運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖做出肯定的回答。
4.誘發好奇心法提問
誘發好奇心的方法是在見麵之初直接向潛在的買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷人員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上麵寫道：“請您給我十分鍾好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷人員應邀進入辦公室。
5.刺蝟反應提問
在各種促進買賣成交的提問中，“刺蝟”反應技巧是很有效的。所謂“刺蝟”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題，用自己的問題來控製你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺蝟”反應式的提問法。
顧客：“這項保險中有沒有現金價值？”
推銷人員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”
顧客：“絕對不是。我隻是不想為現金價值支付任何額外的金額。”
對於這個顧客，你若一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裏去，一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時，你應該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方麵的認識。
一般地說，提問要比講述好。但要提出有分量的問題並不容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：
提出探索式的問題——發現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。
提出引導式的問題——讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。
在你提問之前還要注意一件事——你問的必須是他們能答得上來的問題。
最後，根據洽談過程中你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意。
例如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裏聽到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……是這些，對嗎？”
向吉拉德學習打電話的妙招
作為美國最偉大推銷員之一，吉拉德在推銷中是奇招迭出，就連打電話也有其獨到之處。
麵對電話簿，吉拉德會先翻閱幾分鍾，進行初步選擇，找出一些看來可能性較大的地址和姓名，然後再拿起電話。
“喂，科裏太太，我是喬·吉拉德，這裏是雪佛萊麥若裏公司，我隻是想讓您知道您訂購的汽車已經準備好了。謝謝！”
這位科裏太太覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒才說：“你可能打錯了，我們沒有訂新車。”
吉拉德問道：“您能肯定是這樣嗎？”
“當然，這樣的事情，我先生應該會告訴我。”
吉拉德又問道：“請您等一等，是凱利·科裏先生的家嗎？”
“不對，我先生的名字是史蒂。”
其實，吉拉德早就知道她先生的姓名，因為電話簿上寫得一清二楚。
“史蒂太太，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”
對方沒有掛斷電話，於是吉拉德跟她正電話中聊了起來：“史蒂太太，你們不會正好打算買部新車吧？”
“還沒有，不過你應該問我先生才對。”
“噢，您先生他什麼時候在家呢？”
“他通常7點鍾回來。”
“好，史蒂太太，我晚上再打來，該不會打擾你們吃晚飯吧？”
7點10分時，吉拉德再次撥通了電話：“喂，史蒂先生，我是喬·吉拉德，這裏是雪佛萊麥若裏公司。今天早晨我和史蒂太太談過，她要我在這個時候再打電話給您，我不知道您是不是想買一部新雪佛萊牌汽車？”
“沒有啊，現在還不買。”
“那您想大概什麼時候可能會準備買新車呢？”
對方想了一會兒，說道：“我看大概半年以後需要換新車。”
“好的，史蒂先生，到時我再和您聯絡。噢，對了，順便問一下，您現在開的是哪一種車？”
在打電話時，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用的資料，譬如對方在什麼地方工作、有幾個小孩、喜歡開哪一種型號的車等等。他把這一切有用的資料都存入檔案卡片裏，並且把對方的名字列入推銷的郵寄名單中，同時還寫在推銷日記本上。就這樣，通過兩三分鍾的電話聊天，吉拉德得到了寶貴的推銷信息。