掌握選擇目標市場及進行市場定位的方法
能運用一定的方法為模擬公司選擇目標市場，進行市場定位，實現企業經營目標
工作任務1目標市場選擇
工作任務2目標市場策略選擇
工作任務3目標市場定位
工作任務1目標市場選擇
一、目標市場選擇的概念
目標市場是指工商企業在細分市場的基礎上，經過評價和篩選所確定的作為企業經營目標而開拓的特定市場，即企業可望能以某種相應的商品和服務去滿足其需求，為其服務的那幾個消費者群體。目標市場選擇是指企業從可望成為自己的幾個目標市場中，根據一定的要求和標準，選擇其中某個或某幾個目標市場作為可行的經營目標的決策過程和決策。任何企業拓展市場，必須在細分市場的基礎上，根據自身的資源優勢，權衡利弊，選擇合適的目標市場。市場細分與目標市場及目標市場選擇是三個既有區別又密切聯係的概念。
二、選擇目標市場的條件
目標市場的選擇需要滿足以下四個條件：
1.有足夠的市場需求
所選目標市場一定要有尚未滿足的現實需求和潛在需求。理想的目標市場應該是有利可圖的市場，沒有需求而不能獲利的市場誰也不會去選擇。
2.市場上有一定的購買力
即有足夠的銷售額。市場僅存在未滿足的需求，並不等於有購買力和銷售額。如果沒有購買力或購買力很低，就不可能構成現實市場。因此，選擇目標市場必須對目標市場的人口、購買力、購買欲望進行分析和評價。
3.企業必須有能力滿足目標市場的需求
在市場細分的子市場中，必須選擇企業有能力去占領的市場作為自己的目標市場。
4.在被選擇的目標市場上本企業具有競爭的優勢
競爭優勢主要表現為：該市場上沒有或者很少有競爭；如有競爭也不激烈，企業有足夠的能力擊敗對手；該企業可望取得較大的市場占有率。
工作任務2目標市場策略選擇
一、選擇目標市場策略
所謂目標市場策略，是指企業對客觀存在的不同消費者群體，根據不同商品和服務的特點，采取不同的市場營銷組合的總稱。企業選擇的目標市場不同，其提供的商品和服務就不同，市場營銷策略也不一樣。一般說來，選擇目標市場的策略有三種：無差異性市場策略、差異性市場策略和密集（集中）型市場策略。概括了三種市場策略的差別。
（一）無差異性市場策略
無差異性市場策略是指企業采用單一的營銷策略來開拓市場，即企業著眼於消費者需求的同質性，把整個市場看成一個大市場，對市場的各個部分同等看待，推出一種商品，采用一種價格，使用相同的分銷渠道，應用相同的廣告設計和廣告宣傳，去占領總體市場的策略。其指導思想是：市場上所有消費者對某一商品的需求是基本相同的，企業大批量經營，就能滿足消費者的需求，獲得較多的銷售額，因而把總體市場作為企業的目標市場。這一策略的最大優點是：由於大批量生產和經營，有利於企業降低成本，取得規模效益；由於不需要對市場進行細分化，可相應地節省市場調研和宣傳的費用，有利於提高利潤水平。此種策略的缺點是：難以滿足消費者多樣化的需求，不能適應瞬息萬變的市場形勢，應變能力差。因此，一般說來，選擇性不強，差異性不大的大路貨商品，供不應求的商品，具有專利權的商品等，宜於采用此策略。在生產觀念和推銷觀念時期，它是大多數企業實施的營銷策略。隨著消費者需求向多樣化、個性化發展，生產力水平和科技進一步發達，其適用範圍正逐步縮小。
（二）差異性市場策略
差異性市場策略是指企業把整個大市場細分為若幹不同的市場群體，依據每個小市場群體在需求上的差異性，有針對性地分別組織經銷商品和製定營銷策略。即組織不同的商品，根據不同的商品製定不同的價格，采用不同的分銷渠道，應用多種廣告設計和廣告宣傳，去滿足不同顧客的需求。其指導思想是：消費者對商品的需求是多種多樣的，企業通過經營差異性商品去滿足消費者的各種需求，就能提高企業的競爭能力，占領較多的市場，因而選擇較多的細分市場作為企業的目標市場。很顯然，差異性市場策略的最大優點在於：全麵滿足消費者的不同需求，同時，一個企業經營多種商品，實現營銷方式和廣告宣傳的多樣性，能適應越來越激烈的市場競爭，有利於獲取市場占有率，擴大企業銷售額，提高企業信譽。其缺點在於：銷售費用和各種營銷成本較高，受企業資源和經濟實力的限製較大。因此，差異性市場策略適用於選擇性較強，需求彈性大，規格等級複雜的商品營銷。
（三）密集（集中）型市場策略
密集型市場策略也稱集中型市場策略。這是指企業把整個市場細分後，選擇一個或少數幾個細分市場作為目標市場，實行專業化經營，即企業集中力量向一個或少數幾個細分市場推出商品，占領一個或少數幾個細分市場的策略。其指導思想是：與其在較多的細分市場上都獲得較低的市場份額，不如在較少的細分市場上獲得較高的市場占有率。因而隻選擇一個或少數幾個細分市場，作為企業的目標市場。密集型市場策略的主要優點在於：可準確地了解顧客的不同需求，有針對性地采取不同的營銷策略；可節約營銷成本和營銷費用，從而提高企業的投資利潤率。這種市場策略的最大缺點在於：風險性較大，最容易受競爭的衝擊。因為目標市場比較狹窄，一旦競爭者的實力超過自己，消費者的愛好發生轉移或市場情況發生突然變化，都有可能使企業陷入困境。因此，密集型市場策略經常被資源有限的中小企業所采用。因為它們所追求的不是在較大市場上占有較小的份額，而是要在較少的細分市場上占有較高的份額。
二、選擇目標市場策略應考慮的因素
目標市場策略的選擇主要應考慮以下幾個方麵的因素：
（一）企業資源
如果企業資源條件好，經濟實力和營銷能力強，可以采取差異性目標策略。如果企業資源有限，無力把整體市場或幾個市場作為自己的經營範圍時，則應該考慮選擇密集型市場策略，以取得在小市場上的優勢地位。
（二）商品特點
有些商品在品質上差異性較小，同時消費者也不加以嚴格區別和過多挑剔，此時可以采取無差異性市場策略。相反，對於服裝、電視機、照相機等品質上差異較大的商品，則宜采用差異性市場策略或密集型市場策略。
（三）商品市場生命周期
企業應隨著商品所處的市場生命周期階段的變化來變換市場營銷策略。當商品處於進入市場階段時，由於競爭者較少，企業主要是探測市場需求和潛在顧客，這時宜采用無差異性或密集型市場策略；當商品進入飽和或衰退市場階段時，企業為保存原有市場，延長商品市場生命周期，集中力量對付競爭者，應當采用密集型市場策略。
（四）市場特點
市場特點是指各細分市場間的區別程度。當市場消費者需求比較接近，偏好及特點大致相似，對市場營銷策略的刺激反應大致相同，對營銷方式的要求無多大差別時，企業可采用無差異性市場策略；若市場上消費者需求的同質性較小，明顯地對同一商品在花色、品種、規格、價格、服務方式等方麵有不同的要求時，則宜采用差異性市場策略或密集型市場策略。
（五）競爭狀況
企業需針對競爭對手的實力和市場營銷策略情況來選擇自己的目標市場策略。當競爭者采取差異性市場策略時，企業就應當采用差異性市場策略或密集型市場策略對付之；若競爭對手力量較弱，則可采用無差異性市場策略或差異性市場策略。
企業選擇目標市場策略時應綜合考慮上述諸因素，權衡利弊方可做出正確的抉擇。目標市場策略應相對穩定，但當市場形勢或企業實力發生重大變化時則應及時轉換。
三、目標市場的評價
發現目標市場是企業成功的關鍵，因而，為確定企業的目標市場，需從以下四個方麵對目標市場進行評價。
（一）目標市場的需求潛量
目標市場的需求潛量是指在一定時期內，各細分市場中的消費者對某種產品的最大需求量。首先，細分市場應該有足夠大的市場需求潛量。如果某一細分市場的潛量太小，則意味著該市場狹小，沒有足夠的挖掘潛力，企業進入後發展前景黯淡。其次，細分市場的需求潛量規模應恰當，對小企業來說，需求潛量過大並不利。一則需要大量的投入，二則對大企業的吸引力過於強烈。唯有對企業發展有利的潛量規模才是具有吸引力的細分市場。要正確估測和評價一個市場的需求潛量，不可忽視消費者（用戶）數量和他們的購買力水平這兩個因素中的任何一個。
（二）目標市場內的競爭狀況
對某一細分市場，進入的企業可能會有很多，從而導致市場內的競爭激烈。這種競爭可能來自市場中已有的同類企業，也可能來自即將進入市場的其他企業，企業在市場中可能占據的競爭地位是評價各個細分市場的主要方麵。很顯然，競爭對手實力越雄厚，企業進入的成本和風險就越大。而那些競爭者數量較少、競爭者實力較弱或市場地位較穩固的細分市場則更有吸引力，可能加入新的競爭者，這是企業的潛在對手，他們會增加生產能力並爭奪市場份額。
（三）目標市場與企業資源優勢的吻合程度
企業進行市場細分的根本目的就是發現與自己的資源優勢能夠達到最佳結合的市場需求。企業的資源優勢表現在資金實力、技術開發能力、生產規模、經營管理能力、交通地理位置等方麵。既然是優勢，就必須是勝過競爭者的。消費需求的特點如能促進企業資源優勢的發揮將是企業的良機，否則，會出現事倍功半的情況，造成企業資源的浪費，嚴重時，甚至造成很大的損失。