店鋪營銷最簡短的解釋是：發現還沒有被滿足的需求並滿足它。營銷是一場成與敗的對峙，因為營銷工作將直接影響門店的銷售業績。如果在當今市場競爭十分激烈的銷售商戰中，“重要的不是在賣什麼，而是怎麼賣”，商場如同戰場，店鋪營銷有如戰場上的短兵相接，是近距離甚至是零距離地接觸顧客的營銷戰。店長必須有足夠的勇氣和謀略，避開店鋪營銷的誤區，運用個性化營銷手段，提起顧客興趣，激發其購買欲望，並最終實現門店的火爆銷售。
18.不要錯失：新店開業是營銷的最佳時機
情景故事
陳先生在某個高檔小區附近開了個臨街店，主營地方特產。店麵貨架都是現成的，也不需要裝修，陳先生付了租金轉讓費後沒幾天就可以開張了。經過測算，把開業日期定在了3月24日星期二。開業當天，門口擺了兩個花籃，放了一串鞭炮，但是店中顧客卻沒有幾個人。陳先生覺得這一點可以理解，周二嘛，小區住的大多是白領一族，這時都在上班呢，以後會慢慢好起來的！
可是，後來的銷售情況跟陳先生預想的卻有點不同，開店當月營業額很不理想，該做的促銷措施也做了，新店開張當月銷售應該不錯的，問題出在哪呢？
問題分析
陳先生很順利也很迅速地開了一家新店，但是有時候這種“順利”“迅速”也並非是什麼好事，很多工作繁忙的小區住戶可能都還不知道小店已經易主且轉換了經營品種，這對於新店的宣傳是很不利的。店長應該把營銷意識貫穿始終，從店鋪裝修開始就要努力增加周邊顧客對店鋪的期待度。
另外開業當天是個促銷的大好時機一定不能白白浪費。陳先生在明知小區住戶主要為上班族的情況下，仍然把開業日期定在了星期二，這可能是出於某種“風水”上的考量，但對小店來說，這種風水遠沒有人氣重要，把開業日期選在利於宣傳的周末才是明智之舉。
無論大店還是小店，每一家新店開業，都凝聚著店長的無數心血，你可能在前期工作中為選址費盡心思，為裝修熬紅雙眼……但是如果不能在開業時一炮打響，吸引顧客的注目，那麼你的前期努力至少就白費了一半！
店長講堂
開業第一天，是我們生意的開始，同許多第一次不一樣的是：我們前期會有大量的準備時間，來籌備開業第一天。開業當天的銷售狀況和火爆程度直接影響到今後的經營狀況，而如何能在開業當天一炮而紅，是每個店長都要認真思考的大事：
1.裝修期間就要開始宣傳
很多店在裝修期間的促銷策劃是一片空白，十來天的裝修期，店門口人來人往，白白浪費了，其實這時可以做一個顯眼的大噴繪，一個臨時性的廣告，花費不是很多，一百元多點就可以，廣告內容可以是即將開業的品牌形象宣傳，也可以是開店促銷策劃的一點透露，還有一種省錢的方法就是拉一個條幅，上寫“距XXXX店開業還有多少天”，也是不錯的，造成顧客的期待與好奇感，為即將開業造勢。
另外製作精美的招聘廣告也是宣傳品牌的好機會，很多店隻是簡單的寫個招聘二字或幾句招聘要求；因為開店必然要涉及招聘導購人員，精美的招聘廣告有時意義大大超過招聘本身，起到很好的宣傳作用；其實我們以前也看到一些（公司）在報紙上通過整版的招聘廣告來顯示（公司）的實力，道理與這個是一樣的。
2.開業時間要選在周末
可以不相信什麼良辰吉日，但開業時間的選擇是很重要，要盡可能網羅最多的顧客，造成轟動的效果，一般是選在周五與周六開業是最好的，因為一周當中這二天是人最有購物感覺的二天，也是人流量最多的時候；顧客是有從眾心理，喜歡熱鬧的，喜歡人多的；有的店主說得好，甭管今天做了多少業績，看著人多就舒服。
3.盡全力營造開業氣氛
開業一定要有開業的氣氛，要讓顧客知道你是在新開業。當然如果條件允許，也可以有拱門，一些人會搞些樂隊之類，其實是沒有必要，就象煙花一樣，顯得俗氣且不匹配；開業氣氛的營造是增加進店率，另外音樂也是非常重要的，而且一定是要有動感的音樂，沒有音樂的店麵是可怕的，開業時當你試著把音樂停下來，人們說話的嘈雜聲一下子就凸顯出來，大家會一下子顯得不知所措，音樂聲掩蓋了人們的嘈雜聲，同時也增加顧客的安會感，靜悄悄的店麵讓女性顧客缺乏安全感，不利於放鬆心情購物。
4.要有促銷策劃
由於長期養成的習慣，如果開業沒有一些促銷策劃之類，顧客會不適應，其實並不是要求贈品有多大價值，也不是要求一定要讓利；店內分樓層舉行不同促銷活動，在門口的人流可以被分散到不同樓層；禮品領取處可以設置到最高層。這樣將最多的人流吸引到最高層，然後令其從最高走到最低。
5.讓顧客在開業當天就有購物體驗
新店開業，顧客進店，顧客圖的是新鮮，而我們則要讓顧客有購物的體驗；當顧客有了一次在店中購物的體驗後，下次來，就有熟客的感覺，下次來心情就會放鬆；這就是為什麼我們理發喜歡去熟悉的理發店而不會每一次都會去換一個地方；
另外當顧客選購了第一件商品時，會大大增加購買其它商品的購買欲望；這就是為什麼本來我們到（超市）隻是為了買一瓶洗發水，最後搞了一大堆東西回來；所以準備一些價廉物美，人人都可以購買，多一個不多，少一個不少的商品，是非常有必要的；例如（超市）常常會把雞蛋、洗衣粉、食用油做為此類商品；飾品店開業時總是會多準備一些小耳環，小戒指，指甲油之類，也是這種商品。
去梯言
新店開業時，店長要努力培育顧客，無論新店開業多麼吸引人，促銷活動如何有效，能促成立即銷售的也隻是一部分，而其他就會成為下次的機會，這需要對顧客進行分類培育（包括：顧客來源管理、顧客線索的跟蹤、成交機會的認定、對顧客多方麵的關懷等），以保障開業後銷售門店銷售的持續增長。
19.不要沉迷：讓利促銷不是萬能藥
情景故事
**廣場新建了一家大型高端KTV，但開業後生意一直冷冷清清。這樣下去怎麼行呢？店長想在促銷上動動腦筋，於是印了一批宣傳單，聲稱門店每天前一百位顧客，可以享受一折優惠，還有果盤贈送，促銷活動持續十天。
活動第一天，九點鍾一開門門店就已人滿為患，但顧客大多是社會閑散人員，他們白天沒什麼事情，按照促銷價唱三個小時也不過十幾元錢，還有可以享受店家免費贈送的果盤。
就這樣，促銷期間門店的顧客數多了很多，但大都是一些沒有消費意向的非目標客戶。他們享受了高檔服務後，還紛紛稱這裏的東西太貴了，一折還行，平時是絕對不能來的。十天的促銷活動結束後，KTV又恢複了往日的冷清，倒是有不少人經常到店門張望，看店裏是否又有了新的讓利促銷活動。
問題分析
案例中KTV的讓利促銷是一種典型的偷雞不成蝕把米行為。發生這種情況的最大問題在於，店家過分迷信讓利促銷的作用，適當適時的讓利促銷可能會促進店麵銷售，但是很多時候它也會成為飲鴆止渴的毒藥。
很多時候，低價促銷隻能為品牌吸引來一些“逐利顧客”，而這些顧客隻會對“幾毛錢一隻蛋”感興趣，一旦沒有價格吸引力，他們馬上就會移情別戀。事實上，低價促銷不僅不能提升消費者的忠誠度，反而會失去原有忠誠消費者的心，因為許多消費者選擇商品時，不僅考慮“經濟實惠”，更注重這個商品是否“物有所值”，一個頻頻低價促銷的商品怎能讓人確信它的價值？
店長講堂
首先，優惠券不能濫用。有很多零售門店在做促銷活動時，往往會發放一些體驗優惠券，顧客用優惠券就可以減價購買一些特殊商品或服務。店家希望通過讓利，來吸引一些以前沒有光顧過門店的新顧客，或者不在自己目標商圈以及不知道門店的顧客。這些門店卻將這些體驗優惠券放在收銀台或者門前發放。但這樣做的效果又如何呢？
第一類顧客在光顧門店時，不知道你的門店新推出了優惠券，買完東西後，才在收銀台看到，剛好不用白不用，占個便宜好了。這種情況是典型的白送顧客利潤的傻瓜做法。
第二類顧客直到付款時，都不知道有體驗優惠券；付款後發現了，自己沒有使用，必然會要求收銀員做退單處理，然後用體驗優惠券重新購買一遍。這樣退貨再購買，必然會影響到門店的正常收銀秩序，降低收款速度。如果想避免這種情況，收銀員就要及時提醒顧客的商品可以參加體驗購物活動，並主動給顧客尋找體驗優惠券入賬。可是這麼做，你自己都會覺得好笑——自己原本能賺錢的，非要給顧客做個折扣減價銷售。
第三類顧客是門店的常規顧客，定期光顧，看到有體驗優惠券，順便拿一張。按照優惠券使用辦法，二次充當新顧客，享受一下新顧客的優惠折扣，體驗一把門店的服務。
體驗優惠券的目的是吸引更多的新顧客。哪裏的新顧客最多呢？當然距離門店越遠，新顧客可能就越多。甚至你可以為了尋找符合自己經營定位的顧客，而選擇在與你的經營定位接近的競爭對手的門店附近發放，既可以挖別人的牆腳，抵製競爭對手，又可以提升自己門店。何樂而不為呢？
除特殊情況外，體驗優惠券對於門店來說都是有成本的。在門店前發放自己的優惠券，無疑是在給顧客送錢。如果你的商品沒有質量問題，為什麼不讓新顧客再沾個光，享受一下價格折扣呢？
讓利吸引新顧客，結果來了一堆老顧客——體驗消費券已經成為不少門店利潤下降的凶手。
第二，不要盲目聽信一線人員的看法進行低價促銷。有些企業在促銷活動前，往往喜歡聽取終端的看法，如銷售一線人員的看法或者終端顧客的看法，同時還常常會對顧客做一些問卷調查，問卷當然是集中在關於促銷方式、讓利幅度等問題。
這些問題表麵上看是想更加了解客戶需求，但是實際上顧客並不會在這些問卷中表達真實的想法。例如，問顧客喜歡買贈活動還是打折活動，顧客當然是喜歡打折活動了；如果問心理價格區間，顧客肯定是選擇最低的價格折扣。這些問題看似替顧客著想，實際上往往會將門店的促銷活動帶入到讓利促銷的價格誤區。
第三，一味低價促銷會傷害自己。毫無疑問，現在低價促銷成了促銷活動的主要內容，很多企業覺得用價格當作促銷工具，將降價當作促銷活動，戰無不勝。但大家都知道價格戰是一把“雙刃劍”，刺傷了別人，同時也刺傷了自己。所以，促銷創新如果能讓價格不受促銷活動的影響而下跌，繼續保持穩定且又能讓促銷效果良好的話，這將是促銷創新的極大突破。
這裏舉一個實際的案例。某個縣城原來有兩家眼鏡零售企業，各有兩個門店。平時折扣都控製在八折左右，勢均力敵，相安無事。一天，開了一家新的眼鏡店。為了打擊新加入的同行，兩家老的眼鏡店不約而同的祭起了“打折”大旗，一家打七折再送禮；另一家更幹脆，直接打五折。兩家老板原以為這下花了本錢，可以好好給新來者一個下馬威，讓他知道這個縣城是不好混的。沒想到，對方並不理會他們的價格戰，按照原定的計劃按部就班的銷售，價格實行明碼實價，最多給個九折。兩家老店折扣打了一個月，生意絲毫沒有起色，新店的生意反而一天比一天紅火。
這種營銷策略毫不留情地否決了許多企業“隻有降價促銷，才能贏得競爭的勝利，才能打敗對手，才能奪得更高的市場占有率”的謬論！
當然，促銷活動與價格相結合的話，一定要謹慎地考察消費者對價格促銷還有沒有耐心。現在很多企業將短暫的價格促進變形為“長期促銷”、“天天促銷”，將促進銷售理解為降價，這是萬萬不可取的！要想用價格工具來促進銷售，一定隻能是短期促銷！如果短期促銷不起作用，長期促銷更不起作用。大家知道可口可樂產品價格極度透明，價格促銷一般來講波動會很大，要慎用，但企業卻能應用自如，突然變價、兩天的短暫促銷、銷量限製等等，也能將降價促銷發揮到了極致。
企業一味降價促銷被越來越多的業內人士斥責的原因就是低價促銷並未抓到營銷的本質，一味打折降價促銷，要麼消費者不領情，要麼就是引來競爭對手的攻擊。到後來，消費者就會認為，“你有他有全都有”，促銷不但沒有促進消費者消費，反而引來消費者的反感，從而使降價促銷走入死胡同。
去梯言
低價策略能吸引一部分顧客，但是低價並不完全能贏得所有的營銷戰役。門店的促銷活動是非常多樣化的，在進行促銷活動時，門店一定要清楚促銷的目的是什麼，不能被一些虛假的表象蒙蔽了雙眼，一味地去追求讓利促銷活動，有時可能不促銷反而更好。
20.不要老套：營銷方式要努力創新
情景故事
十一黃金周臨近了，周先生又開始為十一促銷忙碌起來。周先生是一家品牌服裝店的店長，他的門店位於某賣場中。
那麼十一促銷都有哪些活動呢？
“還不是老一套？！折上折，返券。”
那麼，促銷效果如何呢？
“一般般。”周先生無奈地說，“你家打折他家也打。看著熱鬧，其實也沒什麼實際內容。我們也是沒辦法，促銷手段就這幾種，總不能別家店都促銷了，你還撐著吧？！”
問題分析
周先生說出了很多店長的無奈，在市場競爭激烈的情況下，促銷推廣處於亂、散狀態，各門店都紛紛進行打折、買贈、會員服務、積分有禮、抽獎等程序化促銷。周六、周日各賣場門口一家一家的路演接踵而至，費用不低，但真正的目標受眾有多少？品牌、產品信息傳遞了多少？對現場銷售提升了多少？顧客已經對這種促銷習以為常了，每次促銷過後，門店就會陷入一個銷售低穀，除了表麵上的熱鬧，實際上對銷售業績的提高並沒有多少幫助。
另外，隨著節假日的增多和消費方式的改變，各品牌廠商的舞台空間也逐漸拉大。節假日多了固然是好，但若是一味常規性地打折讓利，消費大眾也會日漸生厭。對消費大眾來說，消費水平和眼光越來越高，一些沒有新意的促銷，就很難吸引眼球，並跳出硝煙彌漫的競爭海洋中；而吸引了不了消費者們的眼球，就很難激發消費購買興趣和欲望，自然也就很難實現銷量的提升。
店長講堂
美國消費者協會主席艾拉馬塔沙曾說：“我們現在正從過去大眾化的消費進入個性化消費時代，大眾化消費的時代即將結束。現在的消費者可以大膽地、隨心所欲地下指令，以獲取特殊的、與眾不同的服務。”促銷不能總是墨守成規，換個形式，換個有新意的促銷由頭和主題，就成為競爭的核心所在。因為一個富有成效的促銷活動，首先在利益和立意上，務必新穎並富有新意，方能出奇製勝。
1.主題要新
懸念型：製造懸念，以吸引消費者關注。這種主題適合以產品特性、活動內容形成懸念，適用於產品上市期或淡季驅動。如××月餅上市而推出的“××月餅，步步高升”促銷主題，反常規在淡季促銷旺季提價，贏取消費者關注與參與。
事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會新聞焦點點、企業熱點，借勢在終端促銷提升，適用於淡季驅動與旺季提升。
節日型：與傳統節日文化內涵相融合，例如十一長假歡樂購物、仲秋節團圓相聚、元旦、春節送福送禮，用節日主調的詞語來創新。如某賣場推出的“迎奧運購物盛典”促銷主題，“迎奧運”點明時間性與特色性，“盛典”體現規模與衝擊性，整體氣勢強。
區域型：結合促銷內容借助區域名稱來扣主題親情，用於區域市場成熟期刺激提升，如“某某餃子，家鄉的味道”促銷主題，親和力強。
2.內容要新
地域特色：如果商品富於地域特色，那就要努力將當地文化特色融入促銷推廣，為活動增加亮點，有助於提升品牌形象，形成良好互動。在某產品路演活動中，將流行歌與勁舞拋棄，利用二人轉進行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。
利用產品屬性：利用產品特色來設計促銷活動，以獨特形式與促銷策略吸引消費者、並產生衝動購買。某粽子品牌在端午節期間以“免費品嚐、限時搶購”為內容，以品嚐來吸引人、以時間緊迫來督促購買，使消費者產生衝動購買。
實施優化組合：將傳統買一送幾的套餐、抽獎、返券、積分等傳統促銷工具進行優化組合創新，讓傳統工具煥發新意，以新穎形式實現有效誘導購買，如將買一送一（低附加值贈品）換為買一件加1元送××（高附加值贈品），實惠而樂意；將傳統的抽獎改為現場的飛鏢中獎或紮氣球中獎，吉利好運。