一線
作者：
有問題，問“知道”
營銷知道
http：//www.cmmo.cn/forum-177-1.html
我是一位營銷新人，在一家雜誌社負責拉廣告。有的商家會挑戰我說：“我在上麵做廣告，你敢保證有大量消費者來電話谘詢嗎？”“你應該先給我免費做幾期試試看，這樣我們才會放心。”
這些問題讓我無言以對。我該怎麼辦呢？
營銷知道
（解答人：王榮耀）
你的運氣不錯，客戶沒有生硬地直接拒絕。客戶這麼說，表明他有做廣告的意願，隻不過對廣告的效果有疑慮。
每位客戶都有規避風險的心理，他們在對產品效果抱有信心之前，不會爽快地掏腰包。如何贏得客戶的信任，是對營銷人的一大挑戰，對服務類產品尤其如此。
營銷人既不能對客戶做出產品效果的承諾，也無權先給客戶免費試用，那麼如何才能贏得客戶信賴呢？
有這麼一個小故事：西安機場一位出租車司機看到有外國人要坐車時，拿出一個本子，“你是哪國人？法國人？你看，昨天我拉了一個法國客人，這是他的留言。”本子上的留言是法國客人對他的服務滿意的評價。聰明的出租車司機用客人的評價打消了客戶的顧慮，贏得了一個個客戶。
營銷人可以用三種方法贏得客戶信任：
技術實證：數字、圖表、技術指標。
社會實證：大家的口碑，行業內的信譽。
權威評價：權威機構、領袖人物的認可。
另外需要說明的是，廣告客戶是否投放廣告，並不完全是看效果。營銷人能否贏得客戶的信賴十分重要，而良好的客情關係也是贏得業務的好方法，所謂“不看僧麵看佛麵”。■