介紹產品優點要深入淺出
一家公司生產出了一種新的化妝品，叫做蘭牌綿羊油。公司的一位推銷員在銷售綿羊油的時候，沒有向顧客講綿羊油含有多少微量元素，是用什麼方法生產出來的，而是講了一個動人的故事：
很久以前，有一個國王。他是一個美食家，有一個手藝精湛的廚師，能做出香甜可口的飯菜，國王對他十分滿意。突然有一天，這位廚師的手莫名其妙地紅腫起來了，做出來的飯菜再也不像以前那麼好了，國王十分著急，下令禦醫給廚師治病，可禦醫絞盡腦汁也弄不清楚這個病是怎麼得來的。廚師隻好含淚離開王宮，開始了自己的流浪生涯。後來一個好心的牧羊人收留了這位廚師。於是，這位廚師每天和這位牧羊人風餐露宿，放羊為生。放羊時，廚師就躺在草地中，一邊回想著過去的故事，一邊用手撫摸著綿羊以發泄心中的悲憤。夏天到來的時候他幫助這位牧羊人剪羊毛。
有一天，廚師驚奇地發現自己手上的紅腫不知不覺地消退了！他十分高興，告別了牧羊人，重新來到了王宮外，隻見城牆上貼著一張紅榜，國王正在麵向全國招聘廚師。廚師就撕掉皇榜前來應聘，這時人們早已認不出來衣衫襤褸的他了。國王品嚐了他做出的飯菜以後，覺得香甜可口，簡直和以前那位廚師做的一樣好吃，就把他叫了過來，發現果然是以前的那位廚師。國王就非常好奇地問這位廚師，手上的紅腫怎麼消退了。廚師說不知道，國王詳細地詢問了他離開王宮之後的情景，斷定是綿羊毛使廚師手上的紅腫消退了。
這時，推銷員話鋒一轉，說道：“我們就是根據這個古老的故事，開發出了綿羊油。”然後，很自然地進行產品推銷。
向顧客介紹產品的時候，講一兩個小故事對推銷員來說是走向成功推銷的一條捷徑，隻有顧客真正了解你所推銷的產品，你才可能獲得成功。
介紹產品時，除了善於講小故事外，適當的示範所起的作用也是很大的。一位推銷大師說過，“一次示範勝過一千句話”。
幾年來，一家大型電器公司一直在向一所中學推銷他們的用於教室黑板的照明設備。聯係過無數次，說過無數好話，都無結果。一位推銷員想出了一個主意。他抓住學校老師集中開會的機會，拿了根細鋼棍站到講台上，兩手各持鋼棍的一端，說：“女士們，先生們，我隻耽擱大家一分鍾。你們看，我用力折這根鋼棍，它就彎曲了。但鬆一鬆勁，它就彈回去了。但是，如果我用的力超過了鋼棍的最大承受力，它再也不會自己變直的。孩子們的眼睛就像這鋼棍，假如視力遭到的損害超過了眼睛所能承受的最大限度，視力就再也無法恢複，那將是花多少錢也無法彌補的。”結果，學校當場就決定，購買這家電器公司的照明設備。
有一次，一位牙刷推銷員曾向一位羊毛衫批發商演示一種新式牙刷。牙刷推銷員把新舊牙刷展示給顧客的同時，給他一個放大鏡。牙刷推銷員會說：“用放大鏡看看，您就會發現兩種牙刷的不同。”羊毛衫批發商學會了這一招。沒多久，那些靠低檔貨和他競爭的同行被他遠遠拋在後麵，從那以後他永遠帶著放大鏡。
紐約有一家服裝店的老板在商店的櫥窗裏裝了一部放映機，向行人放一部廣告片。片中，一個衣衫襤褸的人找工作時處處碰壁，第二位找工作的西裝筆挺，很容易就找到了工作。結尾顯出一行字：好的衣著就是好的投資。這一招使他的銷售額猛增。
有人做過一項調查，結果顯示，假如能對視覺和聽覺做同時訴求，其效果比僅隻對聽覺的訴求要大8倍。業務人員使用示範，就是用動作來取代言語，能使整個銷售過程更生動，使整個銷售工作變得更容易。
優秀的推銷員明白，任何產品都可以拿來做示範。而且，在5分鍾所能表演的內容，比在10分鍾內所能說明的內容還多。無論銷售的是債券、保險或教育，任何產品都有一套示範的方法。他們把示範當成真正的銷售工具。
示範為什麼會具有這麼好的效果呢？因為顧客喜歡看表演，並希望親眼看到事情是怎麼發生的。示範除了會引起大家的興趣之外，還可以使你在銷售的時候更具說服力。因為顧客既然親眼看到，所謂“眼見為實”，腦子裏也就會對你所推銷的產品深信不疑。
平庸的推銷員常常以為他的產品是無形的，所以就不能拿什麼東西來示範。其實，無形的產品也能示範，雖然比有形產品要困難一些。對無形產品，你可以采用影片、掛圖、圖表、相片等視覺輔助用具，至少這些工具可以使業務人員在介紹產品的時候，不顯得單調。
好產品不但要辯論，還需要示範，一個簡單的示範勝過千言萬語，其效果可讓你在一分鍾內，做出別人一周才能達成的業績。
不能隱瞞產品缺陷