當這對夫妻走到廚房時，太太抱怨這間廚房的設備陳舊，而這個推銷員接著又說，“是啊，但是當你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，就可以看到那棵木棉樹。”當這對夫妻走到其他房間，不論他們如何指出這幢房子的任何缺點，這個推銷員都一直重複地說“是啊，這幢房子是有許多缺點。但您二位知道嗎？這房子有一個特點是其他房子所沒有的，那就是您從任何一間房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的木棉樹。”這個推銷員在整個推銷過程中，一直不斷地強調院子裏那棵美麗的木棉樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉樹上了，當然，這對夫妻最後花了50萬元買了那棵“木棉樹”。
在推銷過程中，我們所推銷的每種產品以及所遇到的每一個客戶，心中都有一棵“木棉樹”。而我們最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“木棉樹”，然後將我們所有的注意力放在推銷那棵“木棉樹”上，那麼客戶就自然而然地會減少許多抗拒。
在你接觸一個新客戶時，應該盡快的找出那些不同的購買誘因當中，這位客戶最關心的那一點。最簡單有效地找出客戶主要購買誘因的方法是通過敏銳地觀察以及提出有效的問題。另外一種方法也能有效地幫助我們找出客戶的主要購買誘因。這個方法就是詢問曾經購買過我們產品的老客戶，很誠懇地請問他們：“先生/小姐，請問當初是什麼原因使您願意購買我們的產品？”當你將所有老客戶的主要的一兩項購買誘因找出來後，再加以分析，就能夠很容易地發現他們當初購買產品的那些最重要的利益點是哪些了。
如果你是一個推銷電腦財務軟件的推銷員，必須非常清楚地了解客戶為什麼會購買財務軟件，當客戶購買一套財務軟件時，他可能最在乎的並不是這套財務軟件能做出多麼漂亮的圖表，而最主要的目的可能是希望能夠用最有效率和最簡單的方式，得到最精確的財務報告，進而節省更多的開支。所以，當推銷員向客戶介紹軟件時，如果隻把注意力放在解說這套財務軟件如何使用，介紹這套財務軟件能夠做出多麼漂亮的圖表，可能對客戶的影響並不大。如果你告訴客戶，隻要花1000元錢買這套財務軟件，可以讓他的公司每個月節省2000元錢的開支，或者增加2000元的利潤，他就會對這套財務軟件產生興趣。
詢問顧客獲得準確信息
通過詢問，推銷員可以引導客戶的談話，同時取得更確切的信息，支持其產品的銷售。
絕大多數的人都喜歡“說”而不喜歡“聽”，他們往往認為隻有“說”才能夠說服客戶購買，但是事實是：客戶的需求期望都隻能由“聽”來獲得。試問，如果推銷員不了解客戶的期望，他又怎麼能夠達成推銷員所簽定單的期望？
對於推銷員來說，傾聽是必須的，但是傾聽並不是無原則的。傾聽的同時還必須輔之以一定的詢問，這種詢問的目的就是為了使交易迅速達成。詢問時必須使聽者有這樣一種強烈的印象，該推銷員是信心百倍而且認真誠懇的。
推銷是可以提一些隻能用“是”或“不是”回答的問題，這樣的回答是明確的、不容置疑的。
“您會說英語嗎？”
“你參觀花展了嗎？”
“貴公司是否有工會？”
這種提問一般都充當對話過程中一係列問題的一部分，雖並不能引發對方詳盡的回答，但卻對分辨和排除那些次要的內容很有幫助。這樣就可進一步詢問了。
賣方：“你們是否出口美國？”
買方：“沒有”。
賣方：“貴公司對出口美國會否感興趣？”
買方：“是”。
賣方：“我們可以……”
有時候，我們也可以使用一些別有用心的肯定式提問。
這種提問能對回答起引導作用。提問的人一開始就先把對方恭維、吹捧一番，然後在此基礎上再提問，對方如果不小心，意誌不堅定，就很難擺脫這種事先設計的圈套。
“董事長先生，您有多年從事這種工作的經驗，一定同意這是最妥善的安排，是吧？”
“李先生，您是這些人當中最上鏡的，一定願意出鏡，對嗎？”
下功夫掌握和運用這些提問技巧，會令你受益無窮。運用這種技巧可以使電話交談按照你所設計的方案順利進行。以下我們用一家針織品公司與顧客的對話。
推銷員：“王先生，您好，我是天詩針織品有限公司的孫明，您要購買針織服裝嗎？”
買方：“要。”
推銷員：“您要買男士針織服裝嗎？”
買方：“要。”
推銷員：“您要針織外衣和運動裝嗎？”
買方：“要。但現在我們還有些存貨……”
如果你用下麵這個問題，就少了很多小步驟。
推銷員：“王先生，您好，我是天詩針織品有限公司的孫明，您需要購買哪類針織服裝呢？”
除了要注意提問的方式，還要注意提問時的語氣等。
首先要注意音高與語調。低沉的聲音莊重嚴肅，一般會讓客戶認真地對待。尖利的或粗暴刺耳的聲音給人的印象是反應過火，行為失控。推銷員的聲音是不宜尖利或粗暴的。