當顧客同意“參觀工廠”後，等於顧客心理上已經開始接受你了。邁出關鍵的第一步，然後用良好的服務和優質的產品來吸引顧客直到最後成交，就很簡單了。
喬·吉拉德說：“關於銷售氣味的重要性，我最後還要說一句。在二戰剛結束時，新車很少見，於是大批顧客隻好買款式新的二手車。當時市場上有一種新產品，二手車經銷商都搶著買。這種新產品是一種液體，供人噴在款式新的二手車的行李箱和車內地板上，它的氣味聞上去就像新車的味道。你知道這處氣味的價值，因為你肯定記得你第一次聞到它時的心情，所以決不要忽視它。當你向人銷售產品時，要回憶你自己作為顧客的體驗，因為我們大家都有許多共同的體驗。如果氣味曾經令你激動，那它也會令其他的人激動。
不論你賣什麼，你的產品中都存在一種類似新車氣味的元素。要把你自己想像成一名顧客。”
從人性出發引誘顧客
利用人們的心理引誘客戶，隻要招數得當，距離成功就很近了。
英國作家威廉姆斯創作出版了一本名為《化裝舞會》的兒童讀物，要小讀者根據中的字和圖書猜出一件“寶物”的埋藏地點。“寶物”是一隻製作極為精美價格高昂的金質野兔。該書出版後，仿佛一陣旋風，不但數以萬計的青少年兒童，而且各階層的成年人也懷著濃厚的興趣，按自己從書中得到的啟示到英國各地尋寶。這次尋寶曆時兩年多，在英國的土地上留下了無數被挖掘的洞穴。最後，一位48歲的工程師在倫敦西北的淺德福希爾村發現了這隻金兔，一場群眾性探寶的運動才告結束。這時，《化裝舞會》已銷售了200多萬冊。
過了幾年，經過精心策劃和構思，威廉姆斯再出新招，寫了一本僅30頁的小冊，描寫的是一個養蜂者和一年四個季節的變化，並附有16幅精製的彩色圖畫，書中的文字和幻想式的圖畫包含著一個深奧的謎語，那就是該書的書名，此書同時在7個國家發行。這是一本獨特的，沒有書名的書。
要求不同國籍的讀者猜出該書的名字，猜中者可以得到一個鑲著各色寶石的金質蜂王飾物，乃無價之寶。
猜書名的辦法與眾不同，不是用文字寫出來，而是要將自己的意思，通過繪畫、雕塑、歌曲、編織物和烘烤烙瓶的形狀，甚至編入電腦程式的方式暗示書名，威廉姆斯則從讀者寄來的各種實物中悟出所要傳遞的信息，再將其轉譯成文字。雖然，謎底並不偏澀，細心讀過該小冊子，十之八九可以猜到，但隻有最富於想像力的猜謎者才能獲獎。開獎日期定為該書發行一周年之日。屆時，他將從一個密封的匣子裏取出那惟一寫有書名的書，書中就藏著那隻價值連城的金蜂飾物。
不到一年，該書已發行數百萬冊，獲獎者是誰還無從知曉，但威廉姆斯本人卻早已成為知名人物了。
威廉姆斯成功的關鍵在於他巧妙地設置了價值連城的“金餌”，既勾起了人們的好奇心，又刺激了人們的發財夢，人為地製造了一場“尋寶熱”，是一個典型引誘推銷的成功例子。然而，這並不是說引誘推銷法隻能用於短期促銷，也不是說“誘餌”一定要是“寶物”。事實上，如果方法得當，幾分真誠、幾分關懷，再加上幾分“巧心思”，就能夠引誘顧客成為長期的“忠實追隨者”。
適時拋出“誘餌”，吊吊消費者的胃口，讓他們自願成交，這是推銷的一個很高的境界。
攻心為上促成交
一位學者訪問香港時，香港中文大學的一位教授請他到酒店用餐。落座不久，菜和酒就送上來了。“哎——”，學者驚奇地發現送上來的這瓶裝飾精美的洋酒已開封過並且隻有半瓶，就問教授，教授笑而不答，隻示意他看瓶頸上吊著的一張十分講究的小卡片，上書：教授惠存。教授見學者仍不解，遂起身拉他來到酒店入口處的精巧的玻璃櫥窗前，隻見裏麵陳列著各式的高級名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶頸上掛著標有顧客姓名的小卡片。
“這裏保管的都是顧客上次喝剩的酒。”教授解釋道。
酒店怎麼還替顧客保管剩酒？
回到座位上，教授道出了“保管剩酒”的奧秘。原來這是香港酒店業新近推出的一個服務項目，它一麵世就受到廣大酒店經營者的青睞。紛紛推出這項新業務。它的成功有很多原因的。
它有助於不斷開拓經營業務。酒店為顧客保管剩酒後，這些顧客再用餐時，就多半會選擇存有剩酒的酒店，而顧客喝完了剩酒之後，又會要新酒，於是又可能有剩酒需酒店代為保管，下次用餐就又會優先選擇該店……如此循環往複，不斷開拓酒店的生意，吸引顧客成為酒店的固定客戶。
有助於激發顧客的高級消費欲望。試想，稍有身份的顧客，肯定不願讓寫有自己名字的卡片吊在價廉質次的酒瓶上，曝光於眾目睽睽之下。於是，顧客挑選的酒越來越高級，有效地刺激了顧客的消費水平。
有助於提高酒店聲譽。試問，連顧客喝剩的酒都精心保管的酒店，服務水平會低嗎？經營作風難道還不誠實可靠嗎？