成功的學生。”
“真的是嗎?”比西奇略帶驚喜地問。
“真的是這樣的!照著這樣發展，到畢業時，你一定會取得優異成績的。”
卡耐基繼續說：
“在我小時候，人們都認為我是個笨孩子，那時的我是多麼的憂鬱!後來，我擺脫了憂鬱，同時也擺脫了‘笨'，你比我當年強多了!”聽了這番話後，比西奇內心深處升起了希望。他憑著自己的努力和卡耐基先生的資助終於學完了全部教程，畢業時成績雖不很優異，但也足以讓人刮目相看了。
比西奇畢業後，回到家鄉，開了一家小小的肉聯廠。開廠之初，進展並不順利，卡耐基繼續寫信鼓勵和誇獎他：
“我覺得你辦肉聯廠的念頭相當不錯，這是個很有前途的機會，你一定會因自己的努力而獲得巨大成功的。”
比西奇收到這些信後，非常的感動，他同時也將這誇獎的藝術用於自己的雇員，沒想到收效很大。在經濟大蕭條時代，整個美國都麵臨著挨餓的危機，人們四處求職謀生，爭取僅有的麵包和土豆。
比西奇開的肉聯廠雖然也受到了經濟危機的衝擊，生意遭挫，但在那個年代裏既能保持住肉聯廠的生意，又可讓雇員們拿到足夠的工資，這不能不算是件奇跡。
比西奇後來回憶說，肉聯廠之所以在經濟蕭條的時候存在，一是和自己及雇員兢兢業業的敬業精神有關，二是他運用了卡耐基的誇獎技巧，使自己和工人們連成一條心，廠子因而得以生存。