3.幫客戶買，讓客戶選
推銷人員在詳盡闡述自身優勢後，不要急於單方麵下結論，而是建議客戶多方麵了解其他信息，並申明：相信客戶經過客觀評價後會做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權利的，和你的溝通是輕鬆的，體會我們所做的一切是幫助他更多地了解信息，並能自主做出購買決策。從而讓我們和客戶擁有更多的溝通機會，最終建立緊密和信任的關係。
4.成功案例，強化信心保證
許多企業的銷售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶，推銷人員應該積極借助企業的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例向新客戶做宣傳時，不應隻是介紹老客戶名稱，還應有盡量詳細的其他客戶資料和信息，如公司背景、產品使用情況、聯係部門、相關人員、聯絡電話及其他說明等，單純告知案例名稱而不能提供具體細節的情況，會給客戶留下諸多疑問。比如，懷疑你所介紹的成功案例是虛假的，甚至根本就不存在。所以細致介紹成功案例，準確答複客戶詢問非常重要，用好成功案例能在你建立客戶信任工作上發揮重要作用——事實勝於雄辯。
為了抓住客戶弱點，換位思考
李先生原是吉林人，解放戰爭時，由於兵荒馬亂，他跟著父母逃難到山東，後來就在山東定居下來，一家人過著非常貧苦的生活。新中國成立後，李先生一家人投身當地的建設，就再沒有回過吉林。
改革開放以後，李先生以敏捷的思維和大膽的投資，創辦了一個工廠，經過幾年的奮鬥與拚搏，已成為全國同行業中的佼佼者，個人資產總額已名列全國前五名。李先生雖已成家立業，但時時刻刻都在想著家鄉，想著家鄉的人民。現在年齡也大了，總有一種葉落歸根的想法，但苦於時間太忙，無法回去。
這時，李先生的家鄉為了創辦一家特產加工廠，需要一筆不小的資金，當地政府千籌萬借，才籌到了總數的1/3，於是就派出一名辦事員小徐去找李先生，希望能得到援助。
小徐是政府對外聯絡辦的，為人聰明，善於交際，且很有辦法。他看了李先生的詳細資料後，就判斷李先生這時也很有回家鄉投資的意向。因此，在既沒有任何人員陪同，也沒有準備任何禮品的情況下，獨自一人前往山東，並且打包票定會籌到款項。
當李先生聽到家鄉來人時，他在欣喜之餘也感到有些驚訝，因為很久沒有得到家鄉的訊息，突然有人來了，該不會是招搖撞騙之人吧。李先生心裏不由起了疑心，但出於禮節，他還是同小徐見了麵。
小徐一見李先生這種神情，知道他還未完全相信自己。於是他挑起了家鄉的話題，隻講家鄉解放前及改革開放前30年的風貌變化，他那生動的語言，特別是那濃濃的愛鄉之情溢於言表，令李先生深受感動，也將他帶回了童年及少年時期，想起了那時的家鄉、那裏的爺爺奶奶，還有鄰裏親戚……很顯然，李先生記憶深處的鄉情被深深地觸動了，蘊藏在心中的那份幾十年的思鄉情全部流露了出來，欲罷不能。
就這樣，經過3個小時的“聊天”，小徐對借錢一事；隻字未提，隻是與李先生猶如放電影一般回憶了家鄉的變遷。最後，李先生不但主動提出要為家鄉捐款一事，還答應了與家鄉合資辦廠的要求。
小徐很聰明，他充分抓住了李先生的心理特點，捕捉到了李先生心中幾十年的思鄉之情。他利用換位思考，找到了李先生感興趣的話題，因此，他的成功是意料之中的。
1918年，吉諾·鮑洛奇生於美國明尼蘇達州一個貧窮的礦工家裏，他的童年是在饑餓中度過的。14歲時，鮑洛奇在一家食品店當了送貨員。由於他工作賣力，認真負責，經理讓他當了售貨員。
鮑洛奇所在的食品店是杜魯茨食品商大衛·貝沙所擁有的連鎖店之一，多年來，貝沙一直想物色一個能幹的年輕人做自己的接班人。當他聽說鮑洛奇是一個做生意的好手時，便把他調到杜魯茨總店，親自對他進行培訓。
鮑洛奇初到總店，幹的還是老本行——賣水果。他的水果攤就設在杜魯茨最繁華的街道，周圍有很多水果攤，各家都使出渾身解數，拚命拉顧客，競爭非常激烈。由於鮑洛奇很會把握顧客的心理，銷售業績直線上升。
一次，水果冷藏廠起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了許多小黑點。貝沙先生把這些香蕉交給鮑洛奇，讓他降價出售。由於香蕉外觀不佳，雖然鮑洛奇將價格降了將近一半，還是無人問津。
該怎麼辦呢？鮑洛奇又仔細地檢查了一遍貨物，發現香蕉隻是皮有點黑，裏麵的肉一點也沒有變質，相反，由於煙熏火烤的緣故，吃起來反倒別有一番風味，於是，他心裏有了主意。次日一大早，鮑洛奇擺上香蕉，大聲吆喝起來：“快來買呀，最新進口的阿根廷香蕉，南美風味，全城獨此一家，大家快來買呀！”經他這麼一嚷嚷，很多人被吸引過來，攤前圍了一大群人。
鮑洛奇請一位女士親口嚐“阿根廷香蕉”，並請她發表意見。女士說：“嗯，確實有一種與眾不同的香味。”結果，她買了10磅。