商品是門店的生命，作為店長你必須參透采購、盤點的學問，做好門店的商品管理。商品的采購同銷售一樣重要，沒有好的商品，銷售也就無從談起。通過商品采購，組織適銷對路商品，商品銷售才會充滿活力；反之，商品周轉就慢，資金占壓就多。毫不誇張地說：采購到好的商品也就意味著完成了銷售的一半。而盤點則是商業拚鬥成果的階段性總結。通過盤點既可回顧前期，又可預測後市，對門店經營意義重大。因此店長一定學會商品采購和盤點的技巧，這也是優秀店長必須做好的一項工作。
35.不要大意：采購不能忽略了前期市場調查
情景故事
王某在開發區開了一個建材超市，超市品類齊全，生意很不錯。店內的隔柵銷售情況不錯，因此王某決定再進一批。供貨商向王某推薦了一種隔柵，說這種隔柵進價低廉，利潤高。心動之下，王某幹脆進了一大批，反正自己有倉庫，而且隔柵也不愁賣。
沒想到這批隔柵卻受到了冷遇，銷售情況十分糟糕。原來該地區開始流行一種新型鋁隔柵，很受消費者喜愛，王某進的隔柵已經被半淘汰了。
看著堆放在倉庫裏的隔柵，王某每天長籲短歎：占著倉庫、賣又賣不出，如何是好？！
問題分析
開門做生意，東西是否“上得了台麵”，采購是重要一關。案例中的店主就是因為忽略了采購前期的市場調查，在沒有搞清楚顧客需求與市場產品動向的情況下，貿然采購，因而給自己的門店造成了巨大損失。
采購前的市場調查準確的信息是零售企業采購的基礎，在采購貨品之前，一定要做好前期市場調查，這樣才能確保采購所購入之商品在市場中具有強的競爭力。店長更要要時刻掌握市場信息和市場動向，僅憑直覺和經驗做出的分析缺乏可靠性，勢必會造成決策的失誤，影響門店的效益。
店長講堂
那麼店長在采購的前期調查中應該做好哪些事呢？
1.商品調查
采購市場調查針對商品進行的調查主要包括以下幾個方麵的內容：
（1）商品類別調查
即所要采購的目標商品都有哪些品牌，有哪些相應的可供替代的商品。
（2）商品質量調查
根據店鋪製定的商品采購質量標準，采購員對采購商品進行定位，然後調查市場上相應商品在規格、包裝、保質期等質量方麵的因素是否符合質量標準，以便在采購中選擇合適的品牌。
（3）商品數量調查
針對商品數量的調查要分為兩個方麵：一方麵是調查商品的市場供應量，這個供應量既包括店鋪向消費者的供應量，又包括供應商能夠向店鋪提供的商品數量；另一方麵要調查商品的需求量，這項調查主要是麵向消費者的調查，主要是為了了解市場上還可以消化多少該種商品，以便確定商品的采購量。除了調查商品供應量與需求量以外，還要了解店鋪的庫容量、折扣問題等。
（4）商品價格調查
製定計劃前進行商品價格的調查是非常必要的。隻有將商品的銷售價格、供應商供應價格等調查清楚，才能夠確定一個合理的采購價格，製定合理的采購預算，為順利完成商品采購做好準備。同時，對價格的了解也能夠讓采購員在與供應商的談判中掌握主動權。
2.供應商調查
（1）供應商生產能力
選擇供應商時要準確了解供應商的生產能力，包括產量、產品質量、生產成本等信息，這是選擇供應商的決定因素。
（2）供應商存貨情況
如果供應商的存貨充足，那麼，店鋪緊急訂貨時就能及時得到解決，有利於店鋪抓住商機。
（3）供應商服務水平
選擇供應商時，供應商提供的相關服務也是一個很重要的因素。例如，更換殘次品、指導商品使用、商品維護等。類似這樣的服務在采購某些操作性商品時顯得尤為關鍵。
（4）供應商位置調查
供應商所處的位置對送貨時間、運輸成本、緊急訂貨與加急服務的回應時間等都有著重大影響。如果距離過遠，可能影響訂購商品的到貨時間，從而導致商品不能正常銷售。一般，當地采購有助於發展地區經濟，形成社區信譽以及良好的售後服務。
（5）供應商的合作能力
如果供應商有很好的合作意願，就能夠根據店鋪的需要，接受商品設計的改變，適時為店鋪設計新產品，這樣的供應商應重點考慮。調查時，應認真地向供應商詢問，對他們提出的有關采購的問題，應該避免透露太多的信息，以使供應商在平等的條件下競爭。在提問時應做到對采購用品調查的目的有幫助。另外要嚴格控製市場調查的實施過程，在市場調查中如果發現調查方案設計有問題，要及時修正，以免得出錯誤的結論。
3.采購時機調查
（1）商品銷售規律調查
商品大多有特定的銷售規律，比如時裝，每個季節流行的款式都不同。而隨著假日經濟的啟動，店鋪購物形成了春節、國慶、五一等幾個大的消費熱點，在季節性商品消費的基礎上，又增添了新的特點。消費品市場出現節假日食品提前購買、日用工業品隨機購買、流行性商品流行周期縮短等趨勢，采購員應加強市場調查，從中發現規律，確定有利的采購時機。
（2）市場競爭狀況調查
某些商品如果能率先投入市場就可以取得市場先機優勢，這些商品就應該提前采購。有些商品若推遲采購，很可能取得市場獨有優勢，這樣的商品可以推遲采購。因此，在決定商品采購時機時，還必須對市場競爭狀況進行全麵調查。
（3）庫存情況調查
店鋪一般都有一個安全庫存量，這是為了保證企業的正常運營。所以，采購前還要了解企業的庫存，采購時間既要保證有足夠的商品以供銷售，又不能使商品過多以致出現積壓。這方麵最常用的方法是最低訂購點法，即預先確定一個最低訂購點，當某一商品的庫存量低於該點時，就要馬上進貨。
4.詢問調查技術
（1）自由回答法，是指調查人員調查主題提出問題、由被調查者自由回答不受任何約束的方法。例如：“你們單位一般在什麼時候采購原料”這種詢問法，氣氛活躍，回答自由，有利於被調查者思考和回答問題。
（2）二項選擇法，又稱是非法、真偽法，是指所提的問題隻允許在兩個答案中選擇一個的提問方法。例如：“你們單位從什麼地方采購原料？①陝西；②山東。”這種提問，其優點是可以得到明確的答複，而且時間較快，易於統計，缺點是不能表示出意見的深度和廣度。
（3）多項選擇法，是指調查人員事先對所提出的問題，擬定若幹個答案，供調查者從中選擇一個或若幹個。
去梯言
店長一定要注意采購市場調查表的設計，調查表的設計效果如何，直接關係到調查結果的質量。設計不當的調查表，往往會造成調查材料遺漏、差錯，以致無法進行彙總與分析。調查表的設計是一項細致複雜的工作，它的基本要求是：問題具體，重點突出，簡單明了，能正確記錄相反映被調查者回答的事項，便於資料的統計和整理，使被調查者樂於合作。
36.不要僵硬：不同商品有不同采購策略
情景故事
某門店地處奧運商圈，位置極佳。2008年7月，門店中奧運相關產品賣出了一個小高峰，店長為此十分得意。為了延續良好的銷售勢頭，店長決定抓緊時間再采購一批商品。
經過考察，店長決定批量采購綢製各國國旗、紅心貼紙，相信這些產品一定會熱銷。那麼進貨量定在多少呢？當然是越多越好，像這類貨品，單價最多十幾元，人手一份必定是一個龐大的數字。於是店長采取了大批量購進策略。
奧運很快過去了，店長傻了眼：盡管銷量一直不錯，但這批產品隻賣出了一小部分。現在奧運一過，銷量基本為零……
問題分析
案例中的店長犯了采購策略過於刻板的毛病，不可否認采購具有一定的穩定性因素，但是在很多情況下，一些穩定因素也會發生變化，這就要求采購時充分考慮各種因素，不能一概而論。否則就有可能使門店遭受損失。采購策略沒有優劣之分，隻有適合不適合，適合一種情勢的采購模式，在另一種情勢下可能就顯得非常被動。
不是所有好銷的產品都可以大批量采購，采購時一件複雜而繁瑣的事情，很多個別因素都會影響到采購最後的成敗。因此采購策略一定不能僵化死板，要根據不同的商品、不同的時機做不同的采購。
店長講堂
1.根據不同商品，采用不同策略
能夠店鋪經營的商品各不相同，采購員在采購過程中要針對不同商品選擇采用不同的采購策略。
（1）普通類消費品
店鋪經營的普通消費品大多是人們日常使用率較高的商品，這些商品的銷售量一般較大且沒有太大的波動，所以采購中，這類商品就要實行定期、定批量的采購，采購員應與供應商建立穩固的合作關係，除非有促銷等活動，一般不隨意改變采購量。
但是，有些普通消費品在激烈的競爭中成為名牌商品。之後，其銷售量可能出現持續增長的趨勢，並且出現供不應求的現象。這時，采購員應積極組織采購，且要加大采購量。
（2）時尚類消費品
對於時尚消費品，由於其本身具有非重複性消費的特點，需求量將隨著市場的逐漸飽和而相應地減少。但是，廠商往往利用品牌優勢，不斷推出新產品，創造名優品牌和商標係列商品，以保持名優品牌或商標的地位。采購員采購這類商品時，應當注意商品更新換代的時間，把握最佳采購時機，以免發生采購回來的商品已經被更新的情況。
（3）短期暢銷類商品
在某些特殊的市場條件下，有些商品會出現特別暢銷的現象，並且這種暢銷態勢可以保持一段時間，這類商品在這一時期內有誘人的銷售額和較快的周轉速度。在采購這類商品時采購員可以加大采購量和采購頻率，不過必須認真加以分析，了解其發展趨勢和潛在的需求量，切不可貪圖一時的銷售額而過多地訂貨，還應注意這類商品的到貨時間，防止由於不能及時到貨而錯失良機。
（4）高檔消費品
這類商品的銷量不是很大，但是其單品的毛利率卻是相當可觀的。采購員要掌握這種商品的日銷量或者是周銷量，然後根據到貨周期計算出最低訂貨量。根據最低訂貨量進行采購，以免造成積壓，加重商場成本負擔。
2.根據商品生命周期選擇策略
商品生命周期指的是一種商品從投入市場到退出市場所經曆的時間，一般根據其銷售狀況分為四個階段：試銷期、暢銷期、飽和期、滯銷期。采購員可以根據商品所處的發展階段的不同特點，選擇適宜的商品采購策略。
（1）引入期商品
引入期指商品剛剛投放市場的一段時期，主要目的是讓顧客逐漸了解、接受該商品。處於試銷期的商品銷售量比較小，增長緩慢且時常會出現波動。采購員采購試銷期的商品時一定要小心，采購的數量不能過多。
（2）成長期商品
商品經過試銷、改進以後，逐漸得到顧客的認可，打開了銷路，銷售量會迅速增長，於是商品進入成長期。對於處於暢銷期的商品，采購員應積極組織采購，擴大商品采購數量，支持商場大規模銷售。
（3）成熟期商品
商品在市場上已被消費者廣泛認識和接受，市場趨於飽和，潛力小，商品銷售量趨於穩定。但在這一時期，由於眾多廠商競相生產，其他商家競相經營，並不斷有新產品投入市場，商品的競爭異常激烈。因此，在這一階段，采購員應適當控製采購數量，不能過多地儲備，以免造成庫存積壓。
（4）衰退期商品
處於衰退期的商品已經沒有什麼利潤，甚至是毫無價值。對於這類商品，采購員要果斷停止該商品的采購。
3.根據市場形勢選擇策略
（1）買方市場
買方市場是指采購市場上商品供應總量大於需求總量，店長要能夠有選擇地選擇供貨商，而供貨商必須以店鋪為中心展開競爭的一種市場態勢。
在買方市場態勢下，采購方掌握決定權，采購員在采購數量、價格、結算方式及供應商選擇等方麵享有主動權。這時，采購員應在保持必要的商品庫存的前提下，本著“以需定進，勤進快銷”的原則，多銷多進，少銷少進。
（2）賣方市場
賣方市場是指采購市場上商品普遍短缺，出現供不應求的現象，商品價格上升，買方爭奪貨源的一種市場態勢。
在賣方市場態勢下，賣者處於主動地位。在這種情況下，供應商享有商品供給量、品種、規格和價格等條件的決定權，采購環節是競爭的焦點。采購員必須依據市場需要，多渠道采購，隨時了解供貨情況，隨供隨進，爭取多進多銷。采購員要積極與供應商聯係，維護與供應商的良好合作關係，保證商品的供應。
去梯言
采購本身是一件很複雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應商規模、采購項目都不盡相同。門店采購時經常會發生進銷失調、商品脫銷或是積壓之類的情況，要避免進銷脫節、貨不對路、供貨不及時之類的情況發生，就必須針對不同的情況應用不同的采購策略。隻要靈活地運用技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。
37.不要腐敗：嚴防采購流程中的蛀蟲
情景故事
某大型家居賣場近期銷售的一批藤椅出現了質量問題，調查結果證明是采購員收了供應商的回扣，在采購商品的質量上放了水，這令公司高層十分震怒，店長也被責令檢討，並扣除當月獎金。
事後，該店長無奈地跟朋友訴苦說：“公司總是這樣罰我我也受不了！其實我也知道采購員們收取好處費，可是這事既沒有辦法查，也沒法管。這次如果不是出了這麼大紕漏，誰能把這種蛀蟲揪出來啊！而且這種事情根本就是普遍存在。”
問題分析
案例中提及的采購腐敗絕非個別現象，但是對待采購腐敗的態度，絕對不能像案例中的那位店長一樣因為“普遍”就幹脆無視。要知道采購腐敗會對門店經營造成極其惡劣的影響。因為，腐敗往往會導致市場采購以利益為導向而不是市場導向。
采購中的蛀蟲，一方麵吃、拿、卡、要供應商的回扣，一方麵對供應商的漲價要求積極反應、深表同情。對這種現象絕對不能姑息縱容，怎樣避免采購環節的腐敗問題，讓采購人員真正以企業的利益為重，這一直是企業管理中的一大難題。挑戰不僅來自於采購人員的操守，還來自於采購員的業務素質。談判中無原則的讓步、合同之外的私下利益承諾、對生產需求的陌生和對市場環境的麻木，都會對采購活動的績效產生負麵影響。
店長講堂
杜絕采購過程中的腐敗是一項十分艱難的工作，但是魔高一尺道高一丈，隻要做好各個方麵的監管工作就一定能夠在最大限度上肅清這種不良行為。
1.績效考核不但是調動員工積極性的主要手段，而且是防止業務活動中非職業行為的主要手段，在采購管理中也是如此。可以說，績效考核是防止采購腐敗的最有力的武器。好的績效考核可以達到這樣的效果：采購人員主觀上必須為店鋪的利益著想，客觀上必須為的店鋪利益服務，沒有為個人謀利的空間。
2.如何對采購人員進行績考核？跨國公司有許多很成熟的經驗可以借鑒，其中的精髓是量化業務目標和等級評價。在年中和年初（或年底）跨國公司都會集中進行員工的績效考核和職業規劃設計。針對采購部門的人員，就是對采購管理的業績回顧評價和未來的目標製定。在考核中，交替運用兩套指標體係，即業務指標體係和個人素質指標體係。