下麵是娜娜第二天培訓後，晚上整理的培訓記錄的一部分：
醫藥代表主要工作：搞開發和做臨床。
1、搞開發：想盡一切辦法把自己藥品弄進醫院獲得銷售資格。
開發的兩種主要方式：
⑴正常途徑進院：
第一步，找產品對應臨床科室行政主任寫《新藥采購申請單》，簡稱提單或打單，由其在醫院有關進新藥的藥事委員會上幫助產品說話；
第二步，做好藥劑科主任工作保證自己的產品能上會討論；
第三步，做通其他臨床科室藥事委員會成員（一般是各科室主任）的工作，讓其會上支持或投票；
第四步，有時，還需做好院長或分管副院長的工作；
第五步，通過後，找醫院藥劑科的庫管造采購計劃；
第六步，再找采購盡快從醫藥公司把藥品采購進醫院庫房；
第七部，最後找窗口藥房負責領藥的人，從庫房中領到藥房，擺上貨架等待醫生處方病人拿藥，最終實現銷售。
⑵非正常進院，或叫特批進院：
第一步，科室主任或有權威的醫生提單；
第二步，求得藥劑科主任支持；
第三步，找院長簽字特批（不用等藥事委員會開會）
第四，以下工作與上同。
找院長簽字的途徑有：一、直接公關（不熟就很難）；二、找當地醫藥公司幫忙（他們跟院長很熟）；三、找跟院長有老關係的老醫藥代表幫忙；四、利用當地衛生局或政府的關係（如果有）；五、其它社會關係（如果有）。
2、做臨床：簡單說就是做臨床醫生工作，讓其在給病人開藥處方時用自己推銷的藥品。
做臨床的時間點：一、醫生上班前（即晨訪）：趕到醫院診室，幫其擦桌椅，泡茶水，醫生到了主動與其說幾句話，提提自己產品（熟悉以後不用提，露張臉也可以提醒對方）；二、醫生看病處方時間（即程訪）：偶爾進診室露下臉或打聲招呼或送聽飲料，喚起其想起自己的產品，增加處方次數（叫程訪）；三、中午醫生下班時段（即午訪）：簡短聊聊天或送份盒飯飲料等；四、醫生下班回家時段（即路訪）：陪送醫生回家，增加感情交流；五、晚上醫生值夜班（即夜訪）：送水果、飲料、飯菜等，陪醫生聊天；六、其它醫生不上班時間（即家訪）：去家裏送水果、米麵、油料等等（最好是對方需啥缺啥買啥）。
做臨床的方式手段：（這裏太多太複雜，記錄不贏）一、組織醫生旅遊或近郊玩耍（打牌、釣魚、摘鮮果等）；二、開科會（組織科室醫生用PPT講解產品，主要還是餐會、娛樂玩耍、發禮品，以增進感情）；三、請家政或自己幫醫生家裏做清潔；四、幫助接小孩或照顧小孩；五、請醫生唱歌；六、幫醫生發表學術文章（有時需公司請人幫其寫文）；七、送年輕醫生學分（利於其晉級升職，此點沒聽懂）……好像有很多做法又統稱為“維護活動”……實在搞不明白，不整理了。
娜娜們都沒想到這醫藥代表還有這麼多深奧的內容，一天培訓下來，多數學員都感到不是原來想象的那麼輕鬆。
娜娜正在收撿整理的資料，玉潔從外麵回來了，一副驚訝異常的樣子。
“娜娜！你一直在家呀？坐一天屁股還沒坐痛啊？”
“哪去玩兒啦？”
“河邊啦－－－－哎呀！太好玩兒啦！多數學員都在河邊玩兒呢－－－－哎！我跟你說嘛，那個呂梁偉啊，好多美女喜歡他吔，都想和他說話。”玉潔又是滿臉燦然的樣子。
“是嗎？”娜娜一邊打開被子一邊回頭看著玉潔。
“不過，他總是愛理不理人的樣子。”說這句話的時候，她的燦然一下被失望籠罩了。但這隻是一瞬間，她立即又燦爛無比起來：“不過，他越是這個樣子就越酷－－－－真是酷斃了酷呆了。”
娜娜見她一會燦爛一會失望一會手舞足蹈那樣子，覺得玉潔真是一個敢愛敢恨喜怒哀樂都寫在臉上的人，不覺心裏湧起一陣喜歡。正想與她嬉鬧幾下，門外想起了敲門的聲音。
兩人同時睜大眼睛細聽了一會，“篤篤篤”的敲門聲又起，玉潔蹦著臉皮問道：“誰呀？”
“我！馬總！”
娜娜立即開了門，馬傳寶招牌式的笑容露在門口。
“維娜娜，你馬上跟我去一趟牛總的房間。”
（娜娜命運究竟如何？她會被風流的老板牛總蹂躪嗎？且看第二十二章）