第六次拜訪：太好了，店裏總共3個“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老遠看見我就招呼我進來喝水，老板也給我發了根煙，隻有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個笑臉了。哈哈，我終於能坐下了。這半年的銷售經驗告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機會。我趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進貨，你們也別不歡迎我，我是來服務的。咱們開小店不容易，進貨時要慎重，但是我想知道你們擔心的是什麼，是不是我哪些地方沒解釋清楚？”老板娘說主要是我們是新牌子，客人來了不點我們的產品，多虧上次我貼了一大堆海報，才有人問她這個產品有沒有。
我心中狂喜——終於開始談貨了。我開始運用多種方法推銷：“店裏隻賣客人點的產品您就賺不到的錢了，您要賣自己想賣的產品才能賺到錢”；“上次貼海報都有人問了，我這次不但給您貼海報，還給您做空箱陳列獎勵，幫您拉動消費”；“先拿半箱試試看，我給您這個月日期最新鮮的貨，保質期還有12個月”；另外，我幫您申請新店進貨陳列獎勵的促銷政策（本來這個活動前天就停止了）”；“這個小區5家超市就剩下您一家沒有進貨了
走出門，我長出一口氣，這個“釘子戶”終於搞定了。我前前後後來了6次，賣了一箱新產品。最重要的是這個店開始跟我進貨了，今天進一個新品，將來我就能讓他全品項銷售，隻要後續服務跟得上，這個店就是“我的菜”。
感慨呀，剛入行的時候以為做銷售必須“八麵玲瓏、冰雪聰明、拔根頭發是空心的”才能搞定，後來有件事教育了我。記得剛入行兩個月，在一個酒店我把這些招全都用了，人家還是“油鹽不進”的“鐵蠶豆”一個。逼得沒辦法，我隻好每天中午高峰時段就去他店裏，不賣貨不講利潤故事，天天幫他抹桌子、上菜、掃地，幹一個小時我就走，第二天我再來。結果我幹了小半個月，老板受不了了，有一天留我吃飯，說：“怕了你了，你天天來，啥也不說就幹活，我都快讓你整失眠了。你看我店裏能賣啥就給我先一樣少送點，我不衝別的，就衝你這人實在。”從那以後我就明白什麼人能做好銷售了：你口才好不好無所謂，關鍵是執著下苦功，像繡花一樣一針一線“繡”市場。
有的時候我跟自己較勁，哪怕再小的客戶搞不下來我就不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是為了給自己信心，讓自己再成功一次。連門都不讓進就轟我出來的客戶我也見過，我的訣竅就是客戶沒有好壞，隻有不同，所以要百折不撓地多拜訪：你不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下總行吧？我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個海報行吧？我幫你處理客訴行吧？我幫你擦貨架行吧？碰上你在洗菜我幫你洗洗菜行吧？碰上下雨我幫你把貨搬回店裏行吧？碰上你找不開零錢我幫你換點零錢行吧？碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？實在不行，我中午吃飯時到你店裏吃飯、我在你店裏買包煙、買條抹布、搭搭話行吧？？
小結和分析
“不要期望第一次就能成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實現”、“永遠不要相信客戶主動來找你”，這些都是老業務口口相傳的“武功心法”，落實到動作就是首先自己要心中有數，然後找到客戶拒絕的原因，百折不撓，多次拜訪。
去幹什麼呢？從專業上要執行標準拜訪步驟，從細節上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯係卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動化、貼海報拉動銷售，甚至幫店裏做點力所能及的雜事，老板不在就想辦法打聽老板的電話，找熟人找內線幫自己約老板等等。我們能幹的事情太多了，說一千道一萬，有理不打笑臉客，我做服務總沒有錯吧！一次不行就100次，我又不是要拆你家房子，我是要把賺錢的產品賣給你（產品加利潤故事），我就不信你是“油鹽不進”的“中華鱉精”。總有一天你能給我個笑臉、給我個座位、跟我討論一下進貨問題，隻要你肯談，我就有辦法，你有什麼顧慮我給你解決唄，少進一點試一下？眯∩蜓艫幕八稻褪牽骸澳憧梢圓話遙野隳愎懿蛔牛ǘ俏拮鐧摹！弊鈧眨歡ɑ峋纖粒鶚？
都說做銷售“辛苦”，我總開玩笑說“心不苦、命苦”。幹這一行，就是這個命，沒有做業務員時的賣苦力、走街串巷，就沒有將來做經理的“指點江山”、“橫刀立馬”。銷售行業競爭激烈，你不玩命，將來命就要玩你！■
本節回顧與下節預告：
本節學習了“又笨又有效”的終端推銷方法。
下節內容將繼續介紹新的終端推銷模型：“臨門一腳促成訂單交易”。
作者即將出版新書《深度分銷：中小終端銷售人員工作技能模型》
思考：麵對客戶拒人千裏之外，根本不跟你談，讓你的招數無從施展的情況，你會用哪些“笨辦法”攻克“釘子店”？
什麼樣的人能做好銷售——其實口才好不好並不重要，關鍵是要執著下苦工，像繡花一樣“繡”市場。