1992年佐丹奴開始進軍大陸市場，並一舉取得成功。香港佐丹奴服裝連鎖店經營成功的訣竅首先得益於正確的市場定位。與快餐店一樣，佐丹奴為消費者提供的是標準化服務和大眾化的商品，在這裏，一件普通T恤才賣四五十元錢，一套便裝也不過二三百元，價格檔次絕對是麵向普通大眾的。
可以說，佐丹奴的成功在很大程度上得益於其準確的市場定位：首先，大多數男性消費者在購買商品時要求速度快，不會進行過多的選擇，而且，男性的生活節奏較快，一般沒有很多時間購買商品。另外佐丹奴的產品具有大從化和標準化服務的特點，挑選餘地小。
在生活中，隻有進行準確市場定位後，店長才可能順利地進入下一步分析與運作，即選址與其他籌辦事宜。那麼，店長該如何進行市場定位呢？這裏的定位除了指門店的角色定位之外，還包括商品定位。
首先店長在進行準確的市場定位之前必須對市場進行細分。
項目市場細分程度項目市場細分是一個連續的過程，具體要經過劃分細分範圍、依據、權衡細分變量、實施小型調查、評估細分市場、選擇目標市場、設計項目策略等步驟。
（1）劃分細分範圍就是對細分哪一種服務市場以及在哪一地區細分進行界定。這個細分範圍取決於多種因素，其中主要的有項目承辦單位的人力，項目的目標與任務，目前項目的行業優勢狀況。
（2）確認細分依據就是確認市場細分標準。這些細分標準主要有人口因素（包括性別、年齡、收入等）、心理因素、地理因素等。
（3）權衡細分變量對項目市場細分起著重要的作用。細分變量使用不當，有可能使細分結果與市場的實際情況相差甚遠，從而導致項目決策的失誤，由此可見，對細分變量，要做深入的了解分析，科學合理地權衡比較。
（4）進行小型調查。在項目調查中，集、整理、分析，可以說大致掌握了整體情況。為了進一步了解細分市場，也為了檢測項目調查的效率，可以安排小規模的市場調查，但是投入費用要盡量小。
（5）評估細分市場。根據小型市場調查，對各個子市場進行評價分析。
（6）選擇目標市場，即通過評估，從眾多的子市場中選出最好的一個。最好按加權平均方法綜合考慮各相關因素。
（7）設計項目策略目標市場確定後，相應地製定出價格策略略、渠道策略、促銷組合策略。
3.項目消費者細分因素對項目消費者細分，主要考慮到地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、受益因素等，下麵就對這幾個因素進行簡要分析。
（1）地理因素。主要變量包括：①國家；②地區；③城市；④鄉村；⑤氣候；⑥地形地貌。例如在旅遊業，旅遊企業針對南方人推出冰城遊等旅遊項目。
（2）人口因素。其具體變量有：①年齡、性別；②職業、教育；③家庭人口；④家庭生命周期；⑤民族、宗教；⑥社會階層。項目活動的開展要充分注意到人口因素的影響，針對消費者的不同特點，策劃出不同口味的項目活動。
（3）心理因素。其具體變量有：①生活格調；②個性；③購買動機；④價值取向；⑤對價格的感應程度。項目活動與消費者心理因素的關係十分密切。隻有根據消費者心理因素的不同，才能滿足不同消費者的心理需求。以上我們隻對三種因素進行了簡要分析，其實細分因素還有很多。
要使市場細分更為有效通常應遵循以下原則。
（1）易衡量。也就是說細分出來的市場不僅範圍比較明確，而且也能大致判斷該市場的大小。
（2）保證足夠利潤。在進行市場細分時，必須考慮細分市場上顧客的數量、他們的購買能力和商品使用頻率。
（3）可進入。這是指細分市場應沒有壟斷性的競爭者，從而使得企業活動能夠到達市場。
（4）可行動。這是指細分出來的幾個市場對企業營銷策略的任何變動都能作出差異性的反映。
在對市場進行細分後還要依據細分市場的市場潛力和競爭環境對其進行評估，以選定最終進入的市場市場潛力主要有三個方麵。
（1）市場規模。對專賣店來說，市場規模指的是專賣商從目標市場所獲得的銷售額。銷售額是由該市場顧客數量和購買力水平決定的。
（2）發展潛力。一個小規模的細分市場如果有發展潛力，也是具有吸引力的，成長中的市場是極具魅力的。而那些在如今看來獲利較多，好像極有誘惑力的市場很可能正在衰退之中，因此看一個市場要看前景而非僅僅現在。
（3）服務成本。不同市場中的購買期望值不同，為不同的細分市場服務，成本也就不同。市場的服務成本必須與該市場的購買水平相協調，使得專賣店可以有一定的利潤。專賣店的商品定位一般需根據目標顧客的消費需求而定。例如法國巴黎市中心的某高檔首飾專賣店，它的目標顧客是巴黎上層的社會成員，它的設施豪華，商品價位很高，服務也相當出色。而滿足中低層收入的顧客需求的商店，營業場所中設施極為簡陋，商品多為大包裝，服務幾乎為零，幾千平方米的貨場上看不到售貨員，結算處也沒有包裝袋。專賣店的商品各種各樣，由前文的左撇子商品專賣店即可見一斑。無論采取何種商品定位方法都必須以目標顧客的需求和偏好為基本原則，而且專賣店的目標顧客愈明確愈好。目標顧客明確了，就會發現商品市場定位將是一個非常簡單的問題。
去梯言
開店賺錢，最重要的一步，就是市場定位了。要觀察目標市場的消費水平和消費習慣，認真總結，細心分析，須知開店不是一件毛糙的事情。店長門必須針對目標市場的消費狀況，製定出合適自己的定位，否則，就有新店就會無法適應市場，並最終被市場淘汰出局。
12.不要馬虎：不能忽略店址選擇的個別因素
情景故事
一個大型連鎖超市準備進軍東北某省會城市，為此特調了一個高級經理親自督戰，項目進展十分順利。
經過分析，在此城市的北部有一個新興的超大型社區，人口超過10萬，而且還沒有大型的零售企業進入，應該說是絕佳的機會。拓展人員很快在社區的南部找到了一個2萬平米的商業樓，非常適合開辦社區購物中心或大型超市。該商業樓與此大型社區隻有一路之隔，從地圖上看，沒有比這更好的地點了。
在做商圈分析報告的時候，大家取得了普遍的共識，很快就完成了簽約。但在報告中忽略了一個細節：那條路是封閉式的，距此建築500米外隻有一個小型的過街天橋。當時對這一細節大家也沒有在意。
若幹月後超市開業，剛剛開始的5個月很好，生意紅火。到了第6個月生意就開始下滑。原來在社區較北的地方有個5000平方米的中型超市開業，很多顧客都轉向了那邊。
問題分析
零售業有一句老話：地址，地址，地址。門店開設地址對於零售企業的銷售業績具有非常重要的影響。選址不是一個簡單的過程，很多的細節因素都會對未來的營業有所影響。
比如在我們前麵的案例中，在選址前，企業的拓展經理也看到了這個問題。但是他既沒有給予足夠的重視，也沒有上報。而且他主觀地認為，那兒不是有天橋嘛，而且附近也沒有其他競爭者，所以影響不大。但是，那個中型超市的拓展人員也正是看到了這一點，根據自己的商圈圖，500米內不會有人爭奪客源。1000米處有封閉的公路阻隔，再加上天橋與連鎖超市的500米距離，使他與競爭者的實際距離為1500米——這幾乎超出了可競爭的範圍。因此他們根據自身的狀況開辦了一家中型超市，並且取得了成功。
僅僅因為忽略了一個細節就使企業蒙受了如此巨大的損失，因此店長們在選址前一定要認真閱讀市政的2年遠期規劃，要搞清楚：在我們建店後的兩年裏，我們的區域會不會有新的障礙物出現。
店長講堂
門店選址的重要性零售企業都已經有了深刻的認識，門店地理位置是形成零售企業市場競爭能力的一個重要因素，門店地理位置的優劣也往往影響到客流量的高低、商品銷售額的多少。但在選址問題上，好的地理位置並不能決定你的門店的生意就一定會興隆，如果忽略了一些細節問題，就會給企業帶來重大的甚至是無法彌補的損失。
1.不要讓商圈出現“障礙物”
所謂的障礙物是指在門店的商圈裏影響顧客便利和來店客數的自然地理條件和公共設施。障礙物從形狀上講可以分為：條狀障礙物和塊狀障礙物。條狀的諸如：封閉的公路、河流、封閉的綠化帶等，一般通過橋梁和地下通道連接兩端。塊狀的諸如體育場、封閉的政府機構、軍事基地、大型的收費公園、湖泊等，這些障礙物的存在對於門店的運營都會產生不同程度的影響。一位顧客雖然就住在馬路對麵，但她必須要到500米外的天橋過到你那邊，那她就很難是你的主力顧客了，特別是當她附近又新開店的時候，忠實度就大打折扣了。在店長在為新店選址時，一般要繪製一份詳細的商圈分布圖，用深淺不同的顏色標出核心商圈的位置、次商圈的位置，以及在商圈中存在的障礙物。