從益於客戶的構想出發
為什麼有的推銷人員一直順利成功，而有的推銷人員則始終無法避免失敗？
因為那些失敗的推銷人員常常是在盲目地拜訪客戶。他們匆匆忙忙地敲開客戶的門，急急忙忙地介紹產品；遭到客戶拒絕後，又趕快去拜訪下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。
推銷人員與其匆匆忙忙地拜訪十位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備去打動一位客戶。即推銷人員要作建設性的拜訪。
所謂建設性的拜訪，就是推銷人員在拜訪客戶之前，要調查、了解客戶的需要和問題，然後針對客戶的需要和問題，提出建設性的意見，如提出能夠增加客戶銷售量，或能夠使客戶節省費用、增加利潤的方法。
一位推銷高手曾這樣談到：“準客戶對自己的需要，總是比我們推銷人員所說的話還要值得重視。根據我個人的經驗，除非有一個有益於對方的構想，否則我不會去訪問他。”
推銷人員向客戶作建設性的訪問，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了客戶的需要，這比你對客戶說：“我來是推銷什麼產品的”更能打動客戶。尤其是要連續拜訪客戶時，推銷人員帶給客戶一個有益的構想，乃是給對方良好印象的一個不可缺少的條件。
王濤的客戶是一位五金廠廠長。多年以來，這位廠長一直在為成本的增加而煩惱不已。王濤在經過一番詳細的調查後了解到其成本增加的原因，多半在於該公司購買了許多規格略有不同的特殊材料，且原封不動地儲存。如果減少存貨，不就能減少成本了嗎？當王濤再次拜訪五金廠廠長時，把自己的構想詳盡地談出來。廠長根據王濤的構想，把360種存貨減少到254種，結果使庫存周轉率加快，同時也大幅度地減少了采購、驗收入庫及儲存、保管等事務，從而降低了費用。
而後，五金廠廠長從王濤那裏購買的產品大幅度地增加。
要能夠提出一個有益於客戶的構想，推銷人員就必須事先搜集有關信息。王濤說：“在拜訪顧客之前，如果沒有搜集到有關信息，那就無法取得成功”，“大多數推銷人員忙著宴請客戶單位的有關負責人，我則邀請客戶單位的員工們吃飯，以便從他們那裏得到有利的信息。”
王濤隻是稍作一點準備，搜集到一些信息，便采取針對性的措施，打動了客戶的心。王濤正因為認真地尋求可以助顧客一臂之力的方法，帶著一個有益於顧客的構想去拜訪客戶，才爭取到不計其數的客戶。
不論何時，顧客的心理大致上都是一樣的。你經常幫助客戶，會在無形中樹立起顧客對你的信任。
盡快取得客戶信任
多年來，推銷大師貝特格經手了很多保險合同，投保人在保險單上簽字。他都複印一份，放在文件夾裏，他相信，那些材料對新客戶一定有很強的說服力。
與客戶的會談末尾，他會補充說：“先生，我很希望您能買這份保險。也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無關的人談一談。能借用電話嗎？”然後，他會接通一位“證人”的電話，讓客戶與“證人”交談。“證人”是他從複印材料裏挑出來的，可能是客戶的朋友或鄰居。有時兩人相隔很遠，就要打長途電話，但效果更好。
初次嚐試時他擔心客戶會拒絕，但這事從沒發生。相反，他們非常樂於同“證人”交談。
無獨有偶，一個朋友也講了他的類似經曆。他去買電烤爐，產品介紹像雪片一樣飛來，他該選哪種產品？
其中有一份因文字特別而吸引了他：“這裏有一份我們的客戶名單，您的鄰居就用我們的烤爐，您可以打電話問問，他們非常喜歡我們的產品。”
朋友就打了電話，鄰居都說好。自然，他買了那家公司的烤爐。
取得客戶的信任有很多種方法，現代營銷充滿競爭，產品的價格、品質和服務的差異已經變得越來越小。推銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦於自身，懂得“推銷產品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”，首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機會，更無從談起贏得銷售成功的結果。要想取得客戶的信任，可以從以下幾個方麵去努力：
1.自信+專業
但我們也應該認識到，在推銷人員必須具備自信的同時，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和發揮需要一定的基礎——專業。也就是說，當你和客戶交往時，你對交流內容的理解應該力求有“專家”的認識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進而拉進距離，提升信任度。另一方麵，自身專業素養的不斷提高，也將有助於自信心的進一步強化，形成良性循環。
2.坦承細微不足
“金無足赤，人無完人”是至理名言，而現實中的推銷人員往往有悖於此，麵對客戶經常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應承，很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任；但殊不知人畢竟還是現實的，都會有或大或小的毛病，不可能做到麵麵俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實”。