陳列，一門增加“吸引力”的學問
創意與設計
作者：程擼擼
01
陳列的學問與目的
陳列融合了店鋪、貨架、商品、空間、材料、道具、設計、色彩、創意等多種學科的知識，非專業人士很難理解其中的一些概念。大部分店家所掌握的多是一些粗淺、零星的技巧，陳列水平大多處於“把貨擺得好看”或“搭配合理”這樣的階段，而所謂的“科學性”、“生動感”往往不知從何下手。
不了解“陳列”是什麼，沒有陳列的“策略”，隻學習陳列的技巧，如同隻學習武術的招式卻不掌握格鬥的知識，實戰起來遇上稍厲害的對手就必定歇菜。
一位女子去相親，先後結識兩位男士，A男子大方豪爽，坦露殷實家底、靚車豪宅誠邀交往；B男子隻表現出翩翩風度，談吐幽默，頗為吸引。如果你是這位女性，會如何選擇？
店鋪采取的所有促銷行為，歸根到底是“誘惑”的原則，擺出“實際的價值”，如優惠、折扣、贈品等，“誘惑”顧客消費，這就是A男士的做派；基於店鋪氛圍的營造，沒有擺出明確的“價值”，而是展現自身的優秀“吸引”顧客消費，如同B男士的所為。
顯而易見，直接表明價值回報的“誘惑”更像一種交易，被“促銷”洗禮多了的顧客就像是見慣了大款的女子，必然心生厭惡；而陳列則是“吸引”的學問，用於增加店鋪和商品自身的“魅力”，隻為“吸引”顧客主動消費。
陳列，是一門增加“吸引力”的學問。
店鋪的形象、銷售的行為、商品的陳列——“店、人、物”三個因素構成整體的“店鋪氛圍”，其目的不能簡單的歸納為提升銷售，但銷售提升了，絕對是做好它們的結果。
如果參考愛德瑪（aidma）法則，即：人的購物心理階段“注目—興趣—需求—信服—記憶—行為”，非專業人士並不容易理解這些理論，為了便於大家學習，可以歸納為三個方麵：“吸引與興趣”、“高價值展示”和“安全感”。
陳列的目的，與其說是迎合人的購物心理，不如說是主動造出一種店鋪的“勢”能，潤物無聲的引導顧客，按著我們設定好的框架來發生購物的行為。正如東西方古兵法上的區別：西方兵法強調“術”，主張采取各種的戰術去主動打擊敵人，即“我方怎麼打”；東方兵法則強調“勢”，營造出一種勢態影響和引導敵方的行為，即“讓敵人怎麼打”。回過頭看我們的一些“促銷、行銷”行為，不正是“我方怎麼打”的寫照麼？
02
常見的陳列誤區和短板
1.認為陳列就是擺貨
把貨擺得整齊、美觀就可以了，講究一點的還注意下搭配，這是一種“排隊型”的理解。陳列實際上是一種“陣勢”的營造，為解決引導消費行為的問題而有不同的變化，整齊與美感隻是它的表現。
2.貨擺多=坪效高
認為貨擺得越多，櫃台布得越滿，擺出所謂“量感陳列”，顧客就感覺商品越豐富，就會有更多選購，坪效就越高。許多店都過度仿照了超市量販式銷售和陳列的方式（受老版屈臣氏影響也很大），也是對店鋪定位的理解過於片麵。
3.商品“靜態”
認為陳列隻是將商品進行“靜態”的呈現，請專家來進行一次翻天覆地的變化，然後高枕無憂。
陳列是要將商品“生動”起來：既有商品擺放在“視覺”上表現出的活力，也是“空間”位置上依據季節和銷售策略進行的不斷地調整，更是在“時間軸”上根據品類和結構的生長發展的變化。
4.少有層次感
還不說發現式陳列，店鋪最基本的層次感都少有店做到，各麵牆都是一條直線到底，仿佛整齊一色的通櫃就是唯一的美感；空間缺少遞進的層次感，區域之間的劃分隻能模糊，標上“護膚區”、“洗滌區”就自以為是的認為幫助顧客完成了區域的引導。