美國康乃狄克州的一家僅招收男生的私立學校校長知道，為了爭取好學生前來就讀，他必須和其他一些男女合校的學校競爭。在和潛在的學生及學生家長碰麵時，校長會問：“你們還考慮其他哪些學校？”通常被說出來的是一些聲名卓著的男女合校學校。校長便會露出一副深思的表情，然後他會說：“當然，我知道這個學校，但你想知道我們的不同點在哪裏嗎？”
接著，這位校長就會說：“我們的學校隻招收男生。我們的不同點就是，我們的男學生不會為了別的事情而在學業上分心。你難道不認為，在學業上更專心有助於進入更好的大學，並且在大學也能很成功嗎？”
在招收單一性別學校越來越少的情況下，這家專收男生的學校不但可以存活，並且生源很不錯。
“人雲亦雲”的推銷者懶惰、缺乏創意，而傑出推銷員總是能找出自己產品與競爭產品不同的地方，並自然地讓顧客看到、感受到，從而讓顧客改變主意，購買自己的產品。
既要講產品的特色，也要明確講出產品的缺點。
俗話說“家醜不可外揚”，對推銷員來說，如果把自己產品的缺點講給客戶，無疑是在給自己的臉上抹黑，連王婆都知道自賣自誇，見多識廣的優秀的推銷員怎麼能不誇自己的產品呢？
其實，宣揚自己產品的優點固然是推銷中必不可少的，但這個原則在實際執行中是有一定靈活性的，就是在某些場合下，對某些特定的客戶，隻講優點不一定對推銷有利。在有些時候，適當地把產品的缺點暴露給客戶，是一種策略，一方麵可以贏得客戶的信任，另一方麵也能淡化產品的弱勢而強化優勢，適當地講一點自己產品的缺點，不但不會使顧客退卻，反而贏得他的深度信任，從而更樂於購買你的產品。因為每位客戶都知道，世上沒有完美的產品，就好象沒有完美的人，每一件產品都會有缺點，麵對顧客的疑問，要坦誠相告。
一個不動產推銷員，有一次他負責推銷一個市區南城的一塊土地，麵積有120畝，靠近車站，交通非常方便。但是，由於附近有一座鋼材加工廠，鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音不能不說是個缺點。
盡管如此，他打算向一位住在這個城市工廠區道路附近，在整天不停的噪聲中生活的人推薦這塊地皮。原因是其位置、條件、價格都符合這位客人的要求，最重要的一點是他原來長期住在噪音大的地區，已經有了某種抵抗力，他對客人如實地說明情況並帶他到現場去看。
實際上這塊土地比周圍其他地方便宜得多，這主要是由於附近工廠的噪音大，如果對這一點並不在意的話，其他如價格、交通條件等都符合您的願望，買下來還是合算的。
“您特意提出噪音問題，我原以為這裏的噪音大得驚人呢，其實這點噪音對我家來講不成問題，這是由於我一直住在10噸卡車的發動機不停轟鳴的地方。況且這裏一到下午5時噪音就停止了，不像我現在的住處，整天震得門窗哢哢響，我看這裏不錯。其他不動產商人都是光講好處，像這種缺點都設法隱瞞起來，您把缺點講得一清二楚，我反而放心了。”
不用說，這次交易成功了，那位客人從工廠區搬到了南城。
優秀的推銷員為什麼講出自己產品的缺點反而成功了呢？因為這個缺點是顯而易見的，即使你不講出來，對方也一望即知，而你把它講出來隻會顯示你的誠實，而這是推銷員身上難得的品質，會使顧客對你增加信任，從而相信你向他推薦的產品的優點也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好辦多了。
把握成功洽談話語的要點
成功洽談的核心是運用肯定性語言促使對方說出“是”或“是的”，從正麵向對方明確表示購買該商品會給他帶來哪些好處。
言詞方麵的肯定性表現，應該作為內在積極性的流露。所以，要想取得理想的推銷成績，推銷員必須從根本上成為一位真正積極的人，應該自覺做到積極的正麵性的思考、正麵性的發言、正麵性的動作，使自己從內到外真正積極起來。
在每個人的心中，沒有什麼人比自己更親近、更重要，因而盡可能叫客戶的名字可作為成功商談的一大重點。當然，作為名字的代替，“您”字也應多加運用，而“我”字則應盡量免提。下列是促使洽談成功的常用話語，應該反複練習，直到能夠自然出口。對此多加運用，必能使你的洽談更加出色。
世界著名推銷員原一平在推銷壽險時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”，再繼續問保險上的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到投保。
原一平搞不清裏麵的原因，當他讀過心理學上的“慣性”後，終於明白了，原來是慣性化的心理使然。他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的準客戶答“是”。利用這種方法，原一平締結了很多大額保單。
這種方法後來被稱為“6+1締結法則”。
“6+1締結法則”源自於推銷過程中一個常見的現象：假設在你推銷產品前，先問客戶6個問題，而得到6個肯定的答案。那麼接下來，你的整個銷售過程都會變得比較順暢，當他和你談產品時，還不斷且連續地點頭或說“是”的時候，你的成交機遇就來了。他已形成一種慣性。每當我們提一個問題而客戶回答“是”的時候，就增強了客戶的認可度，而每當我們得到一個“不是”或者任何否定答案時，也降低了客戶對我們的認可度。