3.業務指標體係主要包括：
（1）采購成本是否降低？賣方市場的條件下是否維持了原有的成本水平？
（2）采購質量是否提高？質量事故造成的損失是否得到有效控製？
（3）供應商的服務是否增值？
（4）采購是否有效地支持了其他部門，尤其是生產部門？
（5）采購管理水平和技能是否得到提高？
當然，這些指標還可以進一步細化。如采購成本可以細化為購買費用、運輸成本、廢棄成本、訂貨成本、期限成本、倉儲成本等。把這些指標一一量化，並同上一個半年的相同指標進行對比所得到的綜合評價，就是業務績效。
4.在評估完成之後，將員工劃分成若幹個等級，或給與晉升、獎勵，或維持現狀，或給與警告或辭退。可以說，這半年一次的績效考核與員工的切身利益是緊密聯係在一起的。
5.對個人素質的評價相對就會靈活一些，因為它不僅包括現有的能力評價，還包括進步的幅度和潛力。主要內容包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創新能力、決策能力等等。這些能力評價都是與業績的評價聯係在一起的，主要是針對業績中表現不盡如人意的方麵，如何進一步在個人能力上提高。為配合這些改進，那些跨國公司為員工安排了許多內部的或外部的培訓課程。
6.在績效評估結束後，安排的是職業規劃設施。職業規劃設施包含下一個半年的主要業務指標和為完成這些指標所需要的行動計劃。這其中又有兩個原則：第一是量化原則，這些業務指標能夠量化的盡量予以量化，如質量事故的次數、成本量、供貨量等。第二是改進原則，在大多數情況下，僅僅維持現狀是不行的，必須在上一次的績效基礎上有所提高，但提高的幅度要依具體情況而定。
7.
運作有效的防損稽核。雖然大型零售企業都有類似製定，但是能否有效運作，是個問題。在這方麵，沃爾瑪應該算是業界公認的學習榜樣。如沃爾瑪的市場調查部，會對每周的店鋪調查和總部調查信息進行彙總、信息解讀，與各部門核對，一旦發現隱患，就馬上告知稽核部門。而稽核調查一旦開始，各部門都必須配合，將他們想要的數據以最快最真實的麵貌遞交過去。
8.審計和檢驗。審計和檢驗是防止采購腐敗的有效做法。以超市的生鮮采購為例。一般上超市交付貨款時，都需要供貨商開具增值稅發票，但根據規定，作為農副產品的生鮮食品不開增值稅發票，而是扣除供貨價的6%~13%作為利稅上交。因此，一些供貨商和采購人員就利用這個特殊政策勾結起來進行暗箱操作。如雙方約定將這個應該上交的利稅作為回扣給采購人員，而采購人員幫助供貨商在財務上達到免交稅的目的，或者用其他的增值稅扣除額度來抵扣這部分稅收。但是有經驗的市場調查部門和財務部門是可以發現其中的破綻。
驗貨也是重要的一關。事實上，如果采購人員幫助供貨商以次充好，專業的驗貨人員是可以發現。但是往往，一些對防損不夠重視的零售企業，即使驗貨人員發現問題，采購人員依然可以以經營為由施壓驗貨部門，給供貨商開綠燈。這需要店長加強對驗貨部門的監督和溝通。
9.建立獎懲機製。店長需要掌握價格基礎。可以把一段時期以來基本穩定的價格或一段時期以來的平均價格或現行價格編撰成價格目錄冊，作為對采購部門獎懲的基礎。然後設計獎懲製度，以一年為期，在一年中凡是以低於價格目錄采購的，其節約部分按一定比例獎勵給采購員，一定比例獎勵給采購部門經理；凡是以高於價格目錄采購的，超支部分也要由采購員及其部門經理以一定比例承擔。
去梯言
很多店長隻是關注門店的發展速度和業績，忽視內部法律建設和門店文化建設，這對於防治采購腐敗十分不利。采購腐敗往往是采購、供貨雙方自願、“互利”的事情，形式隱蔽，依賴供貨商舉報發現采購漏洞的幾率非常低。因此，建立長效監督機製非常關鍵。
38.不要懶惰：采購技巧需要多培訓
情景故事
一個建材門店新招了一名采購員，店長認為這個采購員人品誠實可信，於是隻是要求老采購員帶他幾天，並沒有進行專業的培訓，沒想到因此卻給門店造成了損失。
一次，新采購員與供應商談一種新型軟管采購案，這個供應商是省內唯一一個有條件在短時間內供貨的大商家。出乎店長的預料，在價錢談判上，供應商態度十分強硬。原來是缺少經驗的技巧的采購員不經意間向對方業務員透露了門店的采購預算，以及門店已經接受了一部分顧客的預定等信息，於是供應商就在一個較高的價位上咬死了不鬆口，最後門店隻能以較高的價錢成交。
後來根據資深采購員的分析，公司為此至少多付出了七萬多元。
問題分析
采購有許多技巧，堅決不能向供應商透露己方的采購預算就是其中之一。案例中，新采購員由於缺少經驗，交出了預算底線，甚至還有門店急於拿貨的信息，使得供應商占據了主動，給門店造成了損失。
采購是一項複雜且考驗快速反應能力的工作，經驗對於一名采購員來說十分重要。如果招收了新人，那麼一定要在短期內加強培訓，並指定資深采購跟蹤指導一段時間，貿然放任其單飛，很可能在某些方麵出特況，給門店造成不必要的損失。
店長講堂
那麼采購人員必須掌握的采購技巧有哪些呢？
1.掌握最新、最準確的信息通常我們可以通過以下調查方法來獲取市場的信息，即：可選擇一批有代表性居民戶，作為長期聯係對象；製作工作手冊，應有意識地把顧客對商品的反映意見記錄下來，然後把這些意見係統整理，反映給有關部門；建立缺貨登記簿，即對顧客需要，但沒有的商品進行登記，並以此作為進貨和要貨的依據之一；設立顧客意見簿，經營者應勤於檢查顧客意見簿，發現和抓住一些傾向性的問題，及時改進，從而不斷提高管理水平進而通過科學的市場預測方法來確定市場對於量、質、品種、價格等方麵的需求，從而采購適銷對路的商品，避免庫存積壓，造成損失，更好地提高經濟效益。
2.培養采購人員對市場行情的判斷力如果采購人員能夠比競爭對手更早發現具有市場潛力的商品，或價廉物美的商品，並能確保采購到這些商品，那麼將是對公司利潤的一大貢獻。通常對市場行情的把握，分為看穿商品市場潛力的眼光，和以什麼方式可以銷售什麼商品的判斷力。優秀的采購人員必須兼具這兩種能力，如此才能提高采購水平。
3.掌握現場實務經驗采購人員應該不單純隻是采購人員，對於營業運作也應有所了解，如此一來，才不會采購到一些與銷售人員期望相差太大的商品。因此采購人員要盡可能在短期間內，累積足夠的現場經驗，以增加正確判斷的幾率。
4.多選幾家供應商作比較為了取得最合理的價格和最優質的產品，我們可以請數家供應商先估價，以供我們比較，進而從中挑選在各方麵皆適合我們的商品。
5.不可透露采購預算要讓供應商摸不到我們的底細。因為當我們的預算被知道以後，供應商一定會開價預算相近的金額，這樣我們的地位就被動了，無法取得比我們預算更優越的條件。
6.付款日後再進貨這對於利息的賺取有極大的幫助，特別是對於中小型專賣店而言。
7.不要落入殺價圈套有些采購人員無論如何交易，隻會殺價，而沒有考慮其他交易條件。供應商知道采購有些慣例，必會去提高價格等候采購人員殺價。這對我們並無幫助。真正使對手感到恐怖的應是洞悉市場行情，商品知識豐富，擅長分析成本的人，采購人員應以此為目標。
8.實現與供應商雙贏與供應商雙贏的信念是非常重要的。假如凡事隻顧及自己，其他一概不管，那供應商亦會與我們隻保持泛泛之交的關係。假如我們不提供給對方好處，則我們也難取得對方的回饋。惟有貫徹雙贏的信念，對於彼此的發展，才會有很大的助益。
9.與供應商保持良好默契這是雙贏信念的延伸，對於彼此的公司文化、行事習慣、交易條件等，也都培養出默契進而使得雙方增加業務效率，減少不必要的精力、時間的浪費。
10.靈活運用供應廠商要運用供應商，首先必須了解供應商，了解其特征之後，才能依據其特色，看出其可在哪一方麵對我們有所幫助。
11.最大程度地公開詢價信息。參照公開招標做法，金額較大或技術複雜的詢價項目，擴大詢價信息的知曉率，信息發布要保證時效性，讓供應商有足夠的響應時間，詢價結果也應及時公布。通過公開信息從源頭上減少“消息遲滯型”“不速之客”現象的出現。
去梯言
對采購人員的技巧培訓，歸根結底是要掌握專業知識，熟悉市場。流通業是將各種民生消費品賣給最終消費者的產業，故商品種類繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過各種管道及方式（包含檢討賣場人員的建議與反應，因為他們最接近客戶），了解市場之需要及趨勢，而非坐井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，究竟市場的變量太多，我們應盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰百勝。
39.不要放鬆：采購合同一定要嚴格管理
情景故事
在某著名國際零售商門店裏，這天有顧客投訴說剛購買的特價DVD機質量有問題，店長幫顧客進行檢查時發現，這款機器的外包裝說明竟然與內部說明書的文字有幾點出入！這款機器是該公司北方區采購的，價位是DVD線上最低的，品牌為雜牌，基本肯定是經銷商的OEM機，提供給該超市支持采購業績的。
店長找到與供應商簽訂的合同，發現上麵關於商品包裝含量並沒有明確的說明，欲找供應商理論也無從談起……
問題分析
很明顯這是利用合同條款的模糊性進行的一種欺詐行為，很多采購到以次充好、以假亂真，甚至出現“三無”商品、偽劣商品的門店，往往是由於合同存在漏洞，才給了供應商以可乘之機，因此店長應該規範采購合同，防止出現上述欺詐行為。
有一些條款是采購合同中一定要明確說明的：
1.有關的商品準入資料，如經營許可證、衛生許可證、商品檢驗檢疫證明、專賣許可證等要具備；
2.商品的質量標準、等級等應予以明確；
3.商品的保質期及收貨期限要有明確規定；
4.商品的質量、包裝含量及係數、所帶附件、贈品、家電產品的零配件要明確。
這幾項規定或在合同條款中予以明確約定，或以合同附件的形式進行補充說明，但不管以何種形式都不可或缺。
店長講堂
1.采購合同的內容
采購合同的條款構成了采購合同的內容，應當在力求具體明確、便於執行、避免發生糾紛的前提下，具備以下主要條款：
（1）商品的品種、規格和數量。商品的品種應具體，避免使用綜合品名，商品的規格應規定顏色、式樣、尺碼和牌號等，商品的數量多少應按國家統一的計量單位標出。必要時，可附上商品品種、規格、數量明細表。
（2）商品的質量和包裝。合同中應規定商品所應符合的質量標準，注明是國家或部頒標準。無國家和部頒標準的應由雙方協商憑樣訂貨。對於次品應規定出一定的比例，並注明其標準。對實行保換、保修、保退辦法的商品，應寫明具體條款。對商品包裝材料、包裝式樣、規格、體積、重量、標誌及包裝物的處理等，均應有詳細規定。
（3）商品的價格和結算方式。合同中對商品價格的規定要具體，規定作價的辦法和變價處理的辦法，規定對副品、次品的扣價辦法，規定結算方式和結算程序。
（4）交貨期限、地點和發送方式。交貨期限要按照有關規定，並考慮雙方的實際情況、商品特點和交通運輸條件等確定。同時，應明確商品的發送方式。
（5）商品驗收辦法。合同中要具體規定在數量上驗收和在質量上驗收商品的辦法、期限和地點。
（6）違約責任。簽約一方不履行合同，違約方應負物質責任，賠償對方遭受的損失。在簽訂合同時，應明確規定，供應者有以下三種情況時應付違約金或賠償金：
未按合同規定的商品數量、品種、規格供應商品。
未按合同中規定的商品質量標準交貨。
逾期發送商品。購買者有逾期結算貨款或提貨、臨時更改到貨地點等情況，應付違約金或賠償金。
（7）合同的變更和解除條件。在什麼情況下可變更或解除合同，什麼情況下不可變更或解除合同，通過什麼手續來變更或解除合同等情況，都應在合同中予以規定。
除此之外，采購合同應視實際情況，增加若幹具體的補充規定，使簽訂的合同更切實際，更有效力。
2.采購合同簽訂規範
（1）采購合同簽訂的原則
合同的當事人必須具備法人資格。這裏的法人，是指有一定的組織機構和獨立支配財產，能夠獨立從事商品流通活動或其他經濟活動，享有權利和承擔義務，依照法定程序成立的企業。
合同必須合法。也就是必須遵照國家的法律、法令、方針和政策簽訂合同，其內容和手續應符合有關合同管理的具體條例和實施細則的規定。
必須堅持平等互利，充分協商的原則簽訂合同。
當事人應當以自己的名義簽訂經濟合同。委托別人代簽，必須要有委托證明。
采購合同應當采用書麵形式。
（2）采購合同的簽訂程序。簽訂合同的程序是指合同當事人對合同的內容進行協商，取得一致意見，並簽署書麵協議的過程。一般有以下五個步驟：
訂約提議。訂約提議是指當事人一方向對方提出的訂立合同的要求或建議，也稱要約。訂約提議應提出訂立合同所必須具備的主要條款和希望對方答複的期限等，以供對方考慮是否訂立合同。提議人在答複期限內不得拒絕承諾。
接受提議。接受提議是指提議被對方接受，雙方對合同的主要內容表示同意，經過雙方簽署書麵契約，合同即可成立，也稱承諾。承諾不能附帶任何條件，如果附帶其他條件，應認為是拒絕要約，而提出新的要約。新的要約提出後，原要約人變成接受新的要約的人，而原承諾人成了新的要約人。實踐中簽訂合同的雙方當事人，就合同的內容反複協商的過程，就是要約→新的要約→再要約→……直到承諾的過程。
填寫合同文本。
履行簽約手續。
報請簽證機關簽證，或報請公證機關公證。
有的經濟合同，法律規定還應獲得主管部門的批準或工商行政管理部門的簽證。對沒有法律規定必須簽證的合同，雙方可以協商決定是否簽證或公證。
3.店鋪采購合同的管理
采購合同的管理應當做好以下幾方麵的工作：
（1）加強店鋪采購合同簽訂的管理。加強對采購合同簽訂的管理，一是要對簽訂合同的準備工作加強管理。在簽訂合同之前，應當認真研究市場需要和貨源情況，掌握店鋪的經營情況、庫存情況和合同對方單位的情況，依據本店的購銷任務，收集各方麵的信息，為簽訂合同、確定合同條款提供信息依據。二是要對簽訂合同過程加強管理，在簽訂合同時，要按照有關的合同法規規定的要求，嚴格審查，使簽訂的合同合理合法。