“其他保險代理不能做這些嗎？”
“當然，但我想今天早晨他們是不可以了。博思先生，您應該很清楚地認識到這次體檢的重要性，雖然其他保險代理也可以做，但那樣會耽擱您很多時間，您想一下，當醫院知道檢查的結果要冒25萬美元的風險時，他們就會作第二次具有權威性的檢查，這意味著時間在一天天拖延，您幹嗎要這樣拖延一周，哪怕是一天呢？”
“我想我不定期是再考慮一下吧！”博思先生開始猶豫了。
貝特格繼續說道：“博思先生，假如您明天覺得身體不舒服，比如說喉嚨痛或者感冒的話，那麼，就得休息至少一個星期，等以完全康複再去檢查，保險公司就會因為您的這個小小的病史而附加一個條件，即觀察三四個月，以便證明您的病症是急性還是慢性，這樣一來您還得等下去，直到進行最後的檢查，博思先生，您說我的話有道理嗎？”
“博思先生，現在是11點10分，如果我們現在出發去檢查身體，您和卡克雷勒先生11點30分的約會還不至於耽誤。您今天的狀態非常不錯，如果體檢也沒什麼問題，您所購買的保險將在48小時後生效。我相信您現在的感覺一定很好。”
就這樣，貝特格做成了這筆生意，他又發掘了一個大客戶。
被拒絕是很正常的事，一次、兩次、三次，但是三十次以上還有耐心拜訪的人恐怕沒有幾個，對顧客的拒絕做好心理準備，把被拒絕的客戶都當作沒有拜訪過的客戶，訂單自然會源源不斷。
愚勇和怯懦都將導致失敗。怎樣才能在推銷中獲勝呢？孫子曰：“知己知彼，百戰不殆。”所謂知己，對推銷員來說便是知道商品的優劣特點及自己的體力、智力、口才等，並在推銷中加以適當發揮。所謂知彼，就是要了解顧客的需要和困難是什麼，掌握了這些推銷規律和技巧才不怕被顧客拒絕。
有些推銷新手缺少被顧客拒絕的經驗教訓，盲目地認為：“我的產品物美價廉，推銷一定會一帆風順。”“這家不會讓我吃閉門羹！”盡往順利的方麵想，根本沒有接受拒絕的心理準備，這樣推銷時一旦交鋒，便會被顧客的“拒絕”打個措手不及，倉皇而逃。
推銷員必須具備頑強的奮鬥精神，不能因顧客的“拒絕”一蹶不振，垂頭喪氣，而應該有被拒絕的心理準備，心理上要能做到坦然接受拒絕，並視每一次拒絕為一個新的開始，最後達到推銷成功。
貝特格說，推銷員與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準備，去爭取一下。推銷前好好研究應對策略，如：顧客可能怎樣拒絕、為什麼要拒絕、如何對付拒絕等等問題。那麼，你就能反敗為勝，獲得成功。
順著拒絕者的觀點開始推銷
一個五六歲的孩子因為父母吵架，就撐著一把雨傘蹲在牆角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。兩天過去了，孩子體力極度衰竭，最後，他們請來著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森也要了一把雨傘在孩子的跟前蹲下了，他麵對孩子，注視著孩子的雙眼，向孩子投去關切的目光，終於，孩子從恍惚中震了一下，像沉睡中被閃電驚醒的人，狄克森繼續與孩子對視。
孩子突然問：“你是什麼？”
狄克森反問：“你是什麼？”
孩子：“蘑菇好，刮風下雨聽不到。”
狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇聽不到爸爸、媽媽的吵鬧聲。”這時，孩子流淚了。
狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又餓又累，我要吃巧克力。”他掏出塊巧克力，送到孩子鼻子前讓他聞一聞，然後放進自己嘴裏大嚼起來。
孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森給了孩子一塊巧克力，孩子吃了一半。
狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”說著，他丟掉了雨傘，站了起來，孩子也跟著站起來。這是一個從學步入手取得信任，然後起步治療心理障礙的經典案例。
其實，克服推銷障礙與克服心理障礙的原理是一樣的。