每個推銷人都會遇到的推銷困擾。有位做了四年的保險推銷顧問，經常麵對“保險是欺騙，你是騙子”的責難，他怎麼辦呢？他難道與客戶辯論嗎？顯然不行，他說：“您認為我是騙子嗎？”
對方答：“是啊。你難道不是騙子嗎？”
他說：“我也經常疑惑，尤其在像您這樣的人指責我的時候，我有時真不想幹保險了，可就是一直下不了決心。”
對方說：“不想幹就別幹，怎麼還下不了決心呢？”
他說：“因為我在四年時間裏已經同500多個投保戶結成了好朋友，他們一聽說我不想繼續幹下去了，就都不同意，要我為他們提供續保服務；尤其是13位理賠的客戶，聽說我動搖了，都打電話不讓我走。”
對方驚訝地問：“還有這事？你們真的給投保戶賠償？”
他說：“是的，這是我經手的第一樁理賠案……”就這樣，他一次又一次戰勝了對保險推銷的偏見和拒絕，當場改變了對立者的觀點，做成了一筆又一筆的業務。
要想推銷成功，麵對顧客拒絕時首先要先接受顧客的觀點，然後從顧客的觀點出發與顧客溝通，最後沿著共同認可的方向努力，以促成成交。
想成為一名成功的推銷人員，你就得學會如何應對客戶的拒絕。但這並不保證你學會以後就能一帆風順，有時碰到難纏的客戶，你也隻好放棄。總而言之，不妨把挫折當成是自我磨煉的機會，從中學習克服拒絕的技巧，找到被拒絕的症結所在，你就能應對自如了。
不能因為拒絕就止步不前
有位很認真的保險推銷員，當客戶拒絕他時，他站起來，拎著公文包向門口走去，突然，他轉過身來，向客戶深深地鞠了一躬，說：“謝謝你，你讓我向成功又邁進了一步。”
客戶覺得很意外，心想：我把他拒絕得那麼幹脆，他怎麼還要謝我呢？好奇心驅使他追出門去，叫住那位小夥子，問他，為什麼被拒絕了還要說謝謝？
那位推銷員一本正經地說：“我的主管告訴我，當我遭到40個人的拒絕時，下一個就會簽單了。你是拒絕我的第39個人，再多一個，我就成功了。所以，我當然要謝謝你。你給我一次機會，幫我加快了邁向成功的步伐。”
那位客戶很欣賞小夥子積極樂觀的心態，馬上決定向他投保，還給他介紹了好幾位客戶。
作為一個推銷員，被客戶拒絕是難免的，對新手來說也是比較難以接受的。但是再成功的推銷員也會遭到客戶的拒絕。問題在於優秀的推銷員認為被拒絕是常事，並養成了習慣吃閉門羹的氣度，他們經常抱著被拒絕的心理準備，並且懷著征服客戶拒絕的自信，以極短的時間完成推銷。即使失敗了，也會冷靜地分析客戶的拒絕方式，找出應付這種拒絕的方法，當下次再遇到這類拒絕時，就會胸有成竹了。這樣長此下去，所遇到的真正拒絕就會越來越少，成功率也會越來越高。其實，要想真正取得推銷的成功，就得有在被客戶拒絕時從容不迫地氣魄和勇氣，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，推銷員都應該保持彬彬有禮的服務態度。不管在什麼樣的拒絕下都應毫不氣餒。
麵對客戶的拒絕，我們可以選擇執著，也可以選擇以退為進。首先，把打開的資料合起來，將工具一一收拾好。這時候動作一定要緩慢，除了極特殊的一些人之外，大多數人不會催你，你已經順從他或她的意誌了嘛。一邊收拾，一邊輕聲歎息：“太遺憾了，這麼好的東西（方案），你不要……”顯示你對商品（方案）的強烈信心，對對方未能擁有商品（方案）表示惋惜。
其次，再把收拾好的資料、工具一一放進包（箱）中，繼續說：“現在不要，以後還不一定能要呢！你現在不馬上決定，真是太可惜了……”這時候的語速稍微加快，聲音也稍稍提高，又一次表達你對商品的信心的同時，製造一種緊迫感，強調此時不要，以後不一定能要成，進行一次強力促成。
如果對方仍無動於衷，就把包（箱）放到左手邊，擺出一副立即要中止商談的架勢，趁對方略微放鬆的一瞬間，突然換一個角度，說：“我給你講一個故事吧……”講述一個簡短而感人的故事，再進行一次情感觸動。