賦能合作夥伴加速轉型
聚焦
作者：鄒大斌
IT行業正在經曆一次大調整，這不僅表現在新產品和新技術層出不窮，同時也表現在產品銷售商、係統集成商等相關廠商正在積極從簡單的產品銷售（特別是硬件產品銷售）向解決方案提供商轉型，而作為上遊的產品和技術提供商也在為下遊的合作夥伴轉型創造條件。在日前舉行的中國惠普企業集團合作夥伴FY15年度峰會上，惠普就明確提出了要推動合作夥伴向解決方案提供商轉型升級。
“惠普要讓合作夥伴公司得到更多的利潤，更好地成長，這樣惠普的業務才能更好地成長。”惠普全球副總裁、中國惠普有限公司企業集團總經理葉健在接受記者采訪時表示。他此前剛剛在合作夥伴峰會上做了題為《助力合作夥伴贏利、成長、轉型》的主題演講，在演講中葉健提到在新的一年中惠普將大力推動合作夥伴的轉型升級。
葉健介紹，剛剛過去的惠普2014財年是中國惠普企業集團自2011年以來最好的一個財年，不管是收入還是利潤都取得非常令人滿意的成績。其中，工業標準化服務器取得兩位數增長，存儲取得連續4個季度的連續增長，關鍵業務服務器和技術服務業務也保持了多年穩定增長。
葉健坦言在競爭日趨激烈的IT市場能取得這份業績是他當初所沒有想到的，他將這份來之不易的業績歸功於以下幾個方麵：一個是中國惠普在惠普公司的層級上升，不再經過亞太區而是直接向惠普總部彙報，這使得中國惠普公司的決策流程加速，其組織架構的調整和各種政策可以更快地落地;另一個是公司的各項政策得到很好的執行;其三是惠普的渠道基因發揮了很大的作用，合作夥伴的大力支持讓惠普業績逆勢增長。
“惠普在過去的一年中，加大了對合作夥伴的支持力度，同時合作夥伴的數量取得了明顯增長，季度環比增長46%，同比增長36%。應該說我們的業績增長與他們的大力支持密不可分。”葉健表示，在新的財年裏中國惠普企業集團將貫徹“廣開拓、深挖掘”的戰略，強化對合作夥伴的支持，更加專注於客戶，為客戶創造價值。
據悉，為了更好地支持合作夥伴的業務開展，中國惠普在新財年中會針對總代理、行業夥伴和渠道夥伴提供不同的支持，比如為總代設立專屬業務代表，其績效考核與總代的業績直接相關，對行業合作夥伴將大力支持其向雲時代轉型，而對眾多的渠道夥伴則是協助其向解決方案型廠商轉型。
另外，中國惠普有限公司副總裁、企業集團渠道部總經理王一山在接受記者采訪時透露，中國惠普將投入上億元的資金助力合作夥伴拓展市場，用於商機發現，支持合作夥伴培訓，以及作為市場開發基金。“惠普希望大力幫助合作夥伴提升自己的能力，使其能更好地滿足客戶的需要。為此在渠道策略上我們將與合作夥伴共同規劃、共享商機、共同開拓市場。”王一山表示。
惠普支持合作夥伴轉型的策略也得到了合作夥伴們積極響應。北京中達恒業科技發展有限公司是一家老牌的惠普硬件代理商，該公司從2000年開始成為惠普的硬件代理，一度90%的營業額來自渠道產品。但近年來，公司已成功地向方案提供商轉型，現在純硬件產品銷售不超過30%。
“如今價格競爭已經過時了，我們需要從傳統硬件代理轉型。而惠普給我們提供了很多培訓，還給我們提供了很多技術和資金上的支持，幫助我們提升了服務能力，最終讓我們獲得了更多的利潤。”北京中達恒業科技發展有限公司總經理何宏亮告訴本報記者。