競爭性談判采購方式的幾點思考
企業管理
作者：楊二輝 林少宏
摘要：企采購管理已越來越被企業所重視，而采購方式是實現采購目標及控製企業成本的關鍵因素，其結果對企業的發展存在一定的影響，然而競爭性談判也逐漸成為企業采購的主要方式之一。本文結合目前企業采用競爭性談判采購方式的現狀，對競爭性談判采購方式實際操作中注意要點進行分析，並提出控製措施。
關鍵詞：采購管理競爭性談判采購方式
隨著國內企業製度不斷的完善與發展，采購管理已成為企業戰略管理的一個重要組成部分，采購競爭優勢已經成為企業核心競爭力的一部分。調查顯示，據調查，60%左右的企業成本來源於原料和外包項目采購。招標采購雖然具有采購範圍大、成本低等特點，但由於招標所需的時間長、操作程序複雜、采購成本高等不足，並不滿足企業的所有采購。競爭性談判具采購方式靈活、效率高、適用技術複雜的項目等優點也逐漸成為企業采購的主要方式之一。
一、競爭性談判實際采用現狀
競爭性談判通常係指邀請兩家以上的材料和服務的供應商，在競爭的環境下與需求方通過協商達成一致的行為和過程。這種采購方式在國際上已廣泛流行，聯合國、歐盟、美國等都通過相關法律、法規詳細描述了這種被視為完全和公開的競爭性采購方式，並出台了詳細的操作細則，以使其在公開、公正和公平的原則下規範地開展。然而，在我國競爭性談判還處於起步階段，國家既無專門的立法，更無統一的定義，其規定僅散見於有關政府采購的法律法規之中，如《政府采購法》、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》等。但近年競爭性談判已逐漸被中石油等國內大型企業所采用，並出台相應企業管理規定，為競爭性談判在國內推廣和發展奠定良定基礎。
在采辦管理製度中，一般競爭性談判方式適應的情形主要有以下幾種：①招標通過資格預審或有投標意向的供應商不足三家的；②項目技術較複雜或性質特殊且實施方案不確定；③材料規格和要求無法具體的；④按招標方式采購時間不能滿足用戶需求的。同時，在采用競爭性談判采購過程中，競爭性談判結果其評價方法通常要求一律采用“兩步評價法”進行評價，即先對談判對象的技術和無價格商務部分進行評價，評價後對技術和商務合格的談判對象進行價格評價，技術和商務評價不合格的談判對象不再報價。
競爭性談判采購方式所采用的“兩步評價法”其主要包括以下兩階段：
第一階段：談判。談判評小組根據談判文件要求，對所有響應文件的商務、技術響應性和價格合理性等進行充分、詳細的評審，並就各談判對象待澄清問題準備進行談判。經過與所有談判對象進行相同輪次的談判，當具有兩家以上響應文件符合談判商務和技術要求的合格談判對象，且商務和技術響應性均具備可比性，談判小組出具談判商務和技術評審結論。
第二階段：報價。技術、無價商務合格的供應商在規定時間內按談判鎖定的技術商務方案進行密封報價，且要求項目單位對報價的技術標準、範圍、工作量、格式應明確要求，並具備可比性。
三、競爭性談判采購方式注意要點
根據招標法及其它相關法律、法規，競爭性談判采購方式在實際運用中筆者應該注意以下幾點：
第一，談判文件的發售、談判操作程序不能等同於邀請招標的招標書的發售和評標。在競爭性談判采購過程中，對談判文件的發售不能等同於招標采購過程招標書的發售。競爭性談判采購過程中無須響應參與談判的供應商在規定時間、地點、密封提交參與談判的文件。如此操作程序與招標采購過程中的招標書的發售和投標相同，則有兩階段投標之嫌，即先開談判文件等技術和商務標書，談判後再要求合格供應商進行密封報價，再開價格標書。兩階段投標及開標與招標法規定要求不符，招標法規定：“招標人在招標文件要求提交投標文件的截止時間前收到的所有投標文件，開標時都應當當眾予以拆封、宣讀”，由此可以看出，招投法要求開標應拆封所有投標文件。同時兩階段投標還存在兩個投標截止日期，即技術和商務標的截止日期和價格標的截止日期，而招投法規定：“開標應當在招標文件確定的提交投標文件截止時間的同一時間公開進行”，且在實際操作過程中，兩階段投標其截止日期到底以哪個為準？如以前技術和商務標為準，則後麵的價格報價應屬對投標文件的實質性補充，招標人不應接受，但是一個不帶報價的投標又缺乏構成“要約”的基本要件；如價格報價為準，則根據招投法投標人在投標截止日前有權任意地修改、撤回其技術和商務投標，而且招投法規定投標截止日前不得開啟標書，不得向他人透露潛在投標人名稱、數量以及其他有可能影響公平競爭的情況，然後兩階段投標時招標人在第一次先開技術標和商務標並對之進行評審和澄清的行為顯得不合理。因此，談判文件的發售、談判隻是對響應供應商提交的談判文件進行接收及談判。