一線
作者：
我做渠道業務的時間不長，工作中經常遇到經銷商對公司的要求、政策、活動執行不力或者不配合的情況。我向別人討教時，有人說對經銷商必須強硬一些才能鎮住他們，也有人說我們不是強勢品牌，對經銷商要多溝通說服多服務。公司下達的要求作為我必須執行，我想請問對經銷商怎麼才能硬起來，或者應該用什麼樣的態度才能讓他們更好地合作？
營銷知道
（解答人：張海彪）
在與經銷商的合作中，有的業務員態度強硬，一味談條件、提要求，有的業務員唯唯諾諾，一味討好、退讓，這兩種做法都不會有理想的結果。業務員要軟硬兼施，才能贏得經銷商的合作。
從硬的方麵說，首先，業務員不要因個人原因接受經銷商的饋贈和錢財，不貪不饞，公而無私，你才可能有硬起來的資格。
其次，經銷商和你合作不是因為你會討好他，而是因為你能給他帶來利潤，所以一定要突出你會為他帶來多少好處、賺多少錢。隻要讓他覺得有利可圖，就會配合支持你，從而贏得合作的主動。
最後，要保證你的職業水準。你的業務能力一旦得到經銷商認可，得到他的尊敬，那麼你在他心目中的權威性會隨之提升，對你的話也會予以充分重視，這會大大提高你的話語權。
另外，在硬性管理中要抓住經銷商的短處，依據真實的事例對其發動攻勢。比如他上個月銷售不好，你可以對比其他客戶的情況給他分析原因，要求他按公司要求嚴格執行，這樣他更容易接受你的意見。
不過，如果單純采用硬性管理，時間久了會引起經銷商的反感和抗拒心理，所以在原則性問題立場堅定、態度強硬的同時，業務員也要善用軟性管理手段。
首先，要尊重經銷商，不僅要尊重經銷商老板，而且要尊重他的下屬員工，給予尊重更能贏得他們對你的好感。
其次，要在工作中給予經銷商足夠的支持，盡可能地提供服務，著重做好以下幾點：對經銷商提出的各類配合要求快速反應，不能一拖再拖；做經銷商認可的銷售顧問，經常為他們的業務拓展、內部管理建言獻策；對經銷商進行一些他們有迫切需求的培訓，為他們之間的交流提供一些機會；幫助經銷商做一些本公司業務之外的事情，讓他感受到你和他合作的目的不僅僅是單純的利益。
最後，適時對經銷商進行一些公關活動，比如在年終或節假日對他們表示答謝，有條件的話對業績突出、表現積極的經銷商申請政策之外的獎勵等，拉近和經銷商的感情。■