二、 思維方式因素的衝突
按照霍夫斯泰德的文化觀點， 人們生來就屈從於某個特定的環境和特定的“群體思維”，而後在成長過程中又會不斷強化這種思維，由此就產生了特定文化背景下人們的思維方式。在國際貿易中，不同文化背景的人們都習慣於認為對方也用自己同樣的方式進行思維，正是這種惰性和習慣，常常影響彼此的交流貿易關係，從而導致國際貿易中思維方式的摩擦或衝突。
一方麵，中國人的思維方式受到傳統中國文化儒家思想的影響，其中儒家所推崇的“天人合一”的觀念更在是中國人的腦海裏根深蒂固。作為一種基本信仰意指天人相通，人和自然的高度和諧。這也是大部分中國人在思維方式上更注重由大到小，習慣於把所認知的事物放在一個整體上的高度去審視和感知，整體意識尤為強烈。將事物多樣性的和諧和對立麵相互統一，所以你很難看到中國人在感知事物時會把整體分解為細微逐一加以分析研究。因此，在大部分中國人眼中如果“以偏概全”、“以點概麵”等方式片麵地看待問題的話，勢必會造成“隻見樹木，不見森林”的後果。而西方人強調自身的獨立性，認為他們所生存的環境隻是外在，人和自然是相互獨立區分的，二者有主客之分，人的存在就是為了探索和征服大自然，因此，在處理問題上，他們更注重對自身利益的維護。習慣於把所認知的事物進行深入的剖析和嚴密的推理。從事物的各個局部逐一加以研究分析，運用嚴謹的邏輯推理方法和專業的學科知識，從根本上了解其事物的本質，相較與中國人，西方人的思維方式更注重由小到大，其思維具有分散性。所以中西雙方在進行貿易談判時，中國談判代表喜歡先在事項的整體上達成一致，然後再對貿易中出現的細節進行交涉。而西方談判代表認為貿易的成功與否關鍵在於對細節問題上的處理，隻有把細節問題了解全麵了，並且找到最合適的解決方案，接下來所有的問題也自然會迎刃而解。最後簽訂的協議其實就是關於那些細節問題解決方案的總和。所以你經常會看到他們在進行貿易談判時，會先將價格、交貨時間、保險等一係列問題逐一解決，然後再對每個問題的解決方案作出調整和承諾。然而中國人因為思維的整體性，所以在進行貿易談判時，先是從所有問題的總體上得出一個綜合的結果，然後再從總體上做出調整和承諾，最後貿易雙發達成共識，簽訂合同。這種思維方式上造成的差異常常會影響到中西談判的順利進行，中國人思維的整體性和西方人思維的分散性也造成了為什麼中西雙方在進行貿易談判時經常會出現因思維方式的不同而引起的衝突原因。
另一方麵，西方人的思維方式嚴謹、周密，習慣將事物量化、絕對化，從貿易的談判、簽約、出口準備、履行合約以及索賠都是嚴格按照合約執行，並不會因為環境的變化而加以調整，處事製度化；而中國人向來重視整體上的和諧，隻要事情能夠達到雙贏的局麵，在環境變化時也會根據具體的情況加以調整，總是以持之以情。在交易方式的選擇上，一向追求自我獨立和實現個人利益的西方人通常會選擇風險性較高的工具，運用各種創新複雜的交易方式降低交易成本，追求交易的快捷。而含蓄內斂的中國人並不追求標新立異，為了能夠讓風險降至最低，達到整體和諧的局麵，，在工具的選擇上通常都是選擇安全、傳統的交易工具和支付方式。在交易談判方式上，因為西方人崇尚科學，善於用嚴謹的邏輯方式進行推理，將事物量化和絕對化，所以在交易談判中經常會羅列出大量的數據和周詳的交易計劃。而中國人更為重視事物的相對性，對過去的交易進行總結歸納，用豐富的經驗來權衡事物，在談判時通常更注重對方的信譽和誠意，用綜合的眼光來看待問題。在貿易爭端解決機製上，西方人傾向於采用法製化、製度化的仲裁程序，而中國人傾向於采用以和為貴的調解方式。總之，由於思維方式是成長過程中長期強化產生的結果，具有惰性和慣性，所以隨著貿易活動的交易數量增多和範圍的增加，這些差異勢必會造成一定的衝突，最終通過貿易摩擦的形式表現出來。