技巧與誠信：房地產銷售實務課程中的教學目標探討
教育探索
作者：賴映虹
【摘要】“技巧”和“誠信”是房地產銷售課程教學過程中兩個重要的方麵。針對當前的市場出現“重技巧”、“輕誠信”的局麵，在課堂教學當中，我們應該重點探討兩者的區別與聯係，為學生未來的職業生涯道路打下基礎。
【關鍵詞】房地產銷售課程，技巧，誠信
《房地產銷售技巧實訓》是房地產經營與估價的專業核心性質的課程，對於從事房地產市場經營方向的學生來說也是尤為重要的一門課程。本課程是以房地產銷售工作過程為指引，以職業規劃發展為導向，以職業標準實施為依托，以理論培養為基礎，以模擬仿真訓練為重點，讓學生了解該職業工作環境、掌握該職業所需能力，能更好地適應企業的要求。
本課程的教學目標包括：知識目標、能力目標、德育目標。在知識目標中，主要是通過授課的方式，對房地產銷售的基礎知識進行講解，教授房地產營銷的技巧；在能力目標中，主要通過課堂練習和實訓等方式，讓學生仿真進行房地產銷售活動，體驗並掌握房地產的銷售技巧；在德育目標中，重點培養學生的職業道德，讓學生能夠在未來的職業生涯發展中重視職業道德，重視誠信。
一、技巧與誠信之間的矛盾關係
我們在授課過程中經常會有這樣一個困惑，即發現“技巧”和“誠信”之間
是一對矛盾的詞彙，而這種矛盾實際上就是“能力目標”與“德育目標”培養之間出現的矛盾關係。房地產銷售過程實際上就是一種商業過程，而在商業領域過多或過度地使用技巧往往會導致誠信的缺失。從現實生活中來看，目前的房地產中介行業從業人員往往都出現了“技巧”和“誠信”方麵的矛盾。對於客戶來說，希望找一個具有誠信和信用的中介來幫助其購房，但是客戶往往不信任中介。現實中，由於房地產中介行業從業人員的門檻較低，從業人員素質層次不齊，導致很大一部分中介從業人員並沒有把“職業道德”和“誠信”放在首位，對於他們來說從業的唯一目的就是：利用一切可利用的技巧，來促成雙方的交易。而且，房地產中介公司對員工的培訓方麵也是極其強調“利益導向”原則。這種導向往往讓從業人員“目無誠信”，導致了中介和客戶之間的緊張和不信任的關係。例如：房地產中介人員為了促成雙方的交易，在明知道買房是為了買學位房的前提下，幫助賣方隱瞞房屋已掛戶口的實情，在促成交易收取傭金後就“事不關己高高掛起”，認為糾紛是買賣雙方的事情。又如：一般而言，房地產中介收取傭金後需要幫助買賣雙方完成後續的過戶手續，但是有部分中介抓住規定的漏洞，促成買賣雙方交易後就收取傭金，然後才告知買賣雙方傭金僅是促成交易的費用，如需幫助過戶還必須另外繳納費用，這些案例不甚枚舉。
這個矛盾關係不僅是社會現實，也是我們在教學過程中所麵臨的困惑。要讓學生更為了解房地產銷售，就必須教授真實的銷售技巧，但往往這些現實中的銷售技巧並沒有以“誠信”作為目標，而更多的是教學生如何更好、更快地促成交易。但是，本課程的德育培養目標中又強調培養學生的“誠信意識”和“職業道德”，這出現了一些矛盾。另外，在學生進入到中介公司進行實習的時候，往往會受到目前不良風氣的影響，漸漸發現“技巧”比“誠信”更為重要，做中介的唯一目標就是如何快速成交，如何快速獲得提成。
二、技巧與誠信關係的進一步探討
即使目前的房地產中介行業中出現了“重技巧”、“輕誠信”的風氣，但是我們作為培養專門銷售人才的高職院校，需要重新思考和探討“技巧”和“誠信”之間的關係。實際上，經過一段時間的教學和思考，我們發現這兩個詞彙之間並不矛盾，為何要把兩者進行探討。在實際教學過程中，卻發現有很多的案例都在強調誠信的重要，甚至把它與誠信對立起來。
首先，字麵意思的區別。“技巧”字麵的意思是屬於方法的一個範疇，主要指對一種生活或工作方法的熟練和靈活運用。我們可以簡單把它理解成在從事某項工作後，掌握了方法，並在熟練掌握方法和獲得一些經驗後，能更熟練運用甚至有一些簡便的方法來幫我們完成任務。從字麵意義上來說，掌握技巧可以使很多事情事半功倍。“誠信”的字麵意思是以真誠之心，行信義之事。這個詞語更多運用在道德領域中，自古教育人做人做事都應以真誠之心，行信義之事，即為正道。從字麵角度來看，這兩個詞完全屬於不同領域，不同意境中的詞彙，如何在實際運用中對立起來？“技巧”一詞本意是褒義詞，可在實際運用中卻給人不踏踏實實幹事而去尋找捷徑獲得成功，似貶義詞。在房地產銷售實務中，由於開發商代理商和消費者間的信息不對稱嚴重，技巧更是被誤解為欺騙。所以在整個房地產實務中的教學中，部分學生也會誤認為學習技巧即是在學習如何欺騙消費者，違背了誠信的原則。而且在教學中，我們經常強調誠信能帶來更長久的利益，不要為一時之需去損害消費者的利益，這讓學生更陷入混沌中。因此，我們發現在房地產銷售技巧教學中，把“技巧”和“誠信”這兩個概念進行闡述非常重要，它能讓學生更深刻理解技巧的意義，也更能讓學生將技巧運用在實際工作中。