國外壽險營銷渠道模式對我國的啟示
經濟研究
作者：郭金發
【摘要】近年來，我國壽險市場增速明顯下滑，保險營銷員管理粗放、大進大出、素質不高、誤導誘騙客戶、關係不順等問題日益突出，個人代理製營銷模式廣為垢病，兼業代理銷售誤導事件頻見報端，360多萬保險營銷大軍的去留問題等，都給壽險公司帶來了諸多煩惱。而發達國家的保險營銷渠道模式成熟多樣，它們都有著比較完善的係統與體製，研究它們的渠道模式對我國目前壽險營銷渠道模式的改革和創新將提供寶貴經驗的借鑒和啟發。
【關鍵詞】壽險營銷 營銷渠道 模式 啟示
國際成熟保險市場的營銷渠道模式成熟多樣，尤其以美國、英國和日本較為典型，它們的渠道模式都有著比較完善的係統與體製，研究它們的渠道模式對我國目前壽險營銷渠道模式的改革和創新將提供寶貴經驗的借鑒和啟發。
一、國外壽險營銷渠道模式簡介
（一）美國的壽險營銷渠道模式
美國壽險主要的營銷渠道就是保險代理人和保險經紀人，即我們所稱的保險中介。美國對保險中介的約束主要是通過國內各州的保險法律法規以及其中的特別規定、自律性條款和保險中介合同等來體現。美國壽險產品比較豐富，消費者購買保險的意識也比較高。其壽險營銷體係非常健全，營銷渠道也比較豐富，它的渠道模式是以保險代理人為主，結合保險經紀人等營銷渠道，並積極開拓一些新型營銷渠道的模式，如直接反應渠道、定點營銷渠道等。
（二）英國的壽險營銷渠道模式
英國從事人壽保險營銷必須遵守金融服務法。英國保險中介有一個非常有特色的東西，就是“兩極化原則”，這是所有從事保險營銷活動必須遵守的。即作為保險中介人，必須在保險經紀人與保險代理人中任選其一，不能兼任，其中保險經紀人能銷售所有保險公司商品，而保險代理人隻能專屬於單一保險公司。英國的壽險營銷渠道模式是以保險經紀人為主體、保險代理人和直銷渠道等多種渠道並存的模式。
（三）日本的壽險營銷渠道模式
日本壽險銷售渠道模式的一個重要特點就是它主要依靠公司的外勤人員和代理製度，目前通過外勤人員和代理製度銷售的保單約占總保單的90%以上，而這些外勤人員都是公司的營業職員，他們與壽險公司的關係是雇傭關係，並不像單純的保險代理人，一般的保險代理人與保險公司的關係都僅僅是代理關係，而並非雇傭關係。隨著經濟的發展，日本的壽險公司開始與其他金融機構合作銷售保單，並開始直接反應渠道的建設，包括超市、百貨專櫃等，也逐漸開始接受保險經紀人為其銷售保單業務。總的來說，日本的壽險營銷渠道模式是以公司業務員銷售為主體，代理人、經紀人和其他直銷渠道等多種渠道並存的模式。
二、對我國保險營銷渠道模式的啟示
通過對美、英、日等三個國家的壽險營銷渠道模式進行分析比較，我們可以看到一個個相對成熟的保險市場的壽險營銷渠道模式，在結合我國壽險市場發展的現狀，以及社會、經濟、科技等環境的不同要求後，對於我國壽險營銷渠道模式的設計得到了一些啟示。