做好被拒絕的準備
推銷員可以說是與“拒絕”打交道的人。戰勝拒絕的人，才稱得上是推銷高手。在戰場上，有兩種人是必敗無疑的，一種是幼稚的樂觀主義者，他們滿懷豪情，奔赴戰場，硬衝蠻打，全然不知敵人的強大，結果不是深陷敵人的圈套，便是慘遭敵人的毒手；另一種是膽小怕死的懦夫，一聽到槍炮聲便捂起耳朵，一看見敵人就閉上眼睛，東躲西藏，畏縮不前，甚至後退，一旦被敵人發現也是死路一條。這是戰場上的原則和規律，但也同樣適用於商場和商戰。
一個朋友告訴貝特格說紐約一個製造商正尋找合適的保險公司，想為自己買一份金額是25萬美元的人壽保險。聽到這個消息貝特格立即請這位朋友安排一次會麵的機會。
兩天後，會麵的時間已經安排好，次日上午10點45分。貝特格為第二天的會麵積極準備著。
第二天早晨他前往紐約的火車上。
為給自己多一些壓力，他一下火車就給紐約最大的一家體檢中心打了一個電話，預約好了體檢時間。
貝特格很順利地走進總裁的辦公室。
“你好，貝特格先生，請坐。”他說，“貝特格先生，真不好意思，我想你這一次是白跑一趟了。”
“為什麼這麼說呢？”聽到這，貝特格有些意外，但並不感到沮喪。
“我已經把我想投保的壽險的計劃送交給了一些保險公司，它們都是紐約比較大的而且很有名氣的公司，其中三個保險公司是我朋友開的，並且有一個公司的老總還是我最好的朋友，我們經常會在周末打高爾夫球，他們的公司無論規模還是形象都是一流的。”博思先生指著他麵前辦公桌上的一摞文件說。
“沒錯，這幾家公司的確很優秀，像這樣的公司在世界上都是不多見的。”貝特格說。
“情況大致就是如此，貝特格先生。我今年是46歲，假如你仍要堅持向我提供人壽保險的方案，你可以按我的年齡，做一個25萬美元的方案並把它寄給我，我想我會和那些已有的方案做一個比較加以考慮的。如果你的方案能讓我滿意，而且價格又低的話，那麼就是你了。不過我想，你如果這樣做很可能是在浪費我的時間，同時也是在浪費你的時間。希望你慎重考慮。”博思先生說。
一般情況下，推銷員聽到這些會就此放棄，但貝特格卻沒有。他說：“博思先生，如果您相信我，那麼我就對您說真話。”
“我是做保險這一行的，如果您是我的親兄弟，我會讓你趕快把那些所謂的方案扔進廢紙簍裏去。”貝特格靜而堅守地說道。
“隻有真正的保險統計員才能明白無誤地了解那些投保方案，而一個合格的保險統計員大概要學習7年左右的時間，假如您現在選擇的保險公司價格低廉，那麼，5年後，價格最高的公司就可能是它，這是曆史發展的規律，也是經濟發展的必然趨勢。沒錯，這些公司都是世界上最好的保險公司，可你現在還沒有做出決定，博思先生，如果您能給我一次機會，我將幫助您在這些最好的公司裏做出滿意的選擇，我可以問你一些問題嗎？”
“你將了解到你所想知道的所有信息。”
“在您的事業蒸蒸日上的時候，您可以信任那些公司，可假如有一天您離開了這個世界，您的公司就不一定像您這樣信任他們，難道不是嗎？”
“對，可能性還是有的。”
“那麼我是不是可以這樣想，當您申請的這個保險生效時，您的生命財產安全也就轉移到了保險公司一方？可以想像一下，如果有一天，您半夜醒來，突然想到您的保險昨天就到期了，那麼，第二天早期的第一件事，是不是會立即打電話給您的保險經紀人，要求繼續交納保險費？”
“當然了！”
“可是，您隻打算購買財產保險而沒有購買人壽保險，難道您不覺得人的生命是第一位的，應該把它的風險降到最低嗎？”
博思先生說：“這個我還沒有認真考慮過，但是我想我會很快考慮的。”
“如果您沒有購買這樣的人壽保險，我覺得您的經濟損失是無可估量的，同時也影響了您的很多生意。”
“今天早上我已和紐約著名的卡克雷勒醫生約好了，他所作的體檢結果是所有保險公司都認可的。隻有他的檢驗結果才能適用於25萬美元的保險單。”